相手の実力は判断できない



実力はあるのに会社からの扱いが不遇な人、というかたはいるかもしれません。

以下の本にこんなことが書いてありました。

★P72〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

たとえば、ここに世界的に有名なコンサルタント事務所の売れっ子が 10 人いたとしましょう。あなたが経営者だったとしたら、この人たちの意見を採用したいと思いますか?
 :
 :
では、こちらに松下幸之助がいたとしたらどうでしょうか。あなたは、10人のトツプコンサルタントグループの意見と、 1 人の松下幸之助の意見と、どちらを採用するでしょうか?

私なら絶対に後者です。彼に関する著書を書いているからではありません C10 人のトップコンサルタントたちは会社を診断するプロフェッショナルです。彼らは数字から判断することには詳しいでしょうが、会社を実際に経営した経験はないのです。

仕事ができる人は「資格」にはこだわりません。極端な例を挙げると、手術を受けるなら、超一流大卒の医師よりも無免許のブラックジャックを選びます。
仕事というのは「結果責任」です。プロセスは一切評価されません。運で大成功を収めたならば、そういう運を呼び寄せたのも実力があればこそです。

中島孝志(著) 『仕事ができる人の「しないこと」リスト: 「見切る」「捨てる」「断る」……結果を出す人の絶対ルール (知的生きかた文庫)
――――――――――――――――――――――――――――★


まぁ、松下幸之助氏と比較されたら、大抵のコンサルタントは鼻白むことでしょう。
しかし、

 ・ステテコ姿で、ヨボヨボの胡散臭そうな(肩書のない)爺さん
 ・バリっとしたスーツでさっそうと歩く中堅コンサルタント

がやってきて、反対のことを言ったらどっちに重きを置きますかね?

水戸黄門は、印籠を出すまではただの爺さんでだれも平伏したりはしません。あれって、「副将軍」に平伏しているだけでは?

■実力はわからない


本書に書いてあることはまったくそのとおりだとは思います。ただし、自分にその人の能力を見抜く力があればという条件付きです。

少なくとも私にはそんな力はありませんし、世の中の採用状況で、「MIT(マサチューセッツ工科大学)卒」と「中卒」のどちらを優遇されているかを考えれば、多くの場合、そんなものではないかと(もちろん、求人内容にもよります)。

長い間付き合ってみて、その人の成果を評価し続ければ実力は分かるでしょうが、それなら地位もついてくるでしょう。
もちろん、冒頭のように(自己評価ではなく)実力はあるのに会社からの扱いが不遇な人、というかたはいるかもしれませんが、それは、その人の成果や行動の方向性が会社としての評価基準に満たなかったという側面も少なからずあります。

実力は、正確かつ客観的に測定できるツールが有るわけではありませんので、それこそ主観です。
主観であるからこそ、「見てくれ」や「資格」、「話し方」なんていうのが重要なわけですね。

余談ですが、あなたがもし、自分の実力と地位(会社からの扱い)が悪い方向に一致していないと感じるのであれば、上司や面接官に与えている印象について考えてみたほうがいいかもしれません。

■相手は地位で見る


私は、あまりお付き合いのない人と仕事をするときには、地位で相手を見るようにしています。

私の主観なんて、全然大したことはありませんから。副将軍なのかちりめん問屋のご隠居なのかは、「オタクってどういう立場?」と聞いてみないことにはわからないんですよ。

そして地位に見合った「発言の重み」をもって対応するようにしておけば、大間違いはありません。
もちろん、本当は副将軍様でも隠しているかもしれませんので、どのような人に対しても見下すような言動は控えないといけないのは当然ですが。




■参考図書 『仕事ができる人の「しないこと」リスト: 「見切る」「捨てる」「断る」……結果を出す人の絶対ルール (知的生きかた文庫)



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posted by 管理人 at 04:51 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

主張する前に相手の主張を聞く




「相手の話をよく聞きなさい」みたいなことをコミュニケーション講座ではよく言われますが、これは、相手が何を聞きたがっているのか、相手の真意を組むという意味で重要だからです。しかし、わたしは別の意味で、重要だと思っています。

たとえば、

 「あなたの部門の○○さんについて、どう思いますか?」

こういう質問をされたことは少なからずあると思います。

「どう思うか?」というのはいわゆるオープンクエスチョンで、自分の思うところを聞き出そうとする質問なのですが、この質問の対応には注意が必要。

■相手はあなたの発言を自分のフィルタを通して聞いている

たとえば、「今度の新任の課長、彼ってどう思う?」とあなたが聞かれた時、

 「もうちょっと、結論をはっきり言ってくれるといいと思うよ」

と発言したとすると、その新任課長に反発する意識を持っている人なら、

 「お、お前も課長反対派か?」

と思われるかもしれませんし、ゴマすり派なら、

 「こいつは反抗分子だ」

と取られるかもしれません。

しかし、はっきり否定しなかったことを持って、「中途半端なヤツ」と取られる場合もあるでしょうし、反対派から見ると「〜といいよ」というところだけを聞いて、「こいつは課長賛成派か」とも判断できます。

ようは、どの様な発言をしようと、相手の都合のいいようにとられる危険があるということです。

しかしながら、正面切って聞かれた以上、あまり曖昧にしておくのも得策ではありません。「煮え切らない」と余計な反感を持たれるのも考えものです。

■探りを入れる

私は、こういうちょっと人間関係に関わるような質問をされた時には、「相手がそれについてどう思っているか」を先に聞き出すようにしています。

たとえば、「ん〜。課長って言えば、前こんなことがあったよね〜」と客観的な事実をあげます。
そうすると、相手はそれについて論評をしてくるので、相手がどのような意図をもってその質問を指摘たのかが何となくわかります。

会議などで立場をはっきりさせないのは、多くの場合いい方向には働きませんが、普通の会話の場合は逆に悪い方向に働く場合が少なくありません(経験値)。

自分だけかもしれませんが、個人的な会話だと、割りと過激な方向に行っちゃう場合があるので、なるべく自分の立ち位置ははっきりさせないようにしています。相手の立ち位置を聞いて、相手が自分に何を求めているのかを確認しつつ話を進めるように注意してます。

そのためには、自分から確定的なことは話さないことと、相手により多くをしゃべらせることがコツです。
自分からは事実だけを提示すれば、言質を取られることはありませんので。

■相手の主張を確認してから自分の主張を聞く

最初に述べたように、中途半端な意見は、どうとでも取れます。つまり、相手が何を求めているのかを判断してから、自分の立場を明らかにするかどうかの判断をし、その判断に基づいて、相手に対する意見表明をすることで、ヘタに揚げ足を取られることが少なくなります。

まずは、相手の主張は何なのか、相手の意見はどのようなものなのかをよく聞きましょう。
その上で、自分がどのような立場を表明するのか、あるいは表明しないのかを判断すると間違いがすくなくなります。
当然、相手によって表明する立場を変えてしまう、ということも必要です。

 「部長! 自分もかねがねそう思っていたんですよ」

とか

 「部長! それは気づきませんでした。なるほど!」

というのもひとつの処世術。

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posted by 管理人 at 05:24 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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こちらの意見を言ったり、何かの提案をしている時は、どうしても話すことに集中してしまいがちです。一生懸命説明することは、ある意味重要なのですが、もともと誰かに何かを話すというのは、その内容を相手に納得してもらったり、何かの行動を促すための「コミュニケーション」であったはずが、うまく話すために、話が一方的だったり、相手の存在が希薄になってしまうのは本末転倒ですね。

■話半分、観察半分


わたしも後で反省することが多いですが、なるべくこの言葉「話半分、観察半分」を肝に銘じるように注意しています。

●話半分
「話半分」というのは、全力で話すのではなく、「ちょっと力を抜いて話しなさい」ということです。
当然、相手に納得してもらえるためには

 ・論理的に
 ・気持ちを込めて

話さないといけないのですが、それを 100% 伝えようとするあまり、次の話の展開を考えたり、細部を正確に話そうとしたりする、あるいは自分の話に陶酔してはいけないという諫めのつもりです。

話したいことの半分だけ話せれば満足とするようにすると、相手が気になることを聞いてくれるようになります。
一方的に話し続けると、相手が引いてしまいがちになります。

目安として、私は、3センテンス(「〜〜です」が3つ)以上は連続して話さないようにしてます。

●観察半分
そして、半分の力で話したら半分の力で相手の様子を観察します。これが「観察半分」。

何かの調査によると人のコミュニケーションの大半は「ノンバーバルコミュニケーション」によって成り立っているそうです。
私達にも、当然ながらこういう相手の動作によって読み取っているのですが、意識的に読める人と、単なる経験で読める人は大違いです。


■心理学を勉強する


心理学と言っても、いろいろですが、ここでお薦めしたいのは、「マインドリーディング」とか「行動心理」と言われるもの。
要するに、相手の行為から相手の心理を読み取る技術です。

たとえば、

 ・腕を組むのは防衛意識の表れ
 ・目を見開いていたら興味が有る
 ・口がひらくのは情報がほしいというサイン
 ・笑う時間が持続しないのは作り笑い
 ・時計を見るのは「つまらない」と思っている
 ・目線が横を向いたら別のことを考えている

などなどです。

おそらくこういうことはわざわざ勉強しなくても、ある程度の社会経験があれば身についていますが、それを意識的に使おうとすると案外ぼんやりしていて、明確な判断ができないものです。それを明確にしてくれる本を読むだけでも相当の効果があります。

 ・話し手の顔を見ずに資料を見ている
 ・PCを見ながらマウス操作をしている
 ・資料の説明していないページを見ている
 ・資料やノートに何か書き込みをしている
 ・チラチラ時計を見る

などの行為を見て、

 ここはじっくり話すべき
 もうすこしさらっと話して次に進もう
 ちょっと出なおしてこよう

などというフィードバックをしながら話をすると、「話し上手」とか「説得力・交渉力がある」とか言われるようになります。

ちょっとだけ私が過去に勉強した本をご紹介します。
これが絶対にいいというわけではありません。あくまでも私には役に立ったということですので、ご参考まで。

 『心を上手に透視する方法
 『他人を支配する黒すぎる心理術
 『思考停止ビジネス
 『コミュニケーションのための催眠誘導
 『一瞬で信じこませる話術コールドリーディング




■参考図書 『他人を支配する黒すぎる心理術



「人を操る」とは「良好な人間関係を築くこと」につながるのです。

人間関係の悩みを解決して、円滑なコミュニケーションを行なう方法のひとつに、心理学をベースにしたコミュニケーション法が存在します。
心理学的見地から、相手の表情やしぐさ、行動を分析して心理状態を把握し、コミュニケーションに役立てる心理術のなかでも、相手を「支配する」(=操る)心理術にフォーカスしたのが本書です。
コミュニケーションとは言い換えれば「操り合い」のこと。心理学をベースにした心理誘導に役に立つ考え方や具体的なテクニックを学ぶことで、コミュニケーションスキルは大きく向上することでしょう。そう、「人を操る」とは「相手との良好な人間関係を築くこと」につながるのです。
本書では人を操るための心理学や心理テクニックを紹介するために、「心理学」「心理術」の専門家への取材を敢行。心理学の基本や相手の心を透視(見抜く)技術について紹介するとともに、メインコンテンツでは相手の行動や心理を自分の意図した方向に誘導する心理術を紹介しています。


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長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる




過去のサラヒン記事

 他人に軽く扱われない技法
 「なぜなら」を口癖にする

で書いたように、とにかく「なぜなら」という言葉を使うと、相手が説得されやすいということを書きました。

この他に、結構インパクトのある説得力のある方法が

 相手に長所を上げてもらう
 相手にその提案の採用すべき理由を教えてもらう

という提案方法をご紹介します。

■課題を教えて下さい

私の部門は、社内で使われるシステムの開発をしています。

ですので、ユーザの意見は大切なモノです。

 「次期システムの開発のために課題を挙げてください」

こういう質問はよくします。課題をあげてもらって、その改善を次期開発計画に入れていくわけですね。

しかし、提供はしたものの使ってくれない(活用されない)システムも多数あります。残念ながら。

そこで、やり始めた活動が、自己説得提案法

ユーザへのリサーチをするときに、質問として2つをあげます。

 ・このシステムの課題をあげてください
 ・このシステムで(次期システムでも)維持したい「いいところ」を挙げてください

この2つの質問をセットでします。もし次期システムの計画がまだ具体的に時期とかが明確でなくても、そんなことは全く言わずに、「次期システムのため」という理由で、こういうリサーチをします。

ポイントは、課題を挙げてもらうような流れで初めておきながら、

 相手に長所を言わせる

ということ。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

「なせなら、○○だから]という言い方には、二つの働きがある点に注意してください。

相手にも「なぜなら、○○だから]とこちらに対して説明するよう促すことが必要なのです。

たとえば、あなたが IT 関連の会社で働いているとします。

長年の顧客はあなたの会社との取引に慣れてしまい、年 々 その取引を継続する理由が暖昧になったり、最悪の場合には忘れられてしまったりします。そうなると、他社との競争で不利になりかねません。顧客との取引関係と、築いてきた信頼を強化するためには、得意先企業で意思決定を行う人物にあなたの会社と取引をする理由を考えてもらうのが効果的です。これは、フィードバック調査を実施して、顧客に取引を望む理由を挙げてもらうという形で行うことができます。

グレゴリーマイオらによる研究では、この方法によって、それまで続いた取引関係が単に習慣によるのではなく道理にかなったものだと再認識され、あなたの会社と顧客との関係が強化されることが小されています。
要するに、相手に「なぜなら、○○だから」と理由を言わせることは、ドロシーとその伸間たちがそうであったように、あなたの素晴らしさを称えさせることにほかならないのです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
――――――――――――――――――――――――――――★


人間は根源的なところでは、他人の意見は尊重しません。自分の意見だけが大切です。
逆に言えば、自分の意見なら、多少論理が飛躍していようと、「そうだよな〜」と思うのです。

それを逆手に取れば、相手に「このシステムは○○がいいよね〜」と言わせることができれば、それが誤解であろうが、ナンであろうが、相手はそれを信じることが出来るのです。
よく言うでしょ、

 鰯の頭も信心から

って。ご利益があると信じれば、鰯の頭にでも心から手を合わせられるものなのですよ、多分。

同じことは、デール・カーネギーの『人を動かす』でも登場しました。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

人から打しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうを、われわれは、はるかにたいせつにするものである。すると、人に自分の意見を押しつけようとするのは、そもそもまちがいだといえる。暗示を与えて、結論は相手に出させるほうが、よほど利口だ。
 :
 :
人に押しつけられているのだとか、命令されているのだとかいう感じは、だれにしろいやなものだ。それよりも、自主的に行動しているのだという感じのほうが、はるかに好ましい。自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものだ。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす
――――――――――――――――――――――――――――★


ま、そういうことですね。

■いいところをたくさん出させる

 ・このシステムの課題をあげてください
 ・このシステムで(次期システムでも)維持したい「いいところ」を挙げてください

この最初の質問は単なる前置き。本番は2つ目の「いいところ」。

これを挙げてくれたら、「ほうほう。具体的にはどんなふうに使われているのですか?」「ちょっとやって見せてください」「それがどんな効果になってますか?」など、長所に関する話を相手に延々と話させるのです。このリサーチ面談が終わる頃には、その相手は結構なシステム活用の推進者になってくれます。

あなたがもし何かを提案しようとしているなら、その提案の「長所と思えるところはどんなところでしょう?」と説得したい相手に聞いてみるのも説得のコツのひとつです。





■参考図書 『人を動かす

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ!
デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。
この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。




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著者 :デール・カーネギー

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●関連 Web
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
 人を動かす-Wikipedia
 人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―:日本語文学ガイド
 転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
 説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ

●本書を引用した記事
 リンクリストを活用する
 きっかけを聴く―部下・後輩の無理筋な要求への対応
 会議が失敗する理由
 新しいシステムには一番協力してほしい人の名前を入れる
 人を動かす:相手の話を聞くときには手を止めなさい
 上司が部下の相談に乗ってくれないのはなぜ?
 海外出張に行くときは、その国の言葉で挨拶をしなさい
 事前に上司に電話をしてもらう
 人を理解するなら修飾語に注目する
 リスクは上げるより見直す1:リスクは上げるより見直す
 相手の評価を上げる
 担当者を決めない計画立案
 部下力のみがき方3:キーメッセージ
 部下力のみがき方2:要約
 会議の予定は多めに入れる
 遊び時間を作る
 仕事の4条件のスコープを決める
 たたき台を作ると成長できる
 報連相の手段―上司を捕まえる
 失敗は正確に報告する
 会社で生きることを決めた君へ_3
 会社で生きることを決めた君へ_2
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 「外ヅラ」をよくする
 面接の質問:「記憶に残っている失敗を教えて下さい」
 面接で「年上の部下・担当者への接し方」を聞かれたら2
 面接で「年上の部下・担当者への接し方」を聞かれたら1
 人相記憶術―その4連想記憶
 残念な人の仕事の中身
 残念な人の仕事の中身
 記号で会話
 リスクの時間
 実践!反論×反撃法
 マイクロ挫折をする
 ザ・プレゼンテーション
 あなたを天才にするスマートノート
 質問する
 OhLife
 「次は頑張る」は永久にできない
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 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 人を動かす:人に好かれる原則2:聞き手にまわる
 知識とは「何かを変えるもの」
 人を動かす:人に嫌われる方法
 目標は自分だけが管理できる
 人を動かす:日光を吸い込みなさい
 上司には上司がいる
 人を動かす:一心に相手の話を聞くことは、相手に対する最大の賛辞である
 人を動かす:人に好かれる原則3「名前は当人にとって最も快い、最も大切な響きをもつものであることを忘れない」
 人を動かす:人に好かれる原則1「誠実な関心をよせる」人を動かす:人に好かれる原則1「誠実な関心をよせる」
 人を動かす:人に好かれる原則2「笑顔で接する」
 人を動かす:幸福は自分の気持ちで決まる
 人を動かす:笑顔で電話しなさい
 7つの習慣:率先力を発揮する
 意識をして廃棄をしなさい
 人を動かす:あなたの応援がしたい
 「こんなこと発言していいのかな?」と思ったことをいってみる
 7つの習慣:人生の責任を引き受けなさい
 人望が集まる人の考え方:相手に注意を与えて成果を上げるための7つのルール
 人を動かす:相手が優位であることを探す
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 7つの習慣:人間は刺激と反応の間に選択の自由を持っている
 人と動かす:他人のことに関心を持たない人は、苦難の人生を歩まねばならない
 印象が良くなる話し方のルール
 7つの習慣:社会通念という歪んだ鏡
 人を動かす:相手の心のなかに強い欲求を起させること
 7つの習慣:MASTERチェックリスト
 人を動かす:心のなかに欲求をおこさせる
 7つの習慣:本は教えるために読みなさい
 人を動かす:相手の立場から物事を見る
 ドラッカー365の金言:組織の精神はトップから生まれる
 7つの習慣:人は自分自身を客観的にみることができる
 人を動かす:人に動いて欲しければその人の問題を扱いなさい
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 影響力をもつと仕事ができるようになる
 人を動かすことは褒めること
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 人を動かす
 決定事項に必須の3要件
 上司を使えない部下は後輩も使えない
 原則を作る
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 読んでおくべきビジネス書
 入社5年目以降に覚えるべき5つスキル:明確な指示
 アイディアマンになる9つの心構え
 到達基準点を最高にする
 チームが高い成果を出すための方法
 正面の理、側面の情、背面の恐怖
 戦略おべっか
 唯一正しい目標は立てられない
 決定しないという決定
 意思決定をする習慣
 時間を創造する
 時間を塊にする
 ビジネス書名著目録(必須図書)
 会社で生きることを決めた君へ

●このテーマの関連図書


道は開ける新装版

話し方入門新装版

プロフェッショナルの条件―いかに成果をあげ、成長するか(はじめて読むドラッカー(自己実現編))

思考は現実化する―アクション・マニュアル、索引つき

カーネギー名言集新装版

完訳7つの習慣人格主義の回復






■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
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 チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書


影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

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シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術

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プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く





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休憩を取る

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ゼロ秒思考2

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損失回避の感情を意識する




前回の記事損失回避で説得力が増すで、人の損失回避という心理を利用して説得力を増す方法について書きました。

一方で、自分が説得される側になると、この「損失回避」によって判断を間違わないように注意しないといけません。

■自分が説得されてしまわない

この人の損失回避の判断の悪影響は、本書にズバリ書いてあります。

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さらに、自分自身もこの方法に過度に影響されてしまう可能性があることを、念頭に置いておかなければなりません。

たとえば、悪質な交渉相手だと(あるいは車の販売員でも)、こちらに話を決裂させる気がないのを十分承知のうえで、最終合意まであと少しのところで、受け入れがたい条件をもち出して無理に決断を迫るということもありえます。何と言っても、交渉を途申で止めてしまうということは、多くの時問や手間や機会を失うこと(「埋没費用」とも呼ばれます)を意味するわけです。
またもし仮に、ある阪売員がこの方法を使ってあなたの損失回避の気持ちを操作しようとしたときは、損失を意識すべきなのはその販売員のほうだということをはっきり示してください。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
――――――――――――――――――――――――――――★


時々、投資関係のセールスや広告で、

 「円安が進むと、円で資産を持っていると年間10%の価値が失われる

みたいなトークを見かけます。これが損失回避を利用したセールス方法。

あるいは、

 「人の能力は磨き続けないと、下りエスカレーターに乗っているみたいに〜〜
 「これからの時代は、英語ができない人は〜〜」

なんてのもありますね。

「だから、●●●を買って資産を増やしましょう」とか、「駅前留学をしましょう」とか、いう結論が待ってます。


■損失回避の罠にハマらない

もちろん、その損失がほんものである可能性はあります。しかしながら、それが誇大に強調されすぎていないか、それを誇大に評価しすぎていないかは検証が必要です。

一種の脅しであることを意識して、その脅しが現実のものになるのかどうかの可能性をきちんと考えた上で考慮しないと、相手の術中にハマりかねません。

 円安で資産価値が減る

というものには、通貨の他の通貨との相対変動が一方的に進むという前提が説明されていません。その前提が正しいのかどうかを考えないと、そのリスク(損失)が正しいかどうかは考えられないんです。

この2つの暗黙の仮定を検討してみると、相手の言いなりにならなくて済むかもしれません。

すなわち、通貨の相対価値は上がったり下がったりしているのに、それをこの先もずっと円の価値が(相対的に)下がり続けるという前提で話しているわけですね。

もうひとつは、通貨の価値というのは、異なる通貨と交換するときに発生する相対的なものだということです。
つまり、円でもち円で使い続ける限りは、1円は1円の価値であり続けます。リスクが有るとするとインフレリスクのほうが可能性があるわけです。インフレリスクであれば、その通貨を外貨預金にするより、貴金属などのモノに変えたほうが安全という可能性もあります。

損失を回避しようとしてもっと大きな損失を出すのは残念なパターンですので、ご注意を。



■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 選択肢を多くするとカスを選ぶ
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 人を動かす:人を説得する原則2:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
 相手を挑発して決断を誘導する方法
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 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 復唱をすることの効用
 ラベリングテクニックで人を操る方法
 チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書


影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術

影響力の武器コミック版

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転職面接:即戦力の幻想



会社で時々、中途採用の面接官をすることがあります。その時に、「自分は即戦力になります」みたいな発言をする人は、実はほぼ採用しません。

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相手の立場によって言い方を変える




毎日いろんな人からのメールを貰いますよね。
とくに、職位が上がるほど、CCでメールを貰ったりするようになって、メールの量は爆発的に増えていきます。

私の場合は、1日に約400〜800通。多い時で三桁いきます。

■「ご支援をお願いします」では分からない

よく文末に

 「ご検討ください」
 「ご支援をお願いします」
 「ご協力をお願いします」
 「ご確認をお願いします」

という文章がついてます。

ところが、本文をいくら読み返しても、何に協力していいかわからないんですよ。
だいたいそういうメールは過去ログ行き。何も起きません。

過去の「サラヒン〜サラリーマンの仕事のヒント」の記事でメールの書き方については何度かコメントしてますので、具体的にはそちらを見ていただくとして、本日はこういったコミュニケーションミスを防ぐための考え方について。

■相手の立場と知識を考える

多くの蒸気のようなメールを出したり、意味不明な説明をしたりする人の問題点がこれ。

 相手の立場や、知識範囲を理解していない

ということです。

最近良く言われることに「専門用語や3文字略語を使うな」というのがありますよね。これもこの問題点を指摘した具体的な方法のひとつです。

会社の経営や財務がわかっていない人に、ROE, ROI, ROAとかいっても意味不明ですよね。
だからと言って、総資本利益率, 自己資本利益率 と日本語にしていってみてもバカにされてるようにしか聞こえません。

同じことは打ち合わせをするときにも言えます。

残業規制などもあり打ち合わせの効率を高めようと

 いきなり前回の会話の続きから入る

なんてことをしたら、その課題について事前に考えてきている議事進行係は当然大丈夫でしょうが、他の出席者は「これって何の会議だったっけ?」程度で出席しているので、ついていけません。「議論が進まない」なんて嘆いても、「あんたのやり方が悪い」ということ。

また、出席者が一般職ばかりなのに、「業務として新たに○○を△△部さんにお願いします」なんて言われても答えようがありません。課長・部長に投げるような質問・依頼をヒラ職員にしても答えられるわけではないのです。「部門間会議に出る以上は部門の代表として応答すべき」というのは建前や心構えの話で、その判断が部門に及ぶようなことは責任者でなければ発言できないことが現実論としてわかってない証拠です。

■相手の顔を見て何を言うかを考える

相手の理解レべルに合わせる、というと少し語弊があるかもしれませんが、こういったことは実は皆さんも普段やっていることです。

例えば、子供に説明する時と友人に説明する時などは、言い方を変えますよね。
相手の顔を見て、その人が自分とどこまで前提情報を共有できているか、そこを理解したうえで話をするのが上手な伝え方です。

普段の生活ではできているのに、仕事になると丁寧なコミュニケーションができない人が結構います。自分の言いたいことだけを言っていないか、相手のことをきちんと考えているか、立ち止まってチェックしてみてください。


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面接質問:最近勉強していることは何ですか?




 「仕事に限らず、恒常的に勉強していることはありますか?」
 「最近、学んでいることや勉強になっていることはありますか?」

こんな質問を昇進面接・昇格面接・中途採用面接で聞くことがあります。

以前、中途面接でした時には、こんな答えが返ってきました。

 「中途採用面接に関することです…」

あれれ…。

■学習意欲

ある程度の年齢(35歳以降くらい?)になってからは、自分の経験の量が十分になってくるのですが、それ以前は、基本的には経験不足です。経験の質は個人差が非常に大きなところではあります。

経験不足を補うためには、

 とにかく、たくさんの経験をする

というのが第一です。
しかし、仕事で色々な場面に次々とぶつかるというのは難しいですし、上司としてはあまり艱難辛苦ばかり味あわせたくはありません。

そうすると、少ない経験からどれほど多くの意味を抽出できたのかという質を高めていくことで、多くの経験をした人と並び、凌駕することが必要です。

そのためには、色々な経験した人の意見や所見を聞くことが重要で、そのエッセンスを集めたものが伝記やビジネス書を始めとした書籍です。

つまり、これから伸びていく人というのは多くの場合、

 意図して何かを学んでいる

んですよ。

■自分の体験と結びつける

何かを学んでいると、自分の体験とそこに書いてある内容を結びつけることが出来るようになります。

たとえば、「マズロー」を読んでいれば、「自分の働く意欲はどこから来るか」ということを概念的に捉えることができます。さらに「働く意義」でも、その概念を捉えることも可能です。

でも、「マズローの欲求5段階説」を知らない人には、「給料が高い会社」と「モチベーションが高い会社」を比較しようもありませんよね。

人間が考えられるのは「言葉」を使っているからであって、言葉やその意味するところを知らなければ考えようがないんです。

また、織田信長の「桶狭間」から、情報を集めることの大切さを学ぶこともできますし、リーダーシップについて、自分のやり方と比較することも可能なんですね。

■漫然と読むのは学んでいるとはいえない

ですので、私は「どんな本に興味がありますか」ではなく「どんな勉強をしていますか?」と聞くようにしてます。

まぐまぐで「ビジネス発想源」というメルマガがあります。
このメルマガで時々、書籍(ノンフィクション本)の紹介があり、「××氏はこんな風にした。あなたならどうするか」みたいなお題が出ます。

私にとっては、ちょっとした書籍になるくらいの活動をされた方と自分の仕事のやり方を比較して、どのような改善が出来るのかというすごくいいヒントになってくれてます。

人の経験からそのエッセンスを抽出していくと、自分では経験できないことも、仮想経験として自分の成長の糧になってくれます。その結果、あなたの知力や考える力、知的生産力が向上できますし、これからも、自分の経験だけが頼りの人より早く成長できるでしょう。




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部下や後輩が話しかけてきた時に何かをしていると、ついそれをやりながら、「ん。了解。」とやってしまうことがあります。あるいは、会議の時に、発言者の方を見ずにひたすら PC に何かを打ち込んでいるとか。これが "いかん" とはわかっているつもりなのですけどね。「あなたを愛しています」のメッセージ人の話をよく聞くことは、ビジネスの世界だけでなく、家庭生活でも同じようにたいせつだ。ニュ..

海外出張に行くときは、その国の言葉で挨拶をしなさい

ウチの会社は、海外に子会社がいくつかあります。というか社員数は海外のほうが圧倒的に多い。このため、仕事上、海外出張も少なくありません。その国の言葉で話したい同じ部門でも異なる部門でも、初めてその国に出張に行ってきた人に話を聞くと・中国語を覚えたい・英語を覚えたい・タガログ語で挨拶したい・スペイン語が読めるようになりたい・ハングル語が読みたいたいていこう思って、いままで見向きもしなかった、会社の言語教育コースをとったり..

人を理解するなら修飾語に注目する

交渉術や説得術でよく、「その人が望んでいることを理解して発言する」みたいな事をよく言われます。シゴトコンパス〜サラリーマンの仕事の羅針盤でも『人を動かす』から引用してそんなことをご紹介しました。人を動かす:人の8つの欲求を満たす魚はミミズで釣りなさい人を動かす:人に動いて欲しければその人の問題を扱いなさい人を動かす:チャールズ・シュワップの給料を決めたたったひとつの技術人を動かす:心のなかに欲求をおこさせるでは、どうす..

転職応募書類の書き方のヒント:減点対象に気をつける1

中途採用や新規派遣の時に、応募書類を確認するのですが、書類を見ていて「このひとちょっと不安…」と思うことがしばしばあります。自分で気づかない隠れた原点要素に注意しよう転職関連のサイトや情報誌には、選考で不利となる事項を伝える一般論が多くあります。「正社員経験がないと帰属意識を疑われる」「技術者の職業寿命は 35 歳まで」「育児と両立..

転職応募書類の書き方のヒント:減点対象に気をつける2

中途採用や新規派遣の時に、応募書類を確認するのですが、書類を見ていて「このひとちょっと不安…」と思うことがしばしばあります。実際に面接などであってみると(派遣の場合は事前に合うことはできません)、「なんだ意外と大丈夫そう」ということになることが多いのですが、もしかしたら、それが理由で面接まで進めていない人がいるのかもしれません。くれぐれも留意したいのは..



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会話のトレーニングをする

初対面の人といきなり話し始めて話が弾む人っていますよね。人見知りで口べたな私からみると羨ましい限り。最初の話題の選択肢なにが難しいって、最初の話題がもっとも難しいです。たとえば異業種交流会などのオフ会で、全く初対面の人と食事を一緒にするハメになると、もうひたすらビールを飲んでる。ただひたすら沈黙と食器の音だけ…。ところが同じ席に、話の上手い人がいると全然違います。いきなりサッカーの話題で盛り上がったり、会社の雰囲気の話になった..



posted by 管理人 at 00:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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