影響力の武器：論理的な判断は冷静な頭脳から

自分の結論と同じ結論になるように他人を誘導する方法に、「相手の感情を揺さぶる」という方法があります。結構よく使われる技法なので覚えておくと引っかからずに済むかも。

■人間の判断力は感情によって変化する

人間の判断力というのは、常に一定のレベルを保っているわけではありません。その場の状況や、その人の心理状態によって変化します。

少なからず「何であの時…？」みたいな思い出がある人が多いかもしれません。

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この仮説を検証する実験では、まず、参加者たちの一方のグループには敢えて感情的に、もう一方のグループには冷静に、ある事柄について短時間考えてもらいました。

そのすぐあとで、参加者に自分の知り合いが歌手のマドンナの CD のセットを売りたがっていると想定してもらい、半数の人には CD 五枚で一セット、残りの半数には十枚で一セットであると伝え、一セットに最高いくらまでなら払ってもよいと思うかを尋ねました。

その結果、事前に冷静に考える練習をしたグループでは、五枚組みの CD の値段よりもレ枚組みの CD の値段のほうが高くなりました。これは理に適った評価と言えるでしよう。

しかし興味深いことに、感情的な考え方を練習したグループは、 CD の枚数の違いにあまり注意を払わず、両方のセットににほぼ同じ値段を付けたのです。

この研究結果から、人は感情的になる経験をすると意思決定に悪影響を受けて、不利な提案を受け人れてしまいかねないことが分かります。

たとえば、納人業者と原料の買い入れについて交渉をしている場合、あなたの提示した金額が相手の希望より一万ポンド（約150万円）少なく、その金額で相手が提示している納入数量はあなたの希望より少ないとします。

相手はあなたの提示金額に対して現在の数量以下の原料を納入することは避けたいと考え、代わりにあなたが喜びそうな別の新製品を50組提供すると申し出ました。

もしこのとき、一万ポンドに相当する対価が 50 組ではなく 100 組の新製晶だったとしても、研究で示されたように、こうした感情絡みの提案をされると、あなたは 50 組の価値を過人評価して、はやまって採算に合わない決断をしてしまうかもしれません。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』
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本書で書かれている例２つ、「マドンナのCD」と「要求する量よりも少なく、別の製品を余分に提供する」という話って、結局どっちが損なのか得なのかよくわかりませんね。

何度か読み返してみたのですが、もし自分が当事者だったらどう判断するか、冷静に考えてもわかりませんでした。残念ながら。

実は筆者のこの記事自体も読者のご判断を誘う実験かも…、というのは私が平均より下の脳みそしか持っていないからだろうか…？

■注意力が散漫だと相手にコントロールされやすい

ただ理解できたことは、この節の最後に書いてあるこの一文。

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どうすれば、こうした要因から影響を受けるのを避けられるでしようか。

実験の結果によれば、数に注意を向ける練習を交渉の前にするといった簡単なことでも、数の違いを認識する能力を取り尺すのに役立ちます。

注意力を曇らせるような感情を排除すれば、事実に基づいた適切な情報を用いて交渉を進め、最善の決断を下すことができるはずです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』
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注意力が散漫になっているときに下す判断は相手にコントロールされやすい、ということですね。

どういうときに注意力が下がるかというと、

　・疲労、過労、寝不足
　・かなり考えないとわからない飛躍した理論
　・複雑な論理や計算結果
　・雑音、他に気になることがある
　・プレッシャー

こういったものがあると、あとで「何であの時…」とホゾを噛むことがあります。経験上。

■注意力を削がれたら｝逃避｝する

もし、交渉相手がこうしたテクニックを知っていれば、いろいろな方法でこちらの判断を鈍らせようとするでしょう。

たとえば、

　・顔を近づけて圧迫する
　・コツコツ、ドンドンと机をたたきながら話す
　・難しい数式や理論、ややこしい言い回しをする
　・権威を持ち出す
　・不意打ちする
　
みたいな方法です。

もっとすごい方法は、よくキャッチセールスやアポイントメント商法などで使われる方法ですね。ただ、これを実際にやってしまうと手が後ろに回りますから…。

私は上記のような所作を相手がしてきたら、「持ち帰って検討します」というようにしてます。
多分、その場で相手のコントロールを抜け出したり、跳ね返したりするのはかなり難しいです。自分が圧迫を受けているという事自体も判断できなくすることもできますから。

なので、圧迫を受けない状態を作り出すために、場を変えたり時間を延ばしたりします。

まずは、自分がどういうときに「圧力を受けるか」を正確に知ることです。
そして、その状態を相手が示したら、逃げ出しちゃうようにするようにしています。

で、冷静になってから、相手に直接会わずに、メールで「検討しましたけど、やっぱりやめます」と出してしまいます。こうすると、その後相手が同じ手段で来ても、一度判断を下しているので、一貫性原理がはたらいて、今度は上記の方法の有効性が下がります。

とくに過去記事で書きましたが、インプットは夜に、判断は朝にするといいですよ。

　判断は朝にする(黄昏効果)

注意力を削ぐような行動を相手が取ったことを発見したら、一旦逃げると、判断の失敗が少なくなります。

■参考図書　『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。 社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。 現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。

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●関連 Web
　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
　影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
　影響力の武器とは？説得するときにはこれ - DCC用語集
　影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
　影響力の武器：マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか？-Bizトレンド

●本書を引用した記事
　仕事で使える心理学1：詳細目次
　仕事で使える心理学4：ポイント抜粋―ストレスに対応する
　多面的交渉術をトレーニングする「ピラミッド交渉力」
　多面的交渉術をトレーニングする「ピラミッド交渉力」
　仕事で使える心理学3：ポイント抜粋―リーダーにとって必要なこと
　仕事で使える心理学2：ポイント抜粋―判断に影響する心理
　魅力的な名前をつける
　やる気が出る１１のヒント
　失敗は正確に報告する
　「なぜなら」を口癖にする

●このテーマの関連図書

影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果	影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか	予想どおりに不合理行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」増補版
影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか	影響力の武器コミック版	シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的ト…

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