交渉における認知バイアスを避ける

考える力は、他人が出した結論を見るだけでは絶対に付きません。
自分の頭で考え、それを整理し、行動してそれをさらに最初の考えにフィードバックするというループによってのみ強化されます。

本カテゴリでは、さまざまなテーマを設問としてご紹介していきます。
そのテーマについて、ノートに自分の考えを書き出して、それから導き出される結論に基づくアクションを決定して行動してみてください。その結果自分の考えがどのように変わったのか、一度このノートをを見なおしてください。

　Practice Makes Pefect!!

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■本日のテーマ「交渉の認知バイアスを避ける」

交渉において、自分のリスクを高めるのは、「認知バイアス」という心理的な問題です。

一旦交渉に入って条件提示になってしまうと、もともと自分が何をしたくてこの交渉を始めたのかがわからなくなって、交渉そのものや交渉で議題に上がっているものだけに集中してしまう場合があります(私の場合、「場合があります」程度ではすまないくらい、失敗してます)。

そこで、自分のバイアスにどのような現象があるのかを意識できるようになっていると、ある時点で「はっ」と我に返ることができる(時もある)わけです。

では、会社という組織ではこういう事は起きないのかというと、やっぱり起きるんですね。

ちょっと航空会社の社長になったつもりで、どうすればいいのか考えてみてください。

■本日のお題

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合理的な交渉とは、ただ合意に至ることではなく、最高の合意点に到達する方法を知ることをいう。

われわれが学んできたことは、あなたが交渉の相手もろとも、お粗末な状況に放り出されてしまうような意思決定を回避する一助となるはずだ。

どんな経営者にも深く染み込んだ意思決定の偏向があって、そのため目前のチャンスが見えなくなっていたり、交渉のもつ可能性を十分に引き出せなくなっている。

そうしたバイアスには次のものが含まれる。

・最初になんらかの行動方針にコミツトしてしまうと、それがもう最大のメリットをもたらす選択でないことが明らかになってからも、どうしようもなく深入りしてしまうこと。
・自分の獲得分はあくまでも相手側の損失の上に成り立つと決め込み、双方にメリットをもたらすようなトレード・オフの機会を逸すること。
・最初の提示条件のような、不適切な情報に基づいた自分の判断に固執すること。
・情報がどんなかたちでもたらされたかに過剰反応すること。
・使いやすい形になった情報に依存し過ぎ、もっと関連の深そうな情報をないがしろにすること。
・相手側の視点に立つことで学べるはずのことを考慮しないこと。
・自分に有利な結果になるはずだと自信過剰になること。

以上の七つの要因を念頭において、次のケースを考えていただきたい。

1981年、アメリカン航空はフリークエント・フライヤー・プログラムを導入した。

これは航空旅客産業史上、おそらくもっとも革新的なマーケティング作戦だった。

このプログラムは、ビジネス客（あるいは頻繁に旅客機を利用する他の人々）が、自分の搭乗した便の飛行距離を登録し、そのマイル数に応じて旅行賞品に引き換えられるというものだ。

アメリカン航空が顧客の再利用率を高めようとしたこの販売促進策は、優秀なマーケティング戦略のように思われていた。

だが、交渉という観点からみると、これはたいへんお粗末な意思決定であり、やがてマーケティング的に見ても財務戦略の視点からも、破滅的なプログラムであることが明らかになった。

アメリカン航空が先導役をはたした格好になって、業界のどの航空会社も、まもなく類似プログラムを発進させた。この競争が激化するとすぐ、各社とも搭乗頻度の高い利用者には獲得距離の 2 倍をサービスしたり、提携ホテルへの宿泊、提携レンタカー利用などにも、より高いポイントを与えるようになった。

この競争に残るために必要となる利用者向けの特典は、やがて天井知らずにつり上がり、巨額の負債をもたらすことになった。

1987 年 12 月にはデル夕航空が翌年一年間、アメリカン・エキスプレス・カードで搭乗券を購入する旅客全員に、搭乗距離を 3 倍にして記録するサービスを実施すると発表した。

アナリストたちの計算では、こうした航空会社が利用者に提供する無料搭乗券の金額は、15 億ドルから 30 億ドルにも達する。では航空各社は、どうしたらこの混乱状況から脱出できるのだろうか？

マックス H・ベイザーマン(著) 『マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋』
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さて、あなたは、アメリカン航空の社長です。
この状況を打破するとしたら、どのような方法があるでしょうか？

ノートに書き出してみてください。

実際に起きたことは、本書のこのあとに書かれていますので、もし本書をお持ちの方は調べてみてください。
お持ちでなければ、本屋で立ち読みするか、図書館へどうぞ。

■参考図書　『マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋』

優れた交渉力はビジネスの成功には必須のスキルである。 認知心理学は交渉におけるネゴシエーションの基本となる学問であり、その現実への応用方法を紹介する。 例：１．アンカーリング（係留効果） 　　２．Foot in the door 　　３．Door in the face 　　４．フレーミング 　　５．トレードオフ戦略 　　６．勝者の呪縛 本書では交渉におけるシチュエーションとして、１対１の交渉だけでなく、現実に起こりうる多数の利害が絡む交渉についても、認知心理学に基づいた戦略を提示する。

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●本書を引用した記事
　交渉の認知心理学：社会的ジレンマ
　交渉における認知バイアスを避ける
　合理的に交渉する仕組みを作るためのチェックリスト
　よくあるミスをさける質問のチェックリスト
　マイレージプログラムで航空会社は利益を得るのか？
　結果の成否を検討せずにコミットメントしてはいけない
　20ドル札オークション(埋没費用と競争の原理)
　社会的ジレンマ

●このテーマの関連図書

ハーバード×MIT流世界最強の交渉術---信頼関係を壊さずに最大の成果を得…	「話し合い」の技術―交渉と紛争解決のデザイン	サプライ・チェインの設計と管理―コンセプト・戦略・事例
マーケティング(NewLiberalArtsSelection)	サービス・イノベーション--価値共創と新技術導入	戦略評価の経営学―戦略の実行を支える業績評価と会計システム

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