予算は2倍にする



あまり堂々とおすすめできるものではありませんが、いろいろな交渉事には譲歩がつきものです。
一方的に自分の要求がすべて通るわけではなく、いくらかは相手の要求を飲まざるを得ません。

7つの習慣』で有名なスティーブン・R・コヴィーの著書『第3の案 成功者の選択』では、「交渉においては両方が満足できる解決策がある」と述べていますが、実際にそういう案が出てくることはあまり多くありません。どうしても要求の押し付け合いみたいな状態になることもあります。

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誰が言ったか、何を言ったか



同じことを言っているつもりなのに、ある人がいうと合意ができて、自分だと紛糾した、なんてことありませんか?

よく、「誰の発言かにかかわらず、何を言ったかを重視しなさい」とか言われますが、実際の仕事の場面では、「誰が言ったのか」が重要な事が結構少なくありません。

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相手の実力は判断できない



実力はあるのに会社からの扱いが不遇な人、というかたはいるかもしれません。

以下の本にこんなことが書いてありました。

★P72〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

たとえば、ここに世界的に有名なコンサルタント事務所の売れっ子が 10 人いたとしましょう。あなたが経営者だったとしたら、この人たちの意見を採用したいと思いますか?
 :
 :
では、こちらに松下幸之助がいたとしたらどうでしょうか。あなたは、10人のトツプコンサルタントグループの意見と、 1 人の松下幸之助の意見と、どちらを採用するでしょうか?

私なら絶対に後者です。彼に関する著書を書いているからではありません C10 人のトップコンサルタントたちは会社を診断するプロフェッショナルです。彼らは数字から判断することには詳しいでしょうが、会社を実際に経営した経験はないのです。

仕事ができる人は「資格」にはこだわりません。極端な例を挙げると、手術を受けるなら、超一流大卒の医師よりも無免許のブラックジャックを選びます。
仕事というのは「結果責任」です。プロセスは一切評価されません。運で大成功を収めたならば、そういう運を呼び寄せたのも実力があればこそです。

中島孝志(著) 『仕事ができる人の「しないこと」リスト: 「見切る」「捨てる」「断る」……結果を出す人の絶対ルール (知的生きかた文庫)
――――――――――――――――――――――――――――★


まぁ、松下幸之助氏と比較されたら、大抵のコンサルタントは鼻白むことでしょう。
しかし、

 ・ステテコ姿で、ヨボヨボの胡散臭そうな(肩書のない)爺さん
 ・バリっとしたスーツでさっそうと歩く中堅コンサルタント

がやってきて、反対のことを言ったらどっちに重きを置きますかね?

水戸黄門は、印籠を出すまではただの爺さんでだれも平伏したりはしません。あれって、「副将軍」に平伏しているだけでは?

■実力はわからない


本書に書いてあることはまったくそのとおりだとは思います。ただし、自分にその人の能力を見抜く力があればという条件付きです。

少なくとも私にはそんな力はありませんし、世の中の採用状況で、「MIT(マサチューセッツ工科大学)卒」と「中卒」のどちらを優遇されているかを考えれば、多くの場合、そんなものではないかと(もちろん、求人内容にもよります)。

長い間付き合ってみて、その人の成果を評価し続ければ実力は分かるでしょうが、それなら地位もついてくるでしょう。
もちろん、冒頭のように(自己評価ではなく)実力はあるのに会社からの扱いが不遇な人、というかたはいるかもしれませんが、それは、その人の成果や行動の方向性が会社としての評価基準に満たなかったという側面も少なからずあります。

実力は、正確かつ客観的に測定できるツールが有るわけではありませんので、それこそ主観です。
主観であるからこそ、「見てくれ」や「資格」、「話し方」なんていうのが重要なわけですね。

余談ですが、あなたがもし、自分の実力と地位(会社からの扱い)が悪い方向に一致していないと感じるのであれば、上司や面接官に与えている印象について考えてみたほうがいいかもしれません。

■相手は地位で見る


私は、あまりお付き合いのない人と仕事をするときには、地位で相手を見るようにしています。

私の主観なんて、全然大したことはありませんから。副将軍なのかちりめん問屋のご隠居なのかは、「オタクってどういう立場?」と聞いてみないことにはわからないんですよ。

そして地位に見合った「発言の重み」をもって対応するようにしておけば、大間違いはありません。
もちろん、本当は副将軍様でも隠しているかもしれませんので、どのような人に対しても見下すような言動は控えないといけないのは当然ですが。




■参考図書 『仕事ができる人の「しないこと」リスト: 「見切る」「捨てる」「断る」……結果を出す人の絶対ルール (知的生きかた文庫)



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主張する前に相手の主張を聞く




「相手の話をよく聞きなさい」みたいなことをコミュニケーション講座ではよく言われますが、これは、相手が何を聞きたがっているのか、相手の真意を組むという意味で重要だからです。しかし、わたしは別の意味で、重要だと思っています。

たとえば、

 「あなたの部門の○○さんについて、どう思いますか?」

こういう質問をされたことは少なからずあると思います。

「どう思うか?」というのはいわゆるオープンクエスチョンで、自分の思うところを聞き出そうとする質問なのですが、この質問の対応には注意が必要。

■相手はあなたの発言を自分のフィルタを通して聞いている

たとえば、「今度の新任の課長、彼ってどう思う?」とあなたが聞かれた時、

 「もうちょっと、結論をはっきり言ってくれるといいと思うよ」

と発言したとすると、その新任課長に反発する意識を持っている人なら、

 「お、お前も課長反対派か?」

と思われるかもしれませんし、ゴマすり派なら、

 「こいつは反抗分子だ」

と取られるかもしれません。

しかし、はっきり否定しなかったことを持って、「中途半端なヤツ」と取られる場合もあるでしょうし、反対派から見ると「〜といいよ」というところだけを聞いて、「こいつは課長賛成派か」とも判断できます。

ようは、どの様な発言をしようと、相手の都合のいいようにとられる危険があるということです。

しかしながら、正面切って聞かれた以上、あまり曖昧にしておくのも得策ではありません。「煮え切らない」と余計な反感を持たれるのも考えものです。

■探りを入れる

私は、こういうちょっと人間関係に関わるような質問をされた時には、「相手がそれについてどう思っているか」を先に聞き出すようにしています。

たとえば、「ん〜。課長って言えば、前こんなことがあったよね〜」と客観的な事実をあげます。
そうすると、相手はそれについて論評をしてくるので、相手がどのような意図をもってその質問を指摘たのかが何となくわかります。

会議などで立場をはっきりさせないのは、多くの場合いい方向には働きませんが、普通の会話の場合は逆に悪い方向に働く場合が少なくありません(経験値)。

自分だけかもしれませんが、個人的な会話だと、割りと過激な方向に行っちゃう場合があるので、なるべく自分の立ち位置ははっきりさせないようにしています。相手の立ち位置を聞いて、相手が自分に何を求めているのかを確認しつつ話を進めるように注意してます。

そのためには、自分から確定的なことは話さないことと、相手により多くをしゃべらせることがコツです。
自分からは事実だけを提示すれば、言質を取られることはありませんので。

■相手の主張を確認してから自分の主張を聞く

最初に述べたように、中途半端な意見は、どうとでも取れます。つまり、相手が何を求めているのかを判断してから、自分の立場を明らかにするかどうかの判断をし、その判断に基づいて、相手に対する意見表明をすることで、ヘタに揚げ足を取られることが少なくなります。

まずは、相手の主張は何なのか、相手の意見はどのようなものなのかをよく聞きましょう。
その上で、自分がどのような立場を表明するのか、あるいは表明しないのかを判断すると間違いがすくなくなります。
当然、相手によって表明する立場を変えてしまう、ということも必要です。

 「部長! 自分もかねがねそう思っていたんですよ」

とか

 「部長! それは気づきませんでした。なるほど!」

というのもひとつの処世術。

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新堂冬樹の成り上がり処世術

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サインに気をつける




こちらの意見を言ったり、何かの提案をしている時は、どうしても話すことに集中してしまいがちです。一生懸命説明することは、ある意味重要なのですが、もともと誰かに何かを話すというのは、その内容を相手に納得してもらったり、何かの行動を促すための「コミュニケーション」であったはずが、うまく話すために、話が一方的だったり、相手の存在が希薄になってしまうのは本末転倒ですね。

■話半分、観察半分


わたしも後で反省することが多いですが、なるべくこの言葉「話半分、観察半分」を肝に銘じるように注意しています。

●話半分
「話半分」というのは、全力で話すのではなく、「ちょっと力を抜いて話しなさい」ということです。
当然、相手に納得してもらえるためには

 ・論理的に
 ・気持ちを込めて

話さないといけないのですが、それを 100% 伝えようとするあまり、次の話の展開を考えたり、細部を正確に話そうとしたりする、あるいは自分の話に陶酔してはいけないという諫めのつもりです。

話したいことの半分だけ話せれば満足とするようにすると、相手が気になることを聞いてくれるようになります。
一方的に話し続けると、相手が引いてしまいがちになります。

目安として、私は、3センテンス(「〜〜です」が3つ)以上は連続して話さないようにしてます。

●観察半分
そして、半分の力で話したら半分の力で相手の様子を観察します。これが「観察半分」。

何かの調査によると人のコミュニケーションの大半は「ノンバーバルコミュニケーション」によって成り立っているそうです。
私達にも、当然ながらこういう相手の動作によって読み取っているのですが、意識的に読める人と、単なる経験で読める人は大違いです。


■心理学を勉強する


心理学と言っても、いろいろですが、ここでお薦めしたいのは、「マインドリーディング」とか「行動心理」と言われるもの。
要するに、相手の行為から相手の心理を読み取る技術です。

たとえば、

 ・腕を組むのは防衛意識の表れ
 ・目を見開いていたら興味が有る
 ・口がひらくのは情報がほしいというサイン
 ・笑う時間が持続しないのは作り笑い
 ・時計を見るのは「つまらない」と思っている
 ・目線が横を向いたら別のことを考えている

などなどです。

おそらくこういうことはわざわざ勉強しなくても、ある程度の社会経験があれば身についていますが、それを意識的に使おうとすると案外ぼんやりしていて、明確な判断ができないものです。それを明確にしてくれる本を読むだけでも相当の効果があります。

 ・話し手の顔を見ずに資料を見ている
 ・PCを見ながらマウス操作をしている
 ・資料の説明していないページを見ている
 ・資料やノートに何か書き込みをしている
 ・チラチラ時計を見る

などの行為を見て、

 ここはじっくり話すべき
 もうすこしさらっと話して次に進もう
 ちょっと出なおしてこよう

などというフィードバックをしながら話をすると、「話し上手」とか「説得力・交渉力がある」とか言われるようになります。

ちょっとだけ私が過去に勉強した本をご紹介します。
これが絶対にいいというわけではありません。あくまでも私には役に立ったということですので、ご参考まで。

 『心を上手に透視する方法
 『他人を支配する黒すぎる心理術
 『思考停止ビジネス
 『コミュニケーションのための催眠誘導
 『一瞬で信じこませる話術コールドリーディング




■参考図書 『他人を支配する黒すぎる心理術



「人を操る」とは「良好な人間関係を築くこと」につながるのです。

人間関係の悩みを解決して、円滑なコミュニケーションを行なう方法のひとつに、心理学をベースにしたコミュニケーション法が存在します。
心理学的見地から、相手の表情やしぐさ、行動を分析して心理状態を把握し、コミュニケーションに役立てる心理術のなかでも、相手を「支配する」(=操る)心理術にフォーカスしたのが本書です。
コミュニケーションとは言い換えれば「操り合い」のこと。心理学をベースにした心理誘導に役に立つ考え方や具体的なテクニックを学ぶことで、コミュニケーションスキルは大きく向上することでしょう。そう、「人を操る」とは「相手との良好な人間関係を築くこと」につながるのです。
本書では人を操るための心理学や心理テクニックを紹介するために、「心理学」「心理術」の専門家への取材を敢行。心理学の基本や相手の心を透視(見抜く)技術について紹介するとともに、メインコンテンツでは相手の行動や心理を自分の意図した方向に誘導する心理術を紹介しています。


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●このテーマのおすすめ図書


税務署員がこっそり教えるお金の裏ワザ-サラリーマン最強の蓄財術(中公新書ラクレ)

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格差社会を生き延びる“読書”という最強の武器

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損失回避の感情を意識する




前回の記事損失回避で説得力が増すで、人の損失回避という心理を利用して説得力を増す方法について書きました。

一方で、自分が説得される側になると、この「損失回避」によって判断を間違わないように注意しないといけません。

■自分が説得されてしまわない

この人の損失回避の判断の悪影響は、本書にズバリ書いてあります。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

さらに、自分自身もこの方法に過度に影響されてしまう可能性があることを、念頭に置いておかなければなりません。

たとえば、悪質な交渉相手だと(あるいは車の販売員でも)、こちらに話を決裂させる気がないのを十分承知のうえで、最終合意まであと少しのところで、受け入れがたい条件をもち出して無理に決断を迫るということもありえます。何と言っても、交渉を途申で止めてしまうということは、多くの時問や手間や機会を失うこと(「埋没費用」とも呼ばれます)を意味するわけです。
またもし仮に、ある阪売員がこの方法を使ってあなたの損失回避の気持ちを操作しようとしたときは、損失を意識すべきなのはその販売員のほうだということをはっきり示してください。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
――――――――――――――――――――――――――――★


時々、投資関係のセールスや広告で、

 「円安が進むと、円で資産を持っていると年間10%の価値が失われる

みたいなトークを見かけます。これが損失回避を利用したセールス方法。

あるいは、

 「人の能力は磨き続けないと、下りエスカレーターに乗っているみたいに〜〜
 「これからの時代は、英語ができない人は〜〜」

なんてのもありますね。

「だから、●●●を買って資産を増やしましょう」とか、「駅前留学をしましょう」とか、いう結論が待ってます。


■損失回避の罠にハマらない

もちろん、その損失がほんものである可能性はあります。しかしながら、それが誇大に強調されすぎていないか、それを誇大に評価しすぎていないかは検証が必要です。

一種の脅しであることを意識して、その脅しが現実のものになるのかどうかの可能性をきちんと考えた上で考慮しないと、相手の術中にハマりかねません。

 円安で資産価値が減る

というものには、通貨の他の通貨との相対変動が一方的に進むという前提が説明されていません。その前提が正しいのかどうかを考えないと、そのリスク(損失)が正しいかどうかは考えられないんです。

この2つの暗黙の仮定を検討してみると、相手の言いなりにならなくて済むかもしれません。

すなわち、通貨の相対価値は上がったり下がったりしているのに、それをこの先もずっと円の価値が(相対的に)下がり続けるという前提で話しているわけですね。

もうひとつは、通貨の価値というのは、異なる通貨と交換するときに発生する相対的なものだということです。
つまり、円でもち円で使い続ける限りは、1円は1円の価値であり続けます。リスクが有るとするとインフレリスクのほうが可能性があるわけです。インフレリスクであれば、その通貨を外貨預金にするより、貴金属などのモノに変えたほうが安全という可能性もあります。

損失を回避しようとしてもっと大きな損失を出すのは残念なパターンですので、ご注意を。



■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 選択肢を多くするとカスを選ぶ
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 人を動かす:人を説得する原則2:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
 相手を挑発して決断を誘導する方法
 感情的になっているときの決断を避ける
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 提案は松竹梅でする
 知覚コントラストを利用する
 キャッチフレーズをつくる
 親しみのある「たとえ」を使う
 心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
 多重人格者になる
 影響力をもつと仕事ができるようになる
 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 復唱をすることの効用
 ラベリングテクニックで人を操る方法
 チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書


影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術

影響力の武器コミック版

プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く





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転職面接:即戦力の幻想



会社で時々、中途採用の面接官をすることがあります。その時に、「自分は即戦力になります」みたいな発言をする人は、実はほぼ採用しません。

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相手の立場によって言い方を変える




毎日いろんな人からのメールを貰いますよね。
とくに、職位が上がるほど、CCでメールを貰ったりするようになって、メールの量は爆発的に増えていきます。

私の場合は、1日に約400〜800通。多い時で三桁いきます。

■「ご支援をお願いします」では分からない

よく文末に

 「ご検討ください」
 「ご支援をお願いします」
 「ご協力をお願いします」
 「ご確認をお願いします」

という文章がついてます。

ところが、本文をいくら読み返しても、何に協力していいかわからないんですよ。
だいたいそういうメールは過去ログ行き。何も起きません。

過去の「サラヒン〜サラリーマンの仕事のヒント」の記事でメールの書き方については何度かコメントしてますので、具体的にはそちらを見ていただくとして、本日はこういったコミュニケーションミスを防ぐための考え方について。

■相手の立場と知識を考える

多くの蒸気のようなメールを出したり、意味不明な説明をしたりする人の問題点がこれ。

 相手の立場や、知識範囲を理解していない

ということです。

最近良く言われることに「専門用語や3文字略語を使うな」というのがありますよね。これもこの問題点を指摘した具体的な方法のひとつです。

会社の経営や財務がわかっていない人に、ROE, ROI, ROAとかいっても意味不明ですよね。
だからと言って、総資本利益率, 自己資本利益率 と日本語にしていってみてもバカにされてるようにしか聞こえません。

同じことは打ち合わせをするときにも言えます。

残業規制などもあり打ち合わせの効率を高めようと

 いきなり前回の会話の続きから入る

なんてことをしたら、その課題について事前に考えてきている議事進行係は当然大丈夫でしょうが、他の出席者は「これって何の会議だったっけ?」程度で出席しているので、ついていけません。「議論が進まない」なんて嘆いても、「あんたのやり方が悪い」ということ。

また、出席者が一般職ばかりなのに、「業務として新たに○○を△△部さんにお願いします」なんて言われても答えようがありません。課長・部長に投げるような質問・依頼をヒラ職員にしても答えられるわけではないのです。「部門間会議に出る以上は部門の代表として応答すべき」というのは建前や心構えの話で、その判断が部門に及ぶようなことは責任者でなければ発言できないことが現実論としてわかってない証拠です。

■相手の顔を見て何を言うかを考える

相手の理解レべルに合わせる、というと少し語弊があるかもしれませんが、こういったことは実は皆さんも普段やっていることです。

例えば、子供に説明する時と友人に説明する時などは、言い方を変えますよね。
相手の顔を見て、その人が自分とどこまで前提情報を共有できているか、そこを理解したうえで話をするのが上手な伝え方です。

普段の生活ではできているのに、仕事になると丁寧なコミュニケーションができない人が結構います。自分の言いたいことだけを言っていないか、相手のことをきちんと考えているか、立ち止まってチェックしてみてください。


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posted by 管理人 at 00:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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