遠慮は交渉を失敗させる




交渉のコツとして、「譲歩してみせる」というテクニックがあります。

★P67〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

北アリゾナ大学経営管理学利の C・L・ドノホ教授は、 CD ブレーヤーをお客にすすめるとき、最初に 499 ドルの高価なものを勧めたほうが、199 ドルの低価格のものを勧めるときよりも、結果として、 299 ドルや、 399 ドルなどの、高い CD プレーヤーを買ってもらうのに成功することを突き止めている。吹っかければ、高いものを買ってもらえるのである

 「ダメでもともとでも、日本人に足りないのは、一応は吹っかけてみるずうずうしさ」

まさにこの能力なのである。

おそらく、多くの日木人には生理的に嫌がられる作戦かもしれないが、交渉をうまくやるためには、どうしても必要なスキルであることを認識し、ぜひともその力を磨いておこう。

これはウソつき力なのではなく、交渉力なのだ、と自分に信じ込ませよう。

 「よくもまあ、俺の口は、ぬけぬけとこんな条件を可えるものだ」

と自分でもあきれてしまうようになったとき、あなたは交渉人として一皮むけたような成長を体感できるはずである。

なお、吹っかけるときには、余割なことは頭の中からすべてとっばらっておいたほうがいい。現実味がどうとか、そういうことを考えていると小さな吹っかけしかできなくなるからである。

根拠などどうでもいいから、とにかく思いきり吹っかけることがボイントなのであって、それ以外のポイントなどはないのである。「最適な条件で、吹っかけるには」などと計算を働かせようとすると、かえって出てくる言葉がウソくさくなるので、やめたほうがいい。 2 倍でも、 5 倍でも、 10 倍でも、100倍でも、とにかく自分の好きなだけ吹っかければよい。

内藤誼人(著) 『他人に軽く扱われない技法
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日本だと、あまり価格交渉をすることはないので、大概はお店の言い値で購入します。
しかし、中国とかに行くと、言い値で買うことはまずありません。

ある中国の知人は、「10分の1からスタートする」といってましたが、私にそこまでの度胸はないので、たいていはその知人より高い買い物をしてます。まあ、本人がそれで満足しているのなら問題ありませんが。

相手も値引き交渉を当然のことにしているので、もともと本来の値段より高く設定しているわけですが、ここが文化的に違うところで、「5割増しでふっかける」などということは全く無くて、本来のコストの10倍、20倍でスタートします。

その結果、値引きして、値引きに満足して買ってくれれば、お互いに満足になるわけですね。

■交渉時には、譲歩量を大きく見せる

で、この海外の経験から学んだのは、譲歩の幅です。

広告で時々見かける「50%引き!」とか「利用料が年間5万円のオトク!」とかいうやつ。
日本だとそこまであくどくはないですが、もともと1万円のものを10万円の値をつけて、1万円で売れば9割引き超お買い得になります。

海外だとこういったものが案外あります。
ある知人は「値段交渉は10分の1からスタート」とか言ってました。

いずれにしても、「いくら必要」ではなく、「このくらい譲歩しました」という言い方をすれば、相手の心理的効果は大きい場合があります。

たとえば、部門費として「経費として1000万が必要」と報告しておいて、「ただ、いきなりこれだけは無理でしょうから、そのうちの半分はウチがかぶりますよ」といえば、相手は「そこまで譲歩してくれるなら…」となります。言葉を変えると「500万くれ」といっているのですが、そこにはなるべく気が付かせないようにするのがコツ。

スマホの通信料も「自宅の回線を一緒に契約すると1年間で○万円もオトク」といってますが、実際には、毎月1万円以上とられるんですよ。

 メールと時々Webを見るだけに1万円?

と考えると、ごまかされているのがわかりますよね。

本書『他人に軽く扱われない技法』にあるように、とりあえずふっかけておいて、相手が不満を示したら徐々に譲歩していくと、相手の満足する線が発見できます。
それが、自分の期待割れをしていなければ、そこで交渉が妥結できます。お互いに満足して





■参考図書 『他人に軽く扱われない技法

「お客さんにナメられて、とんでもない値下げの条件ばかり飲まされるんです…」「同僚のなかでも、僕だけが、上司に集中的に怒鳴られているんです…」「いつまでたっても新人扱いで、大切な仕事をまかせてもらえないんです…」本書を読めば、もうあなたをだれも軽んじたりしない!究極の自己防衛術。




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他人に軽く扱われない技法
著者 :内藤誼人

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●本書を引用した記事
 体を動かすと影響力が増す
 ダルカチと60人のモンゴル人
 目を細めて人を見ると凄みが出る
 ゼロ秒思考3
 ゼロ秒思考2
 他人に軽く扱われない技法
 ゆっくりしゃべる
 人を動かす:人に好かれる原則6「重要感を与える―誠意を込めて」
 人を動かす:人に嫌われる方法
 人を動かす:あなたの応援がしたい
 人を動かす:相手の心のなかに強い欲求を起させること
 人を動かす:人に動いて欲しければその人の問題を扱いなさい
 弱音を吐くな
 一流のお店にいく
 会議の時に座る位置を意識する
 援助はうけない
 反論させない技術
 遠慮は交渉を失敗させる
 予算は2倍にする
 いつもと違うところに感動がある
 戦略的不機嫌さ
 相手に勝たせると味方ができる
 影響力をもつと仕事ができるようになる
 魚はミミズで釣りなさい
 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 失敗談を酒の席で聞きなさい

●このテーマの関連図書


人に甘く見られない38のルール

軽く扱われない話し方(だいわ文庫)

人たらしのブラック心理術(だいわ文庫)

人は暗示で9割動く!(だいわ文庫)

軽く扱われない話し方

パワーマインド自分を高め交渉に勝つ悪魔の心理術(ソフトバンク文庫)





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posted by 管理人 at 20:19 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

転職理由として「不満」はアリか?



よく「現在への不満」を転職理由として言っていいかどうか、という質問をネットで見かけます。
多くの人が、それについて述べているので、いまさら私がどうこう言わなくてもネット検索をすれば良い答えは見つかります。

ただ、私が過去に見た Q&A ではあまり触れられていないことが本書『転職面接必勝法』に書いてあって、これは確かにそうだよなと思えたのでご紹介。

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posted by 管理人 at 08:21 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

転職面接の自己PRは自己分析だけでは不合格




中途採用は即戦力とまではいいません。やっぱり会社ごとの環境や仕事の進め方などには独特のものがありますし、誰に何を頼むといいのかを知らなければ仕事は成果が上がりません。

でも、新卒と比べれば、やっぱり戦力としての期待値はかなり高いです。
それに対して、新卒並みの自己PRをされるとちょっとガッカリかもしれません。

■中途採用の自己分析の大前提

最近はこういう方は少なくなったような気がしますが、中途採用の面接官をしていると、たま〜に「新卒か?」という人がみえることもあります。

★P80〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●転職と就職の違い
四章で「転職理由」の組み立て方をご紹介したので、残り二つの「神器」である「志望理由」と「自己 PR」へと移りたいところです。

でも、焦らないでください。その前にやっておかなければいけないことがあります。

それは「自己分析」です。

自己分析は就職活動の基本です。みなさんも新卒の時、苦労しながら自己分析をなさったのではないでしょうか。

しかし、転職面接の場合は、新卒の自己分析とは目的が異なってきます。

なぜなら、新卒の自己分析とは、それまで学生として過ごしてきた自分の内面を見っめる作業であり、社会とのつながりが希薄でも、致命的ではありません。

むしろ、「わたしはこんな人間ですから、絶対に御社の役に立てます!」と自信満々に宣言する学生がいたら、少し気持ちが悪いのではないでしょうか。

転職面接は違います

すでに社会人としての経験を積んできたわけですから、右も左もわからない学生と同じような内向きの自己分析では、面接官を納得させることはできません。

大切なのは、転職活動における自己分析では、社会とのつながりを必ず意識しなければいけないということです。

一度は社会に出て仕事をした経験がある以上、いまさらウブな学生のフリは許されないのです。

一章で「転職活動はビジネスだ」と述べたように、相手のニーズを把握しておくのが、転職面接の最低限の礼儀です。

自分の内面をただ一方的にアピールしても、相手が欲しいと思わなければ面接することになんの意味もありません。

そうした前提を踏まえると、転職活動における自己分析の真髄も、おのずと見えてきます。

自分の能力や経験が、どんな業界や企業に向いていると思うのか。そこまで含めて考える必要が出てくるわけです。

もうおわかりでしよう。転職活動のための自己分析は、必ず入社したい会社の企業研究とセットになっていないといけないのです

細井智彦(著) 『転職面接必勝法
―――――――――――――――――――――★


本書にしっかり書かれてますので、私ごときが何か補足することはありません...で終わってしまうと、単に本書を読めばいいだけになってしまいますので、ちょっとだけ、私の考える企業研究について。

■企業研究をする

転職しようとする会社について、どうやって調査をしたらいいのかですが、相手が株式会社であれば、それほど難しくはありません

会計報告書が公開されていますので、それを読めばいいだけです。

公開されている情報なので、詳細なことや、内部にしか公開されないことも少なくないですが、少なくとも、その会社が

 ・どのようにして利益をあげているのか
 ・利益の源泉になっているのはどのような技術か
 ・会社の課題はなんなのか
 ・課題に対してどのような取り組みをしているのか
 ・利益にうまくつながっていない事業はどのようなものがあるのか
 ・それをどのようにしていこうとしているのか

これらが書かれています。

だから、こう言った報告書を最低でも過去5年は、暗記するほど読んで下さい。

その会社の課題も、会社の状況に合わせた変遷があります。その変遷をみると、経営者がどのように会社を運営しようとしているのかが分かります。昨年の報告書だけを読んでも傾向はわかりません。少なくとも3〜5年はじっくり読み込む必要があります。

まあ、そのためには会計報告書の基礎知識は必用なのですが、良い転職しようとするなら、まず、転職本を読むより、会計に関する読み方の本を読んだほうが、結果は良くなると考えます。

■仕事を研究する

次にやるのは、どのような仕事なのかを研究するすることです。

応募しようとしている部署の名前から、その会社の利益を出すプロセスの中のどのようなポジションなのかはわかると思います。
そのポジションで、いまあるスキルを使ってどのような貢献ができるのかを、今持っている知識から想像することです。

必用なスキルは募集要項に書いてあります。
その書いてあるスキルを、その部署でどう使うと貢献ができるのかを考えることです。

それを文章にすれば、本書の言うように

 転職活動のための自己分析は、必ず入社したい会社の企業研究とセットになっていないといけないのです

になると思います。




■参考図書 『転職面接必勝法

セミナー受講者10万人! 著者の指導で6000人が面接突破!
日本一面接を成功させる男のベストセラー。

著者の細井氏はカリスマエージェントとして有名。

転職が新卒とちがうところは、文字通り「転ずる」ところにあります。仕事を変えようとする「動機」があり、それによって「意識」が芽生え、「行動」に移します。この一連の流れをきちんと自己分析し、ストーリーに変えて面接官に語ることが重要。書き込むだけで転職理由、志望理由、自己PRなどを面接官にうまくアピールできるストーリーボードや、失敗しない話し方10のコツなど、どんな圧迫面接でも動揺しない自信が身に付きます。

何度チャレンジしても不採用になる方。
逆転の発想を持ちましょう!
 ・素直な自然体をやめてみよう
 ・自分に足りないところを話そう
 ・企業研究する前に応募してみよう
 ・覚えてきたことをそのまま言おう
 ・成功体験を主張するのをやめよう

心構えや基本ノウハウがメインだった本書を受けて、求人応募までの準備、面接当日までの準備、面接当日の対応法など、転職面接の流れに沿って具体的アクションを書いた転職面接必勝法 実践編と合わせて読むと、面接までにどういうことをやっておくかについて理解がしやすい。




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転職面接必勝法
著者 :細井智彦

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●本書を引用した記事
 初手、王手飛車取り!
 面接技術:試してみたことが将来性を示す
 面接で「やる気」を示す方法
 面接の神様は細部に宿る
 中途面接の印象を良くするコツ:癖を見つける
 中途面接の印象を良くするコツ:面接官の名前を覚えなさい
 転職面接:あなたのこだわっていることを3つ上げてください
 中途面接の印象を良くするコツ:動くな!
 面接技術:入社後に何をしたい?
 面接は「エライ人」で決まる
 面接の逆質問はやる気の現れ
 全力疾走しろ
 質問する
 よくあるミスをさける質問のチェックリスト
 マイレージプログラムで航空会社は利益を得るのか?
 転職理由として「不満」はアリか?
 転職面接の自己PRは自己分析だけでは不合格
 イメージトレーニングで収入アップ?
 転職面接:面接官はシロートです
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 行動原理を知ると人の行動が読める
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 面接応募書類のポイント:真剣さが伝わりますか?
 中途採用:面接書類は応募先が決まる前から書いておく
 リンゲルマン効果はByNameで回避する
 自分には合わないやり方が見つかった

●このテーマの関連図書


転職面接必勝法実践編(講談社BIZ)

転職面接突破法―10万人が受講した究極メソッド

カリスマエージェント直伝!履歴書・職務経歴書の書き方

採用される履歴書・職務経歴書はこう書く

採用される転職者のための面接トーク術―モデル応答例付き

転職の赤本





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posted by 管理人 at 11:09 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

会話の階層構造を理解する


「会話」「対話」。まあ、同じ言語を喋ることができれば、大抵の人には可能な技術です。

しかし、一方で、それによって利を得られる人とそうでない人もいます。
※「そうでない」程度にしておきますが、もっと派手に失敗する人も…

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posted by 管理人 at 11:08 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

攻めたほうが勝つ




何事にも積極果敢な人と、石橋をたたいて渡る人、色んな人がいます。

では、どちらが得かというと、私は「積極果敢」がお得だと思っています。

組織についても同じ。

★P46〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●積極性を評価する組織づくりを
 「そんな提案受けられないよ!他社はどこもやってないから … 」
 「何を考えてんだよ!そんな案つくる暇があったら、目の前のやるべきことで早く成果出せよ!」

上司が部下によく言うことです。

確かに過去の組織のルールでは、そうだったかも知れません。しかし、組織を取り巻く環境が急激に変化する今後は、その考え方は大間違いです。

逆に今まで通りのことや過去の成功をもとにした常識で、これからの組織を運営した場合、予測がつかないほど大失敗をおかすことでしょう。
 :
 :(中略)
 :
日米アジアで様々な組織を 20 年以上見てきて、どんな組織でも積極的にやった組織は組織内外で評価され支援者も増えます。また、積極性を評価する組織は伸びるのです。

浜口直太(著) 『あたりまえだけどなかなかできない組織のルール
―――――――――――――――――――――★


 「はい! わかりました。その件、ウチで引き受けさせていただきます」
 「○○っていう方法があるんですけど、一度一緒にやりませんか」

こういう色んな仕事をバンバン作り出したり引き受けたりする上司を持った部下は不幸です。

つぎから次へと、やったこともないような仕事が舞い込んでくる。だからといって、過去にやった仕事や定常的にやらないといけない仕事が減るわけでもない。結局仕事がパンパンになって、1日中仕事に追いまくられてる感じ。

■組織力の変化はアウトプットが先に変わる

ところが、こういう組織って、だんだん人が増えていきます。まあ、それにともなって仕事も増えるので楽にはなりませんが。

組織が大きくなる時って、2つあって、ひとつは「会社の方針による部門の統廃合」です。

もうひとつは、組織のアウトプットが誰の目にも工数を上回って見えるとき。
つまり、これは効率なのですが、分母(組織の人員;工数)が一定で分子(アウトプットの量)が大幅に増加している場合です。

会社の方針は組織のリーダー(部長とか課長)ごときがどうこうできるものではありませんが、組織の仕事の量はリーダーが決められます。

そのリーダーがバンバン仕事を入れたり作り出したりすれば、その組織の上位組織の長(部長や役員)から、「オマエんとこ人が足りなさそうだな」と声がかかり、「はい、足らないので人を回してください」という展開になります。

つまり、組織が大きくなるときって、先にアウトプットが大きくなり、それに引きずられてメンバーが増えるんです。
※ちなみに私はこの手で組織を大きくしました。

■アウトプットが増えると影響力が強くなる

そして、アウトプットが増え、組織のメンバーが増えると、ますます多くの仕事をこなせるようになります。

いろんな部署に入り込んで、色んな仕事をもらってきたり、提案をして相手の部署に強力をしていると、そのうちに相手の組織に解決能力がある人がいなくなります。結果として自分の組織に依存する形になって、自分の組織の協力なしには仕事が進まなくなるんです。

こうなってしまえば、もうこっちのものです。

■提案したほうが勝ち

たとえば、「××をするべきか、せざるべきか」で議論をすると、かなりの確率で「する」側が勝ちます(勝ち負けの問題ではないかもしれませんが、結果的にどちらの言い分が通るかというと…)。

理由は簡単で、「××しない」ということを人間は考えるのが不得意だからです。
このあたりは過去記事

 「しない」はできない

を参照してください。

何かの課題について議論するときには、まず、「○○をしよう!」という提案を先に出せば、その提案が通ることはないかもしれませんが、その提案を基準に対応方法が決まるでしょう。

■守るより攻めろ

たとえば、なにかの対戦ゲームをしたとしても、守ってばかりでは勝てませんよね。攻めないと。
守るというのは、一点でも突破されたら負けなので、パーフェクトが要求されますが、攻めるのは、一点を突破すれば勝ちなのですよ。

攻撃は最大の防御なり」っていいますよね。まさしくその通り。

もちろん、攻めるというのは、失敗するというリスクもあります。
ただ、むやみにリスクを恐れるよりも、攻めて失敗したほうが評価は高くなる会社が多いのではないでしょうか(表面的には)。




■参考図書 『あたりまえだけどなかなかできない組織のルール

組織とはどういうものか、意外とわかっていない・守られていない「組織のルール」を、実例を通して具体的に解説します。




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あたりまえだけどなかなかできない組織のルール
著者 :浜口直太
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●本書を引用した記事
 リーダーに向かない人のパターン
 批判しない、建議し行動せよ、さもなくば忘れよ
 腐ったミカン理論を自分の組織に適用できますか?
 攻めたほうが勝つ
 ルールに触れるには覚悟が必要

●このテーマの関連図書


あたりまえだけどなかなかできない仕事のルール(アスカビジネス)

あたりまえだけどなかなかつくれないチームのルール(アスカビジネス)

あたりまえだけどなかなかできない話し方のルール(アスカビジネス)

あたりまえだけどなかなかできない敬語のルール(アスカビジネス)

あたりまえだけどなかなかできない営業のルール(アスカビジネス)

あたりまえだけどなかなかできない教え方のルール(アスカビジネス)





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批判しない、建議し行動せよ、さもなくば忘れよ

宮仕えをしていれば、不満に思うことは多々あります。ただ、私は不満に思っても、それをすぐに打ち消すようにしています。批判しない一度リーダーと決めたら、徹底的に仕えよう「うちの社長はころころ意見を変えるから、ついていけないよー」「課長は無理難題ばかり言うから、他の課に変わりたい … 」よく聞く話です。まともにそのまま受け取っていたら、同情したくなりますよね。しかし、本当にそうでしようか?..

腐ったミカン理論を自分の組織に適用できますか?

Webで「腐ったミカン理論」と調べてみると結構ヒットします。出典はよくわかりませんが、金八先生でもこの話がありましたね。金八先生が勤める桜中学3年B組に転校生がやってきます。その名は加藤優。彼は前の中学で不良グループの番長で、転向の理由は前の学校から追い出された。加藤優の前の中学校の担任の先生は「不良生徒は腐ったミカンと同じで、同じ箱の中にひとつでも腐ったミカンがあると、それ..

ルールに触れるには覚悟が必要

「それはルールだからダメだよ」あなたがなにか新しいことをやろうとして、こういうセリフで抵抗を受けた経験はあるでしょうか?私は結構あります。ルールを疑うルールを疑う新しく目標を立てて進みだしても、できない理由が次々に出てくることがあります。組織の中にそれを規制するルールがあったり、複雑な稟議があったり、これがあるとプロジェクトは時間切れを起こしたり、骨抜きになって..

時間を測定する

過去記事でも紹介してますが、ドラッカーや様々な時間術の紹介でかならず必須と言われるのが、自分の時間の使い方を記録することです。ところが、これをやってみると、つけ忘れたり、適当に記入したりして、本当に精度は上がりません。昨日、レポートを書くのに、何時間かかったかなんて正確に覚えてはいませんし、見積もりに合わせたいという意志も働くので、多すぎるか少なくすぎるかのどちらかです。割り込みがはいって一時中断しようものなら、もはや記録した時..

かっこいいグラフを作れるテンプレートChartChooser

コンサルタントが作る資料って、かっこいいですよね。もちろん、それで生計を立てているプロなんだから、シロートと比べられたら、コンサルタントは怒るでしょうけど。グラフの種類は多くないでも、結構多くのコンサルタントの方とお付き合いした経験からして、実際に使っているチャートはそれほど多くはないようです。つまり、あるテンプレートがあって、それにデータを食べさせればいいように作ってあるみたいです。まあ、そのくらいでないと効率的には作業でき..

あなたが考えていることは仮説にすぎない

過去記事で、心理バイアスについて何度か書いています。心理バイアスというのは、簡単に行ってしまえば、自分の都合で事実とはちょっと違う方向に受け止めてしまうこと。たとえば、ある人が「これは君のために言っている」と言ってなにかを指摘したとしたら、その人を「利己的な人」と思っていれば、「なにか裏がある」と疑いますし、その人のことが好きであれば、「やっぱりこの人はいい人だ」と思ったりするでしょう。同じことが、自分の「考え」にも当てはまりま..

コピーを頼まれたら成長するチャンス

「仕事がつまらない」「自分の成長している実感が無い」とくに若い人におおい仕事への不満ですね。私も管理職としてそういう不満を聞く時があります。従業員満足度をあげようということでウチの会社でやっているのが、「従業員満足度向上ミーティング」というやつがありまして、仕事に対して思っていることを上司の上司に直接言うというミーティングで、こういう場で若い人の話を聞くとこういう話がときどき。「そうか。仕事で成長したいんだね。」とかわかっ..



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政治的見解は述べてはいけない




空気を読んで、主張すべきことを主張しないというのは、わりと日本人に多いらしいです。
自分は日本人でその環境が普通なので、どこまで主張するのが正しいのかはわかりませんが。

★P210〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

日本人は自分の主義主張を控えめにしがちです。

「出る杭は打たれる」といわれるくらいですから、そうなってしまうのも仕方がないのかもしれません。

しかし世界で仕事をするうえにおいて、自分の考えをはっきりと述べるということはとても重要です。

その意見が正しいか否かは、気にする必要はありません。よくないのは、自分の意見を持っていないということだからです。

岩瀬大輔(著) 『入社10年目の羅針盤
―――――――――――――――――――――★


たしかに、「自分の意見が言えない」というのは、ちょっと見下される場面も想定されます。

ただ、政治的見解みたいなものは、持つのはかまいませんが、仕事の場でそれを明らかにするのはいかがなものでしょうか?

★P210〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

いろいろと障害はあるでしょう。

その最大の壁となるのは言葉に違いありませんが、恐れることはありません。

前にも書いたように、共通語となる英語のスキルは、時間をかければ誰でも身につきます。アジア人の英語はネイティブイングリッシュではなく、外国人が話す下手な英語なので心配いりません。

語学に加えて大事なことをもうひとつ挙げておくと、世界状勢と課題について、自分なりに考えて、自分なりに意見を持っているということです。

海外にいると、そういうことを突然聞かれることが結構あります。「僕はこの問題についてこう考えているけど、君はどう思うんだい?」と。

日本にいると、社会問題について議論することは避けたがる、あるいはほかの人の意見に同調するようなことが多いのですが、海外では目の前の相手と意見が真っ向から対立しても構わないのです。

むしろそこで自分の意見が言えるかどうかを見られています。

岩瀬大輔(著) 『入社10年目の羅針盤
―――――――――――――――――――――★


欧米ならその可能性はありますが、中国・韓国などアジア圏で働いた経験からすると、これはタブーです。

社会問題に対する政治的見解というのは、それそのものは問題がありませんが、民族的な自尊心や地域の自尊心につながっていることがあります。

もちろん、それが会社の業務と深く関わっているのであれば議論せざるを得ませんが、たとえば何かを生産している工場や開発現場で、社会問題(たとえば失業問題とその対策)を議論しても生産性は変わりませんよね。

自分の主張をちゃんとするのは、相手を論理的に説得できる課題だけにするのがいいです。

つまり、仕事をする上で必要なことは自分の立場を明確にしないといけませんが、それ以外のことは曖昧にしておかないと、無用ないざこざに巻き込まれます。

相手の自尊心や自尊心に繋がる事柄を論議すれば、感情的になります。

もちろん、欧米だけでなくアジア地域でも、日本よりもはっきりモノを言うことを良しとする環境ではあると思います。主張するべきことは主張する、と。

だからといって、日本人がそこへ行って、その地域社会の問題について意見すれば、面倒なことになります。

相手の意見に対して、反対も賛成も同調もしないのが一番かと。
※「同調」というのは曖昧にするために、「まあ、そんな感じ」と答えることです。
※これには大きな落とし穴があります。

 「それについては、自分は議論する気はない」

というのがベターかと。





■参考図書 『入社10年目の羅針盤



右肩上がりの時代なら、一流企業に就職し、順調に出世して、経済的にもゆとりのある暮らしを築くことが、共通した幸せの概念だったかもしれない。しかし人々の間で物質的な豊かさよりも精神的な豊かさが求められている昨今、若い人たちも、上を目指すだけでは自分の幸せにたどり着くことができないことに気づき始めている。よく「最近の若者は出世欲がない」などと言われるが、出世の先に自分の目的とする場所があるわけではないということを、感覚として分かっているからではないだろうか。

入社10年目というと、30歳前後の若手ビジネスパーソンにあたる。経験を重ね、スキルも身についている頃だが、責任も与えられ、部下を束ねている人もいる。私生活でも結婚や出産を意識するなど、考えることの多い年代だ。若い頃はただがむしゃらに進めばよかったかもしれないが、30代以降はしっかりと方向を定めて進んでいかなくては目的地にたどり着けない。

うまくいかない時、つまらない仕事をしなければならない時もあるだろう。しかし自分の目標が定まっているのであれば、それを平然と乗り越えていく術も必要だ。

 失意泰然(しついたいぜん)、得意淡然(とくいたんぜん)。

うまくいっていない時こそどっしりと構えよ、うまくいっている時こそ謙虚であれ、といった意味合いの言葉だ。この本でも紹介している。


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印象が良くなる話し方のルール


同じ話をしても、相手が受け入れてくれる場合と、そうでない場合があります。

これには、

 ・話をした時の(相手や環境)の状況・雰囲気
 ・話をした人の影響力
 ・話をした人の話し方

の三つの要素があって、話の内容が同じであっても、これらが違えば結果は変わってきます。

本日は、交渉、説得で考慮すべき、話し方の要素について、本『話し方のルール』からご紹介。
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話すのが面倒な理由



あなたは人と話をするのが好きな方ですか?
私は個人的にはとっても不得意だと思ってます。


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知覚コントラストを利用する




最近テレビを買い換えたのですが、テレビの売り場で見た時には、大して大きく感じなかったものの、実際に家に持ってくるとすごく大きい(場所をとる)事に気がついたりしました。

ふと思い出したのが、「知覚コントラスト」というキーワード。

思い返してみると、この「知覚コントラスト」って、交渉術のとても大きな技術のひとつです。

まあ、簡単に言ってしまえば

 10円のものから考えると100円というのは高い。
 10万円と10万100円を比べると別にどうということはない

というやつです。

 ・売り場という広い場所で、40型のテレビが並んでいるところに32型のテレビが置いてあると小さく見える。
 ・自宅という狭い場所に32型のテレビを置くと大きく見える。

たったそれだけのことです。

■知覚コントラストの交渉術

★P177〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

たとえば、野球の試合では、打者がウオーミングアップの素振りの前に、バットにリング状のウエイトを取り付ける場面をよく見かけます。選手によると、重たいバットで繰り返しスイングをしておくと、ウエイトなしのバットが軽く感じられるとのことです。

この効果は、社会科学では知覚コントラストして知られる原理で説明することができます。

簡単にいうと、物の性質は周囲から孤立して認識されるわけではなく、ほかとの対比で認識されるということです。

たとえば、運動場で10Kgのウエイトを持ち上げるよう言われた場合、先に20Kgを持ち上げたあとならば軽く感じ、5Kgを持ち上げてからだと重く感じるはずです。10Kgのウエイトには変わりありませんが、それに対する知覚(感じ方)が違うのです。この心理的プロセスはウエイトに限ったことではなく、あらゆる判断について回ります。

どのような場合でもバターンは同じです。

つまり、最初の経験が、次の経験に対する知覚を決定するのです。

社会心理学者のザカリートーマラとリチャードペティは、この原理を応用してコントラスト効果が説得力にどう影響するかを実験で示しました。

具体的には、ある事柄について自分がもっていると思う情報の量が、ほかの事柄について得た情報にどう影響されるかを調べたのです。

実験参加者は、ブラウンズという架空のデパートを紹介するメッセージ(以ド、ターゲット・メッセージ)を読みますが、まずその前に、スミスという別の架空のデパートに関する同様のメッセージ(以下、先行メッセージ)を読まされます。

実験参加者が読んだターゲット・メッセージはすべて同じもの、ブラウンズの三つの売り場に関する内容でした。しかし、スミスに関する先行メッセージには、情報量が少ないもの(一つの売り場についてのみ)から、多いもの(六つの売り場について)まで、差をつけました。

すると、先行メッセージの情報はが多いと、ターゲット・メッセージは説得力に欠けると見なされてブラウンズに対する好感度は低くなり、先行メッセージの情報が少ない場合には、好感度は高くなりました。

要するに、実験参加者はスミスについてあまり知ることがでさなかったあとでは、ブランズについてよく分かったと感じ、その逆もまたしかりというわけです。まさにこれが、知覚コントラストの効果です。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
――――――――――――――――――――――――――――★


■失敗を小さく見せるには大きな失敗を見せておく

たとえば、もしあなたが何かの失敗で100万円の損失を出してしまった時に、上司にいきなり「100万の損失を出しました」と言うのではなく、

 ・過去の1億円の損失(当然自分の失敗ではない)について話をする
 ・年間の部門の合計損失(数億円?)の話をする

などしてから、自分の損失について話をするのです。

いきなり話をすれば、上司が「何と比較するか」は上司にフリーハンドが与えられます。「さっき100円落とした」って考えていたら、「100万ミスりました」と言われたら、「この大馬鹿者!」となるでしょう。相手にフリーハンドを与えずに、こっそり思考の範囲を狭めてやることが交渉術の基本ですね。

こうして前フリしてやると、知覚コントラストが働き、大したことがないように受け取られます。
こういう例が簡単に出てくるところが、普段どんだけ失敗しているかよく分かる…

人間は何かを認識するときに絶対値として評価することが出来ず、相対的にしか認識できない、ということを利用するわけ。

また、隣の部署に何かのお願いをするときにも同じことが使えます。

 「この部署の××における工数は○○○(とっても大きな数字)ですが、●●(とっても小さな数字)を下としても全体の工数に与える影響は小さなものです」
 
というふうに認識させればいいのです。

当然、こうするためには事前準備が必要です。どういう展開で話をするのかを考えておかないといけないわけですね。
ま、何事もそうですが。

値自体印象を変える方法もあります。こちらは数字を悪用するに書きましたので、こちらもどうぞ。

どっちの方法も、詐欺などにも使われる方法ですね。悪用厳禁で。



■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
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心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる




以前のサラヒン〜サラリーマンの仕事のヒントの記事で、

 「なぜなら」を口癖にする

ということを書きました。

この逆に、「自分の売りたいものの長所を相手にあげてもらう」(こちらはシゴトコンパス〜サラリーマンの仕事の羅針盤の記事)という方法もあります。

 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる

「理由を上げる」方法の、ちょっと応用編で、「理由を無理に考えさせる」という方法もあります。つまり、2つの選択肢があるとして、自分の望むものを相手に選んでもらうために、「それ(自分が望まない選択肢)を選びたくない」と思わせるために、相手に「それを考えるのを苦痛にしてしまう」方法です。

これは『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』という本に載っていて、試しにある議論の場で使ってみたら意外と簡単に議論を誘導できたので、それ以来愛用している方法があります。

■2択の問題で選択を誘導する

★P165〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

仮に、あなたが新しい高級車を買おうとしていて、BMW とペンツにねらいを絞ったとします。

雑誌を開くと、次のようなBMW の広告が載っていました。「BMW かべンツかつBMW を選ぶ理由はたくさんあります。あなたは十個挙げられますか」。

ミヒャエラウェンケらの行った実験では、ビジネス専攻の学生のうち、最初のグループには、まさにこれと同じものを含め何種類かの広告を見てもらいました。さらに、二つ目のグループには、

 「BMW かべンツか? BMW を選ぶわけはたくさんあります。あなたは一つ挙げられますか?(強調は原著者による)」

というほんの少し違う広告を見てもらいました。

そのあとで、学生に、いつかどちらかの車を買いたいと思うかなど、BMW とべンツについて意見を求めました。

結果は明白でした。BMW を選ぶ理由を十個挙げよと消費者に求めた広告は、一つだけ挙げよというものと比べて、BMWに低い評価を、べンツに高い評価をもたらしたのです。

このような逆効果が生まれた原因は何なのでしようか。

研究者の説明によると、実験参加者たちは、BMW を支持する理由を探すのがどれぐらい簡単かという点に基づいて、その評価を行いました。理由を一つ見つけるのは割に簡単でしたが、十個の理由となると厄介でした。

そこで、考え付いた理由の数を判断基準にする替わりに、理由を考えるのが易しいか難しいかを判断基準にしてしまったのです。

心理学では、この何かを経験することの易しさや難しさを、経験の「フルーエンシー」と呼んでいますが、この考え方についてはもう少しあとでまた触れます。

想像しやすさが成合を分けるこの実験の結果からは、顧客に自分の見方を支持してくれる理由を挙げてもらう前に、相手にとつてそれがどのぐらい簡単かをよく考える必要があることが分かります。難しそうな場合には、2〜3点挙げてもらうだけにしましよう。

また、この結果を逆手に取った方怯も考えられます。

つまり、顧客に競合他社の商品やサービスを好む理由をたくさん考えさせることで、こちらのほうが優位に立てるかもしれないわけです。論理的根拠を数多く挙げるのが難しいほど、相対的にこちらの品物や、サービス、提案のほうがよく見えるはずです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
――――――――――――――――――――――――――――★


つまり、単純に「自分が選んでほしくない選択肢のいいところを考えさせる」と長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれるになってしまうのですが、それを「他には?」とたくさん出させることで、相手に「その選択肢についてもう考えたくない」と思わせることで、その選択肢を相手の頭のなかから追い出してしまうという、結構強引なやり方。

■10個上げてください

まあ、難しいことはちょっと横に置くと

 「この選択肢の長所を10個上げてください」

とやると、5〜6くらいまでは簡単に上がりますが、それ以上は多くの場合は難しいです。
ためしに、あなたの好きなことや人についてやってみるとわかります。

それについて愛着があれば別ですが、大して愛着もないことであれば、

 選択肢1:いくつか長所を考えてみてください
 選択肢2:10個長所をあげてください。

とやられたあとに、「どちらがいいと思いますが?」とやるとたいていは選択肢1を選びます。

お試しあれ。




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『たった5秒思考を変えるだけで、仕事の9割はうまくいく』という本に、すごくいい喩え話が書いてありましたので、ちょっと共有。あふれるコップの水を拭いても無駄「もっと頑張らなければならない」そのような気持ちで仕事をしている人も多いでしょう。しかし、それは間違っています。逆に頑張ろうとするから、仕事に追われる結果になっているのです。私はインバスケット研修で、コップにあふれるくらい..

あなたの問題を解決しましょう

ちょっと思い出してみてください。あなたの提案が他の人にすんなり受け入れられたことはありましたか?それはどんな提案だったでしょうか?それを誰に、どのように伝えましたか?提案は「あなたのために」会議での提案も同じで、「私は困っているんです」という姿勢では、なかなか話を聞いてもらえません。「あなたの問題を解決しましょう」という姿勢で臨むことが必要です。鳥原隆志(著) 『最強の..

年下の上司には最敬礼で接する

まあ、年上の部下の使い方もひとつの難しいテーマですが、ここでは年下の上司のへの接し方に絞って、私なりの対応方法についてご紹介します。実際、子供の頃は年上の人には無条件に敬意を持って接するようにしつけられることが多いです。たとえば、学校などでは、上級生というだけで、下級生に対しては多少ぞんざいな言葉遣いをしても許されました。その逆はたいていは「おまえ生意気」などときつく咎められます。そういう雰囲気で育ちながら、会社に入ると、年齢に..

きっかけを聴く―部下・後輩の無理筋な要求への対応

ムチャな要求をしてくる部下「忙しくてたまらないからもっと増員してほしい」「機能のあるアプリを買ってもらえると××できるようになる」部下・後輩からこういう要望やアイディアが出てくる時があります。増員やアプリの購入などは予算や計画があることですし、簡単には出来ません。私の同僚でも、従業員満足度を上げるために部下の要望をざっくばらんに聞きなさい」と言われるけど聞いてしまったら何らかのアクションが必要になるが、それを上司(部門長)が簡単に認めてくれるわけがない。結..

ダラダラ癖から抜け出すための10の法則:時間を記録し分析しなさい

時間管理で失敗する原因というのはいくつかあります。原因がわかれば対策のしようもあるのですが、自分が原因でない割り込み仕事や浪費はなかなか改善できません。割り込み自体を減らすことは難しいのですが、その割り込みを受け付けるかどうかは自分の行為として判断可能です。代表例として電話があります。電話はこちらの都合にかかわらず、いきなり「最優先で対応してくれ!」と言っているのと同じ。放置するわけにも行かないので出ると、ちょっとした要件プラス..



posted by 管理人 at 18:28 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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