人を動かす：人を説得する原則６：しゃべらせる

巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人　：　ディール・カーネギー
本日のお言葉：　人を説得する原則：相手にしゃべらせる
お言葉の出典：　『人を動かす』

本日のお言葉は、もう何回目でしょう…『人を動かす』から

　人を説得する原則６：相手にしゃべらせる

です。

■説得したかったらしゃべってはいけない

私のようなレベルでは、結構ハードルが高いのですが、本当の説得術というのは、

　相手に相手自身を説得させる

ことを最高の手段にしているのだそうな。

それは、原理原則から言われれば当然で、人は他人が言ったことに対しては、実行義務を感じませんが、自分が行ったことについては、それをしないと罪悪感を感じます。

このあたりは、『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』などの説得術の本では必ず出てきます。

まあ、時系列的に見れば、本書『人を動かす』がその大元なのかもしれませんが。

★P213〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●しゃべらせる
相手を説得しようとして、自分ばかりしゃべる人がいる。

相手に十分しゃべらせるのだ。相手のことは相手がいちばんよく知っている。だから、その当人にしゃべらせることだ。

相手のいうことに異議をはさみたくなっても、我慢しなくてはいけない。相手がいいたいことをまだ持っているかぎり、こちらが何をいってもむだだ。

大きな気持で辛抱強く、しかも、誠意を持って聞いてやる。そして、心おきなくしゃべらせてやるのだ。

この方法を商売に応用すると、どうなるか、余儀なくそれを採用するはめになてたある男の体験談を引いて説明しよう。アメリカ屈指の自動車会社が、内装用の織物類を一年分購入しようとしていた。

三社の大メーカーが、見本を提出した。

自動車会社の重役たちはその見本を吟味したのち、メーカーにそれぞれ通知を出し、最終的な説明を聞いたうえで契約するから、指定の日にたずねてくるよういってやった。

そのうちのあるメーカーの代表者 R 氏も、重い喉頭炎をおしてやってきた。以下は R 氏の話である。

　わたしの説明する番がまわってきたが、声を出そうにも出なかった。かすれ声すら出ない始末だ。一室に案内されると、そこには社長をはじめ、各部門の責任者がずらりと並んでいる。

　わたしは立ちあがってしゃべろうとしたが、喉がキーキーと鳴るだけだった。そこで、わたしは一枚の紙に 「喉をいためて声が出ません」と書いて差し出した。

　それを見た社長が「では、君にかわってわたしがしゃべってあげよう」といい出した。

　そして、わたしの見本を広げると、その長所をほめだした。すると、それにつれて活発な意見が各責任者から出た。

　社長はわたしの代弁をしていたものだから、いきおいわたしの味方になってしまった。

　わたしはただ、ほほえんだり、うなずいたり、身ぶりをして見せるだけでよかった。

　この風変りな会談の結果、わたしは五十余万ヤールの布地の注文を受けた。

　金額にして百六十万ドル。わたしにとっては、生まれてはじめての取引きだった。

　そのとき、もしわたしが声をつぶしていなかったら、とてもその注文はとれなかったにちがいない。

　わたしはそのときまで、商売のやり方について、とんでもないまちがった考えを持っていたのである。

　自分でしゃべるよりも相手にしゃべらせたほうが利益が大きい場合があることを、そのときまで知らなかったのだ。

　：
　：(中略)
　：

友だち同士の間柄でも、相手の自慢話を聞くよりも、自分の手柄話を聞かせたいものなのだ。

フランスの哲学者ラ・ロシュフーコーのことばに、こういうのがある

　【敵をつくりたければ、友に勝っがいい。味方をつくりたければ、友に勝たせるがいい

その理由――人間はだれでも、友よりすぐれている場合には重要感を持ち、その逆の場合には、劣等感を持って羨望や嫉妬を起すからである。

ニューヨーク市の人事課職員のあいだでへンリエッ夕は圧倒的に人気があった。だが、昔からそうだったわけではない。

人事課にはいった当座は同僚のなかにただひとりの友人もなかった。それは、彼女が毎日のように仕事上の手柄話を大得意で吹聴してまわっていたからだ。

「わたしは自分の担当の仕事をりっばにこなしていたし、また、それが自慢でした」とへンリエッタは講習会で報告した。「でも、同僚は、わたしの手柄を喜んでくれるどころか、反発を覚えていたそうです。

わたしは同僚から好かれたかった。

そこで、この講習会に参加してよく考えた結果、自分のことをしゃべるのはなるべく少なくして、同僚のことばに耳を傾けることにしました。

同僚たちにも自慢したい話が山ほどあり、それを話すほうが、わたしの自慢話を聞かされるより、はるかにおもしろいわけで、今ではおしゃべりする時間になると、同僚たちに 「何かおもしろい話を聞かせて」と、聞き手にまわることにしています。自分のことは、求められないかぎり、話をしないことにしています。

人を説得する原則６：相手にしゃべらせる

デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
―――――――――――――――――――――★

■参考図書　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。 社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。 現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。

◆アマゾンで見る◆	◆楽天で見る◆	◆DMMで見る◆
影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか 著者　：ロバート・B・チャルディーニ	楽天では見つかりませんでした	影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか 検索　：商品検索する

●関連 Web
　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
　影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
　影響力の武器とは？説得するときにはこれ - DCC用語集
　影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
　影響力の武器：マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか？-Bizトレンド

●本書を引用した記事
　考えは伝えられない
　どうしようもないムダな会議がある理由
　会議は中途半端にはじめる
　仕事で使える心理学1：詳細目次
　影響力の武器
　仕事で使える心理学4：ポイント抜粋―ストレスに対応する
　多面的交渉術をトレーニングする「ピラミッド交渉力」
　多面的交渉術をトレーニングする「ピラミッド交渉力」
　仕事で使える心理学3：ポイント抜粋―リーダーにとって必要なこと
　仕事で使える心理学2：ポイント抜粋―判断に影響する心理

●このテーマの関連図書

影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣	影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果	プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く
シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的ト…	影響力の武器コミック版	ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則

■参考図書　『人を動かす』

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ！ デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。 この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。

◆アマゾンで見る◆	◆楽天で見る◆	◆DMMで見る◆
人を動かす 著者　：デール・カーネギー	人を動かす 検索　：最安値検索	人を動かす 検索　：商品検索する

●関連 Web
　悪用厳禁！心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
　人を動かす-Wikipedia
　人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―：日本語文学ガイド
　転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
　説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
　悪用厳禁！心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ

●本書を引用した記事
　仕事で使える心理学1：詳細目次
　問題は外にある
　報連相の手段―上司を捕まえる
　人相記憶術―その4連想記憶
　転職面接の第1印象
　会社で生きることを決めた君へ_4
　部下力のみがき方1：部下力のみがき方
　「外ヅラ」をよくする
　仕事で使える心理学4：ポイント抜粋―ストレスに対応する
　図解とは位置・配置に情報を盛り込むこと

●このテーマの関連図書

道は開ける新装版	話し方入門新装版	輸液療法の進め方ノート―体液管理の基本から手技・処方までのポイントがわ…
薬物動態学	完訳7つの習慣人格主義の回復	7つの習慣-成功には原則があった!

■関連する記事

●仕事で使える心理学1：詳細目次

仕事や日常生活において、だれでも自分は合理的にものごとを判断していると信じています。でも、じつは私たちはそれほど理にかなった生き物ではないようです。たとえば天気の良い日と悪い日でものごとの判断結果が違う。涼しく快適な環境と暑苦しい不快な環境では相手の印象が違う。このように無意識のうちに偶然の要因やまったく関係のない環境要因に影響を受けて判断していることがあるのです。そのことを自覚していないと、思わぬ落とし穴にはまって..

●問題は外にある

ちょっと抽象的なお話ですが…「コミュニケーションが悪い」「言ったことが伝わってない」「間違って伝わった」こういった問題は、誰かと協業していく上ではよく起きうる問題です。その時に、「組織体制がだから」「会社の方針が××だから」といってしまうのは簡単です。その瞬間から問題点は自分のモノではなく、他人の問題になります。影響の輪と影響力の山「影響の輪」という図をごぞんじでしょうか。「7つの習慣」で有名になったスティーブン・コヴィーという人が書いた書..

●報連相の手段―上司を捕まえる

「ちゃんと報告をしろ！」「報連相がなってない！」よく上司に言われるセリフですね。「そんなこと言われたって、あんた席にもいないし、メールにも反応しないじゃん…」といいたいところですが、上司はあくまでも上司なので「すみません…」ということになります。※ツワモノは、「メール出しましたよ！」と反応するのでしょうが…。報連相の7パターンいわゆる「報連相」やコミュニケーションの手段は、今でしたらだいたい以下の様なパター..

●人相記憶術―その4連想記憶

本日は人相記憶術の第4回目です。顔の特徴のチェックリスト、ノートの1ページに収まりましたか？私はEXCELで書き出して、ノートの1ページになるようにして、ノートに何枚かを持ち歩いてます。このチェックリストは、裏が弱粘着性のテープで止めてあるので、付箋(ポストイット)と同様に剥がして好きなところに貼り付けられます。新しく人にあった時には、そのページの左側に貼って、右側にはどんなことを話したのかをメモしておきましょう。※これも、連想の芋づるになります。で、本日は連想記憶術..

●転職面接の第1印象

最近、転職面接を多くするようになりました。私は人事担当者ではないので、書類審査とかはしないのですが、2次面接か3次面接の時に面接官のひとりとして参加しています。この数年ほど、被面接者(応募してきた人)の受け答えがすごくうまくなったということを実感として感じます。面接のテクニックなどをまとめた本やそういったことをセミナーでやっているからでしょうか。まあ、私にとっては、能力が高くて人間的にも優れた方が仲間になってくれるのであればそれに越したことはありませんので、張り切って..

●会社で生きることを決めた君へ_4

久しぶりにビジネス書のご紹介。『会社で生きることを決めた君へ』結構有名になった本なのでご存じの方も多いかと。相変わらず長文のコメントなので、また複数回に分けてご紹介します。本日は、要約(というには長文ですが)をお送りします。：：と書いてみましたが、長すぎるので、要約を3回にわたって分割してお送りします。本日はその第3回目。要約の最後の部分をお送りします。言葉を磨く私たちは言葉を用いて、日々思考している。コミュ..

■同じテーマの記事

●ウォーミングアップをする

例えば、テニスをする時、いきなりゲームを始めたりしませんよね。ちょっと屈伸運動をしたり、体を左右に捻ってみたりして軽くウォーミングアップしてから始めますよね。それから、軽く乱打をして、体がほぐれてきたら本格的に力をいれて打つようにします。脳も同じで、朝出社していきなり難しい課題に取り組もうとしても無理な話です。とりあえずコーヒーでもすすりながら、「今日の予定は…」みたいにします。脳のウォーミングアップ受験の時を思い出してみると、「朝起きて食事をしてから2..