人を動かす：どう改良したらいいか教えてください

巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人　：　ディール・カーネギー
本日のお言葉：　改良の方法は教えてもらいなさい
お言葉の出典：　『人を動かす』

相手にやってほしいと思っていることを、実際にやってもらう一番簡単な方法は、相手に「やりたい」と思わせることです。
「やりなさい」と命令したとしても、いやいややってくれればいいほうで、無視されるか反論されてたいていはだめになります。

では、どうしたら「やりたい」と思ってくれるか、というと幾つかの方法があるのですが、私が一番簡単だと思っているのは、

　不完全なアイディアを補完してもらう

という方法です。

■売りたい物に改善提案をしてもらう

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●思いつかせる
これと同じ心理を応用して、ある X 線装置製造業者が、ブルックリンの大病院に自社製品を売りこんだ。

この病院は増築中で、アメリカ随一の X 線科を創設しようとしていた。

それぞれ自社製品の能書きを並べたてて X 線装置を売りこもうと押しよせてくるセールスマンの群れに、 X 線科担当の L 博士は、ほとほと手を焼いていた。

なかに巧妙な業者がいた。彼は、ほかの業者とはくらべものにならないほど巧みに人間の心理をとらえた、つぎのような手紙を L 博士に届けたのである

　当社では最近 X 線装置の最新型を完成いたしました。ちょうど今第一回の製品が事務所に到着したところです。

　もちろん今回の製品も完全なものとは決して思っておりません。今いっそう改良に努力したいと考えております。つきましては、たいへんご迷惑とは存じますが、一度、先生のご検分を賜わり、改良の方法につきご意見をお聞かせ願えれば、この上もない幸せと存じます。

　ご多忙のことと存じますので、ご一報くだされば、いつなりともお迎えの車を差し向ける用意をいたしております。

講習会で、 L 博士はこのときの話をした。

　この手紙は意外だった。意外であると同時にうれしくもあった。わたしはそれまで、 X 線装置製造業者から意見を求められたことは一度もなかった。この手紙は、わたしに重要感を与えたのである。

　その週は毎晩約束があったが、その装置を検分するために、ある晩の約束を取り消した。

　その装置は、見れば見るほど、気に入った。わたしはそれを売りつけられたのではない。病院のためにその装置を買うことにしたのは、わたしの気持が自発的に動いたからである。

　その装置の優秀さにほれこんで、契約を結んだのだ。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
―――――――――――――――――――――★

「おそらく」ですが、この X 線装置、スペックだけ見れば大した違いはなかったのではないかと思います。

単に、その製品に L 博士が「思い入れがあった」ということです。

それはどうやって引き出したかというと、「見聞をしてください」と相手の意見を聞いた、という点です。

もちろん、意見を聞いた以上、それを製品に反映しないといけません。その工数は費用として発生しますが、それで大口の顧客が拾えるものなら良しとすべし、との判断があったのでしょう。

■不完全な状態で相手に示す

私の仕事は社内のシステム構築です。

いままで人間系でうまくいっていたところに、システムというものを持ち込んで、より効率的に仕事がこなせるようにすることが仕事のひとつです。

システムの提案をするときに

　××の部分が非効率なので、このシステムで改善します！

といっても受け入れてもらえることは多くはありません。それよりも、

　自部門でこんな課題があって、その対策として××みたいなシステムを作ってみました
　もし同じような課題があったら、このシステムにご意見を貰えませんか

とやると、最初はとりあえず機能一覧にコメントするだけ、次には少人数で試してみるみたいなステップを踏んで、その導入部門にあったシステムに改善していくと、今まで意見をくれていた人が導入推進役になってくれます。

　これは、おれが作ったシステムだ！

って言いながらね。

■参考図書　『人を動かす』

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ！ デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。 この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。

◆アマゾンで見る◆	◆楽天で見る◆	◆DMMで見る◆
人を動かす 著者　：デール・カーネギー	人を動かす 検索　：最安値検索	人を動かす 検索　：商品検索する

●関連 Web
　悪用厳禁！心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
　人を動かす-Wikipedia
　人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―：日本語文学ガイド
　転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
　説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
　悪用厳禁！心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ

●本書を引用した記事
　予算管理とは突発費用に対応できること
　ワークショップを理解する
　わかりやすく書くコツ
　遊び時間を作る
　新しいシステムには一番協力してほしい人の名前を入れる
　問題は外にある
　自分を変える教室2
　人相記憶術―その2特徴抽出
　行動科学で人生を変える
　人相記憶術―その4連想記憶

●このテーマの関連図書

道は開ける新装版	話し方入門新装版	輸液療法の進め方ノート―体液管理の基本から手技・処方までのポイントがわ…
薬物動態学	完訳7つの習慣人格主義の回復	7つの習慣-成功には原則があった!

■関連する記事

●予算管理とは突発費用に対応できること

管理職の仕事の一つに「予算管理」があります。ウチの会社では大体12月くらいに来年度予算推定があり、いろいろな審議体を通して1月くらいに翌年度の予算が確定します。予算管理の誤解「予算管理」という言葉について、ちょっと名称がどうかと思う時があるのですが、「予算管理」というのは、・計画にそって予算を使うこと・計画にない予算を捻出することの2つがあります。計画通りに予算を使うのは別に管理職でなくてもできます。つまり、管理職が管理職たる所以(ゆえん)は、計画..

●ワークショップを理解する

研修などで「ワークショップ」っていう討論の時間が設けられていることがあります。もともと、ワークショップと言う名の研修もあります。でも、その参加者がワークショップの意味をどのくらい正確に理解しているかと言われると、個人的には結構心もとない、と思ってたりします。ワークショップの意味ワークショップの意味は、というと Wikipedia にはこんなことが書いてありました。..

●わかりやすく書くコツ

「サルでもわかる〜〜」っていうタイトルの本を見かける時があります。「いや、いくらなんでもサルは本が読めないだろ」とは思うのですが、まあ、こういうのって特定のジャンルについて調べようと思うときに「入門書としてはアリかも」という気がして、つい手に取ってしまいます。サルでもわかる福沢諭吉ということで、どうすればわかりやすくなるのかについて完結にまとめられていた本からのご紹介。で..

●遊び時間を作る

私は電車を乗り継いで通勤してます。だいたい家を買うとき、「通勤30分」などという売り文句に釣られて、「30分なら圏内か…」と判断すると、電車の本数が少なくて、結局1時間コースになったとか…。時間計画には余裕時間が必要「遊びの時間」を考慮して逆算する到達点から逆算する方法にも、落とし穴があります。それは、「突発的なスケジュールが発生したとき」と、「逆算の..

●新しいシステムには一番協力してほしい人の名前を入れる

なにか新しいことがやりたい時に、ひとりでは出来ないので、協力者がほしいですね。そういう時に、協力者を巻き込んでしまう秘策があります。アンドルー・カーネギーの成功の秘訣は何か？カーネギーは鉄鋼王と呼ばれているが、本人は製鋼のことなどほとんど知らなかった。鉄鋼王よりもはるかによく鉄鋼のことを知っている数百名の人を使っていたのだ。しかし、彼は人のあつかい方を知っていたそれ..

●問題は外にある

ちょっと抽象的なお話ですが…「コミュニケーションが悪い」「言ったことが伝わってない」「間違って伝わった」こういった問題は、誰かと協業していく上ではよく起きうる問題です。その時に、「組織体制がだから」「会社の方針が××だから」といってしまうのは簡単です。その瞬間から問題点は自分のモノではなく、他人の問題になります。影響の輪と影響力の山「影響の輪」という図をごぞんじでしょうか。「7つの習慣」で有名になったスティーブン・コヴィーという人が書いた書..

■同じテーマの記事

●褒めるのは難しいけど教えてもらうのは簡単

「エンハンシング効果」という心理学用語をご存知でしょうか？動機付け人にやる気を起こさせる「動機付け」には、2つあって「内発的動機づけ」と「外発的動機づけ」があります。これは言葉の意味どおりなのですが、自分自身の要因でやる気になる場合と、外的要因によってやる気になる場合です。この「内発的動機づけ」で有名なもので、「アンダーマイニング効果」というものがあります。要するに、内発的動機付けによって頑張っていたものが、外部からの..