交渉の認知心理学:社会的ジレンマ



考える力は、他人が出した結論を見るだけでは絶対に付きません。
自分の頭で考え、それを整理し、行動してそれをさらに最初の考えにフィードバックするというループによってのみ強化されます。

本カテゴリでは、さまざまなテーマを設問としてご紹介していきます。
そのテーマについて、ノートに自分の考えを書き出して、それから導き出される結論に基づくアクションを決定して行動してみてください。その結果自分の考えがどのように変わったのか、一度このノートをを見なおしてください。




 Practice Makes Pefect!!



■本日のテーマ「社会的ジレンマ」


「社会的ジレンマ」というのは、複数の選択肢があるときにある選択肢を選ぶと、別の面で不利益を被る可能性がある、というもので、有名なのは「共有地の悲劇」(あるいは「コモンズの悲劇」)というものです。

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たとえば、共有地(コモンズ)である牧草地に複数の農民が牛を放牧する。農民は利益の最大化を求めてより多くの牛を放牧する。

自身の所有地であれば、牛が牧草を食べ尽くさないように数を調整するが、共有地では、自身が牛を増やさないと他の農民が牛を増やしてしまい、自身の取り分が減ってしまうので、牛を無尽蔵に増やし続ける結果になる。

こうして農民が共有地を自由に利用する限り、資源である牧草地は荒れ果て、結果としてすべての農民が被害を受けることになる。

出典:Wikipedia
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これを解決する手段として、たとえば土地の管理者を導入したりすれば、生産に全く寄与しない階層、すなわち王や権力者を生むことになりますし、逆に個人に分割すれば、広い土地というメリットが失われてしまいます(当然、分割時の軋轢もあります)。

実際、ある社会心理学では、「正解はこう」というシミュレーションもあるみたいです。

こちらで有名なのは、「囚人のジレンマ」

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共同で犯罪を行ったと思われる囚人A、Bを自白させるため、検事は2人に次のような司法取引をもちかけた。

 ・もし、お前らが2人とも黙秘したら、2人とも懲役2年だ。
 ・だが、お前らのうち1人だけが自白したらそいつはその場で釈放してやろう(つまり懲役0年)。この場合自白しなかった方は懲役10年だ。
 ・ただし、お前らが2人とも自白したら、2人とも懲役5年だ。

この時、2人の囚人は共犯者と協調して黙秘すべきか、それとも共犯者を裏切って自白すべきか、というのが問題である。なお彼ら2人は別室に隔離されており、相談することはできない状況に置かれているとする。
出典:Wikipedia
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これを何回も繰り返すと、最終的には、信頼(黙秘を選択)をし続けた人がもっともよい結果になるらしいです。

ただし、何回も繰り返すことができれば‥ですが。




■本日のお題


ということで、頭の体操もかねて、社会的ジレンマについて考えてみましょう。

★P223〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●三者以上の関係:社会的ジレンマ
この二者間交渉のためのアドバイスの考え方は、三者以上がからんでくるジレンマにも応用できる。

価格戦争、広告戦争、また軍事競争のどれにも上述の考え方をうまく使えるはずである。以下のシナリオを考えていただきたい。

・予算のジレンマ
 あなたの組織が会計年度末を迎えているとする。今年度予算の約 20% が未消化のまま残っている。
 大多数の組織がそうであるように、次年度の予算は今年度の予算消化に基づいて立てられる。したがって、今あなたの部署がこの資源を使えば使うほど、次期の予算がより多く配分される可能性が高まる。

 さて、あなたはどうするか?

 浪費に走り、今年度の割当を全額(もしくは少々オーバーするくらい)使いきるか、あるいは無駄使いせぬまま予算を残してこの会計年度を終了するか?

・南力リフォルニアの水不足あなたは
 南カリフォルニアの海岸線にあるサンタ・バーバラ、過去五年間干ばつが続いている町に住んでいる。
 今年の降雨予測も水不足は緩和されない見込みだと言っている。

 市民には自主的な水量節約条例が出されている。

 この条例によって、芝や庭への散水、洗車、その他緊急性の薄い水利用は強く抑制されている。

 あなたの家の中庭は外の通りからは見えない配置になっている。この庭はあなたがこの家を購入した主な理由のひとつであり、これまで多数の高価な植物を庭に植え育ててきた。

 あなたがこの庭に水をまいても、誰も気づかないはずだ。
 あなたならどうする?

 自分の庭に水をまくか、それとも自主的な水量規制のガイドラインに従うか。

・公営テレビ放送
 公営のテレビ放送を視聴し、楽しんでいるとき、この番組放送を支えるための寄付を求められたとしよう。実際のところ、求められている金額は、観ている番組に感じている価値に比べれば安い。寄付金を払っても経済的には十分見合う。

 しかし、あなたひとりが寄付したところで、番組の放映続行が決定的になるわけではない。

 放映継続を決めるのは、実は他の大勢の人たちからの寄付なのである。

 あなたが寄付しても、しなくても決まるときは決まり、そうなればただで番組を観ることができるので、経済的にはそちらの方が良いことになる。

 さて、この公営テレビに寄付金を払うか?

・昼食の注文
 あなたは六人の仕事仲間と昼食をとっている。

 注文をとっているウエイ夕ーがこのレストランでは勘定はテーブルごとにまとめて出してもらうことになっているのだ、と言う。

 あなたは値段の安いサラダでもずっと高いステーキでも注文できる。

 何を注文すべきか?

 あなたが決断する際に、どんな要因を考えるか?

マックス H・ベイザーマン(著) 『マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋
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なぜその結論に達したのかをノートに記録してみてください。
それは論理的ですか?




■参考図書 『マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋




優れた交渉力はビジネスの成功には必須のスキルである。
認知心理学は交渉におけるネゴシエーションの基本となる学問であり、その現実への応用方法を紹介する。
例:1.アンカーリング(係留効果)
  2.Foot in the door
  3.Door in the face
  4.フレーミング
  5.トレードオフ戦略
  6.勝者の呪縛
本書では交渉におけるシチュエーションとして、1対1の交渉だけでなく、現実に起こりうる多数の利害が絡む交渉についても、認知心理学に基づいた戦略を提示する。





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マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋
著者 :マックス H・ベイザーマン
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●本書を引用した記事
 合理的に交渉する仕組みを作るための質問
 あなたはなぜチェックリストを使わないのか
 複数の仕事を並行して進めるための必須作業
 交渉の認知心理学:交渉の一般的なミスを避ける自問
 部下はストーリー分析で育成する
 献立とレシピ
 問題を深堀りする
 自分をマーケティングする
 バカに見えてもいいから取り組んでみる
 新しい技術、プロセスについて試してみる

●このテーマの関連図書


ハーバード×MIT流世界最強の交渉術---信頼関係を壊さずに最大の成果を得…

「話し合い」の技術―交渉と紛争解決のデザイン

サプライ・チェインの設計と管理―コンセプト・戦略・事例

マーケティング(NewLiberalArtsSelection)

サービス・イノベーション--価値共創と新技術導入

戦略評価の経営学―戦略の実行を支える業績評価と会計システム





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