面接試験：「納得してもらう」ことは必達事項ではない

昇進・昇格面接、中途社員面接などで、定番の質問があります。

　「あなたの意見（やろうとしていること）に反対した人をどのように説得しましたか？」

私の経験では、ほぼ100%、こんな答えです。

　「それをやることの意義を粘り強く話し合って、理解していただきました」

私の経験では、「それはダメだ」と言っている人とどんなに話し合っても了解を取り付けることは非常に困難です。なのに、面接に来る人はみんな「ちゃんと説得できた」って言う。

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命をかけるに値するかを考えて議論に持ち込む

以前に

　失敗のケーススタディ：本来の望み

という記事で、議論に勝つことが、自分の目標に対してどのような影響をあたえるのかを考えよう、というお話をご紹介しました。

相手と意見が異なると、ついそこについて議論になってしまい、思わずヒートアップして、最後の結論は自分で顔をしかめたくなるような極論に行き着いた、なんていう経験もあったりします。

あとで思い出すと、「オレって、なんてバカなんだろう」と嘆きたくなるのですが、そのときには我を忘れる状態で…

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中途採用：面接書類は応募先が決まる前から書いておく

私は転職コンサルタントではないので、実際の所、コンサルタントがどの様な指導をしているのかはわかりませんが、面接応募書類をみて、「よく練られたぶんしょうだなあ」と思う時と「なんだか定型文に当てはめただけか？」と思えるときがあります。

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上司の判断が気に入らないときの対応方針

何かをやろうとして、上司に判断を仰ぎにいくのは、組織としてはどうしても必要になります。
その上司の判断が期待した答えになってくれない場合も結構経験された方も多いのでは。

A,B,C 3択にして、自分としては A 案をやりたいのに、上司は C だと言ってくる。下手をすると、思いもよらなかった F 案なんてのを出してくるような場合もありますし、「A,B,C があるなら全部やってみろ」とか無理難題を言われることも。

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あなたの上司は大した人間じゃない

上司は、部下の前で虚勢を張ることがままあります。

過去の実績や経験を誇示したり、話を膨らましたり、嘘をついて語ったり。
エリートとは言い難いのに、抜群に優秀な人材であるかのように振る舞う人もいるでしょう。

ある程度のトシになるとそれがわかるので、真に受けることもだんだん減っていくと思いますが、それでもやっぱり上司の上司とかそのまた上司とかが出てきて、「ちょっと話をさせてくれ」とか言われると萎縮し、腰が引けてしまうばあいもあります。

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素材集めを常に意識する

話をしていると、いろんな話題に対して、その話題で場をさらに盛り上げられる人がいます。こういう人は、話術もさることながら、いろいろな事柄に対して「知ろう」という姿勢があるからこそなのかもしれませんね。


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結果の成否を検討せずにコミットメントしてはいけない

交渉事において、結構マズイと思われることが

　コトの成否を考えないままコミットメントすること

だと考えてます。


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褒めるときに落ちをつけない

2つのこと、とくに「良いこと」「悪いこと」を伝えるときに、どういう順番で言うかって、結構気にしていない人が多いみたいな気がしますが、実は相手の受けている印象は随分違うんですね。これを意識して発言すると、コミュニケーションがスムーズになります。

　基本は、「悪いこと」→「良いこと」の順

そうするとあとの方のイメージが強くなって、最初に言われたことも素直に聞けるようになります。

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説得には「大説得」よりも「少説得」のほうが効く

上司はもちろんですが、他人を説得して動かしていくためには、「1回で了解してもらおう」と思わないのが大きなコツの一つです。

なにかのプロジェクトを発案して、進めようとする人でよく失敗する人は、「会議で決める」と考えてます。うまく自分のいい結論を会議で出している人は、「会議で形式を整える」と考えているように思います。


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合理的に交渉する仕組みを作るためのチェックリスト

何かを交渉するときに、事前準備は必ず必要です。
これをせずに、交渉や話し合いに入ると、あとで振り返ったときに苦い思い出になります。

頭のなかで考えるだけというのもダメ。
頭のなかで考えたことっていうのはとっても曖昧でぼんやりしてます。それを書き出して、短い単語に直して、それをもう一度見て本当に納得できることなのかどうかを考えておく必要があります。

交渉上手と言われる人は、結構これをやっているみたいです。

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