相手の「常識」や「前提」を疑ってみる

誰かと話していて、「どうも何か違和感がある」と思えるときがあります。
その違和感に注目するかどうかで、話の深さ加減が変わってきます。


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「賢語」を使うと「おっ！？」と思ってもらえる

ちょっと比べてみてください。

　「ちょっとすみませんが……
　「卒爾ながら……」

多分（私の認識では）、同じ意味の言葉ですが、これを読んだときにどう思うでしょうか？

　「カタい」

まあ、そんなとこかもしれませんね。


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相手からのツッコミをかわす比較効果

何かの問題や課題（これは別物ですよ）の対策を上司や関係者にプレゼンする機会って、よくあるかと思います。そのときに、あまり突っ込まれずに自分のやりたいことを通す方法があります。

まあ、ある一つの手法だけでうまくいくことは少ないですので、他のいろいろな手法と合わせてやらないといけないですが、これをないといろいろ突っ込まれて、「再検討」になってしまう場合が少なくありません。

その方法とは、「比較効果」という心理効果を使います。

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昇進・転職面接質問：「あなたがまだ足らないと思っているものはなんですか」

転職や昇進面接などの面接官をするときに、相手の受け答えを見て「自己分析が十分できてないかも」と思える方がいたときに、ある質問をするようにしています。
その質問とは

　「あなたが、まだ足らないと思っているものはなんですか？」

という質問です。

　「あなたの欠点について教えてください」

という質問は、よく面接の Q&A に出てきますが、「欠点」とは言いません。「足らないところ」が質問です。

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自分をマーケティングする

マーケティングの方法で結果が変わってくるのは、AKB48がすごく良い事例ですね。
最近ではあまり言われなくなりましたが、一時期ビジネス書のネタに使われるほど騒がれました。

AKB48 自体のプロデュースだけでなく、AKB総選挙などに見られるように、個人個人も自分をどのようにファンにアピールしていくのかという個人のマーケティングも上手/下手があるようです。

芸能界に限らず、サラリーマンにとっても非常に参考になることが多いです。

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失敗の責任は自責・他責ではなくプロセス責任で考える

何かがうまく行かなかった時、その原因を自分以外のものとして報告するか、自分自身に責任があるのものとして報告するかによって、その人の評価が変わる場合があります。どのように報告するのがいいでしょうか？

これは結構悩ましい問題で、「自分に責任がある」と報告でもしようものなら、「じゃあお前は降格だ」とされてはたまりません。

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上司だって仲間に入れてほしい

上司と呼ばれるような立場になってみて初めてわかったことに(私だけなのかもしれませんが)、「他人の考えていることはわからない」ということがあります。しょっちゅうコミュニケーションをしている部下に対してすら、「え？オレそんなこと指示してないじゃん」と思うことがしばしばあります。

こういうときに、どうするかというと

　・却下する
　・より詳しく聞く

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遠慮は交渉を失敗させる

交渉のコツとして、「譲歩してみせる」というテクニックがあります。

★P67〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
北アリゾナ大学経営管理学利の C・L・ドノホ教授は、 CD ブレーヤーをお客にすすめるとき、最初に 499 ドルの高価なものを勧めたほうが、199 ドルの低価格のものを勧めるときよりも、結果として、 299 ドルや、 399 ドルなどの、高い CD プレーヤーを買ってもらうのに成功することを突き止めている。吹っかければ、高いものを買ってもらえるのである。

　「ダメでもともとでも、日本人に足りないのは、一応は吹っかけてみるずうずうしさ」

まさにこの能力なのである。

おそらく、多くの日木人には生理的に嫌がられる作戦かもしれないが、交渉をうまくやるためには、どうしても必要なスキルであることを認識し、ぜひともその力を磨いておこう。

これはウソつき力なのではなく、交渉力なのだ、と自分に信じ込ませよう。

　「よくもまあ、俺の口は、ぬけぬけとこんな条件を可えるものだ」

と自分でもあきれてしまうようになったとき、あなたは交渉人として一皮むけたような成長を体感できるはずである。

なお、吹っかけるときには、余割なことは頭の中からすべてとっばらっておいたほうがいい。現実味がどうとか、そういうことを考えていると小さな吹っかけしかできなくなるからである。

根拠などどうでもいいから、とにかく思いきり吹っかけることがボイントなのであって、それ以外のポイントなどはないのである。「最適な条件で、吹っかけるには」などと計算を働かせようとすると、かえって出てくる言葉がウソくさくなるので、やめたほうがいい。 2 倍でも、 5 倍でも、 10 倍でも、100倍でも、とにかく自分の好きなだけ吹っかければよい。

内藤誼人(著) 『他人に軽く扱われない技法』
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日本だと、あまり価格交渉をすることはないので、大概はお店の言い値で購入します。
しかし、中国とかに行くと、言い値で買うことはまずありません。

ある中国の知人は、「10分の1からスタートする」といってましたが、私にそこまでの度胸はないので、たいていはその知人より高い買い物をしてます。まあ、本人がそれで満足しているのなら問題ありませんが。

相手も値引き交渉を当然のことにしているので、もともと本来の値段より高く設定しているわけですが、ここが文化的に違うところで、「5割増しでふっかける」などということは全く無くて、本来のコストの10倍、20倍でスタートします。

その結果、値引きして、値引きに満足して買ってくれれば、お互いに満足になるわけですね。

■交渉時には、譲歩量を大きく見せる

で、この海外の経験から学んだのは、譲歩の幅です。

広告で時々見かける「50%引き！」とか「利用料が年間5万円のオトク！」とかいうやつ。
日本だとそこまであくどくはないですが、もともと1万円のものを10万円の値をつけて、1万円で売れば9割引き超お買い得になります。

海外だとこういったものが案外あります。
ある知人は「値段交渉は10分の1からスタート」とか言ってました。

いずれにしても、「いくら必要」ではなく、「このくらい譲歩しました」という言い方をすれば、相手の心理的効果は大きい場合があります。

たとえば、部門費として「経費として1000万が必要」と報告しておいて、「ただ、いきなりこれだけは無理でしょうから、そのうちの半分はウチがかぶりますよ」といえば、相手は「そこまで譲歩してくれるなら…」となります。言葉を変えると「500万くれ」といっているのですが、そこにはなるべく気が付かせないようにするのがコツ。

スマホの通信料も「自宅の回線を一緒に契約すると1年間で○万円もオトク」といってますが、実際には、毎月1万円以上とられるんですよ。

　メールと時々Webを見るだけに1万円？

と考えると、ごまかされているのがわかりますよね。

本書『他人に軽く扱われない技法』にあるように、とりあえずふっかけておいて、相手が不満を示したら徐々に譲歩していくと、相手の満足する線が発見できます。
それが、自分の期待割れをしていなければ、そこで交渉が妥結できます。お互いに満足して。

■参考図書　『他人に軽く扱われない技法』

「お客さんにナメられて、とんでもない値下げの条件ばかり飲まされるんです…」「同僚のなかでも、僕だけが、上司に集中的に怒鳴られているんです…」「いつまでたっても新人扱いで、大切な仕事をまかせてもらえないんです…」本書を読めば、もうあなたをだれも軽んじたりしない!究極の自己防衛術。

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●本書を引用した記事
　体を動かすと影響力が増す
　ダルカチと60人のモンゴル人
　目を細めて人を見ると凄みが出る
　ゼロ秒思考3
　ゼロ秒思考2
　他人に軽く扱われない技法
　ゆっくりしゃべる
　人を動かす：人に好かれる原則６「重要感を与える―誠意を込めて」
　人を動かす：人に嫌われる方法
　人を動かす：あなたの応援がしたい
　人を動かす：相手の心のなかに強い欲求を起させること
　人を動かす：人に動いて欲しければその人の問題を扱いなさい
　弱音を吐くな
　一流のお店にいく
　会議の時に座る位置を意識する
　援助はうけない
　反論させない技術
　遠慮は交渉を失敗させる
　予算は2倍にする
　いつもと違うところに感動がある
　戦略的不機嫌さ
　相手に勝たせると味方ができる
　影響力をもつと仕事ができるようになる
　魚はミミズで釣りなさい
　長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
　失敗談を酒の席で聞きなさい

●このテーマの関連図書

人に甘く見られない38のルール	軽く扱われない話し方(だいわ文庫)	人たらしのブラック心理術(だいわ文庫)
人は暗示で９割動く！(だいわ文庫)	軽く扱われない話し方	パワーマインド自分を高め交渉に勝つ悪魔の心理術(ソフトバンク文庫)

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よく「現在への不満」を転職理由として言っていいかどうか、という質問をネットで見かけます。
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ただ、私が過去に見た Q&A ではあまり触れられていないことが本書『転職面接必勝法』に書いてあって、これは確かにそうだよなと思えたのでご紹介。

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転職面接の自己PRは自己分析だけでは不合格

中途採用は即戦力とまではいいません。やっぱり会社ごとの環境や仕事の進め方などには独特のものがありますし、誰に何を頼むといいのかを知らなければ仕事は成果が上がりません。

でも、新卒と比べれば、やっぱり戦力としての期待値はかなり高いです。
それに対して、新卒並みの自己PRをされるとちょっとガッカリかもしれません。

■中途採用の自己分析の大前提

最近はこういう方は少なくなったような気がしますが、中途採用の面接官をしていると、たま〜に「新卒か？」という人がみえることもあります。

★P80〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●転職と就職の違い
四章で「転職理由」の組み立て方をご紹介したので、残り二つの「神器」である「志望理由」と「自己 PR」へと移りたいところです。

でも、焦らないでください。その前にやっておかなければいけないことがあります。

それは「自己分析」です。

自己分析は就職活動の基本です。みなさんも新卒の時、苦労しながら自己分析をなさったのではないでしょうか。

しかし、転職面接の場合は、新卒の自己分析とは目的が異なってきます。

なぜなら、新卒の自己分析とは、それまで学生として過ごしてきた自分の内面を見っめる作業であり、社会とのつながりが希薄でも、致命的ではありません。

むしろ、「わたしはこんな人間ですから、絶対に御社の役に立てます！」と自信満々に宣言する学生がいたら、少し気持ちが悪いのではないでしょうか。

転職面接は違います。

すでに社会人としての経験を積んできたわけですから、右も左もわからない学生と同じような内向きの自己分析では、面接官を納得させることはできません。

大切なのは、転職活動における自己分析では、社会とのつながりを必ず意識しなければいけないということです。

一度は社会に出て仕事をした経験がある以上、いまさらウブな学生のフリは許されないのです。

一章で「転職活動はビジネスだ」と述べたように、相手のニーズを把握しておくのが、転職面接の最低限の礼儀です。

自分の内面をただ一方的にアピールしても、相手が欲しいと思わなければ面接することになんの意味もありません。

そうした前提を踏まえると、転職活動における自己分析の真髄も、おのずと見えてきます。

自分の能力や経験が、どんな業界や企業に向いていると思うのか。そこまで含めて考える必要が出てくるわけです。

もうおわかりでしよう。転職活動のための自己分析は、必ず入社したい会社の企業研究とセットになっていないといけないのです。

細井智彦(著) 『転職面接必勝法』
―――――――――――――――――――――★

本書にしっかり書かれてますので、私ごときが何か補足することはありません...で終わってしまうと、単に本書を読めばいいだけになってしまいますので、ちょっとだけ、私の考える企業研究について。

■企業研究をする

転職しようとする会社について、どうやって調査をしたらいいのかですが、相手が株式会社であれば、それほど難しくはありません。

会計報告書が公開されていますので、それを読めばいいだけです。

公開されている情報なので、詳細なことや、内部にしか公開されないことも少なくないですが、少なくとも、その会社が

　・どのようにして利益をあげているのか
　・利益の源泉になっているのはどのような技術か
　・会社の課題はなんなのか
　・課題に対してどのような取り組みをしているのか
　・利益にうまくつながっていない事業はどのようなものがあるのか
　・それをどのようにしていこうとしているのか

これらが書かれています。

だから、こう言った報告書を最低でも過去5年は、暗記するほど読んで下さい。

その会社の課題も、会社の状況に合わせた変遷があります。その変遷をみると、経営者がどのように会社を運営しようとしているのかが分かります。昨年の報告書だけを読んでも傾向はわかりません。少なくとも3〜5年はじっくり読み込む必要があります。

まあ、そのためには会計報告書の基礎知識は必用なのですが、良い転職しようとするなら、まず、転職本を読むより、会計に関する読み方の本を読んだほうが、結果は良くなると考えます。

■仕事を研究する

次にやるのは、どのような仕事なのかを研究するすることです。

応募しようとしている部署の名前から、その会社の利益を出すプロセスの中のどのようなポジションなのかはわかると思います。
そのポジションで、いまあるスキルを使ってどのような貢献ができるのかを、今持っている知識から想像することです。

必用なスキルは募集要項に書いてあります。
その書いてあるスキルを、その部署でどう使うと貢献ができるのかを考えることです。

それを文章にすれば、本書の言うように

　転職活動のための自己分析は、必ず入社したい会社の企業研究とセットになっていないといけないのです

になると思います。

■参考図書　『転職面接必勝法』

セミナー受講者10万人! 著者の指導で6000人が面接突破!
日本一面接を成功させる男のベストセラー。

著者の細井氏はカリスマエージェントとして有名。

転職が新卒とちがうところは、文字通り「転ずる」ところにあります。仕事を変えようとする「動機」があり、それによって「意識」が芽生え、「行動」に移します。この一連の流れをきちんと自己分析し、ストーリーに変えて面接官に語ることが重要。書き込むだけで転職理由、志望理由、自己PRなどを面接官にうまくアピールできるストーリーボードや、失敗しない話し方10のコツなど、どんな圧迫面接でも動揺しない自信が身に付きます。

何度チャレンジしても不採用になる方。
逆転の発想を持ちましょう!
　・素直な自然体をやめてみよう
　・自分に足りないところを話そう
　・企業研究する前に応募してみよう
　・覚えてきたことをそのまま言おう
　・成功体験を主張するのをやめよう

心構えや基本ノウハウがメインだった本書を受けて、求人応募までの準備、面接当日までの準備、面接当日の対応法など、転職面接の流れに沿って具体的アクションを書いた転職面接必勝法 実践編と合わせて読むと、面接までにどういうことをやっておくかについて理解がしやすい。

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●本書を引用した記事
　初手、王手飛車取り！
　面接技術：試してみたことが将来性を示す
　面接で「やる気」を示す方法
　面接の神様は細部に宿る
　中途面接の印象を良くするコツ：癖を見つける
　中途面接の印象を良くするコツ：面接官の名前を覚えなさい
　転職面接：あなたのこだわっていることを3つ上げてください
　中途面接の印象を良くするコツ：動くな！
　面接技術：入社後に何をしたい？
　面接は「エライ人」で決まる
　面接の逆質問はやる気の現れ
　全力疾走しろ
　質問する
　よくあるミスをさける質問のチェックリスト
　マイレージプログラムで航空会社は利益を得るのか？
　転職理由として「不満」はアリか？
　転職面接の自己PRは自己分析だけでは不合格
　イメージトレーニングで収入アップ？
　転職面接：面接官はシロートです
　できる人は単純作業ですらレベルが違う
　行動原理を知ると人の行動が読める
　ボディランゲージを聞く
　面接応募書類のポイント：真剣さが伝わりますか？
　中途採用：面接書類は応募先が決まる前から書いておく
　リンゲルマン効果はByNameで回避する
　自分には合わないやり方が見つかった

●このテーマの関連図書

転職面接必勝法実践編(講談社BIZ)	転職面接突破法―10万人が受講した究極メソッド	カリスマエージェント直伝!履歴書・職務経歴書の書き方
採用される履歴書・職務経歴書はこう書く	採用される転職者のための面接トーク術―モデル応答例付き	転職の赤本

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●初手、王手飛車取り！

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