人を動かす：「イエス」と答えられる問題を選ぶ: シゴトコンパス～サラリーマンの仕事の羅針盤

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人を動かす：「イエス」と答えられる問題を選ぶ

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巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人　：　デール・カーネギー
本日のお言葉：　「イエス」と答えられる問題を選ぶ
お言葉の出典：　『人を動かす』

他の人に何かの依頼をする時や、何かで合意を取り付けたいような時、どうしても自分の都合で話を進めようとして、相手から反感を買ってしまい、結局合意が取れなかった、なんて経験は実際たくさんあります。

あとで冷静になって議事録やメモを読み返してみると

　「そりゃ、オレがこの人の立場なら拒否するわな…」

と思えるような議論の進め方も多々。

心理術の本などを読むと、「小さなイエスを重ねて、大きなイエスを引き出す」ような事が書いてあります。その心理術のテーマを端的に表しているのが、本日ご紹介する『人を動かす』に書いてある原則。

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●「イエス」と答えられる問題を選ぶ
人と話をするとき、意見の異なる問題をはじめに取りあげてはならない。

まず、意見が一致している問題からはじめ、それを絶えず強調しながら話を進める。

互いに同一の目的に向かって努力しているのだということを、相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調するのである。

最初は、相手に"イエス"といわせるような問題ばかりを取りあげ、できるだけ "ノー"といわせないようにしておく。

オーヴァストリート教授はこういっている

　相手にいったん、"ノー" といわせると、それを引っこめさせるのは、なかなか容易なことではない。
　"ノー" といった以上、それをひるがえすのは、自尊心が許さない。
　"ノー" といってしまって、後悔する場合もあるかも知れないが、たとえそうなっても、自尊心を傷つけるわけにはいかない。いい出した以上、あくまでもそれに固執する。

　だから、はじめから "イエス"といわせる方向に話を持って行くことが、非常にたいせつなのだ。

話し上手な人は、まず相手に何度も、"イエス" といわせておく。

すると、相手の心理は肯定的な方向へ動きはじめる。これはちょうど、玉突きの玉がある方向へころがりだしたようなもので、その方向をそらせるには、かなりの力がいる。反対の方向にはね返すためには、それよりもはるかに大きな力がいる。

こういう心理の動きは、きわめてはっきりした形をとる。

人間が本気になって "ノー" というときには、単にそのことばを口にするだけでなく、同時にさまざまのことをやっているのだ。

各種の分泌腺、神経、筋肉などの全組織をあげて、いっせいに拒否体勢を固める。

そしてたいていの場合、ごくわずかだが、あとずさりをするか、ないしはあとずさりをする準備をする。

ときによると、それがはっきりわかる程度の大きな動作としてあらわれることもある。

つまり、神経と筋肉の全組織が拒否の体勢をとるのだ。

ところが "イエス" という場合には、こういう現象はまったく起らない。

身体の組織が、すすんでものごとを受け入れようとする体勢になる。それゆえ、はじめに "イエス" と多くいわせればいわせるほど、相手をこちらの思うところへ引っ張って行くことが容易になる。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
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本書の中で、私が特に念頭に置くようにしている議論の進め方が紹介されています。

ちょっと長くなってしまいますが、引用しておきます。

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調子はいいに相違ない。三週間後に、わたしは意気揚々と彼のところへ出かけた。

ところが、行ってみると技師長は、「アリソン、君の会社のモー夕ーはもうごめんだ」といきなりいい出した。

わたしはおどろいて「いったいどういうわけですか？」とたずねた。彼は、「君の会社のモーターは、焼けすぎて、うっかりさわりもできない」という。

逆らってもむだだということは、長年の経験でよくわかっていた。わたしは相手に "イエス" をいわせてみようと考えた。

そこで、わたしは

　「スミスさん、あなたがそうおっしやるのはごもっともです。ほんとうに焼けすぎるようでしたら、そんなモーターを、もっと買ってくださいというほうがむりです。協会の決めた基準よりも熱くならない製品を選ぶのが当然です。そうでしよう？」

彼はそうだと答えた。最初の "イエス" を得たわけだ。

つぎにわたしは、「協会の規格ではモーターの温度が、室内温度より華氏で七十二度まで高くなることは認められていますね？」とたずねた。

彼はまた "イエス" と答えた。そして「そのとおりだが、あのモーターはもっと熱くなる」といった。

それには逆らわず、ただ「エ場内の温度は何度ぐらいでしょう？」と、わたしはたずねてみた。

彼の答えは、七十五度見当だろうということだった。

そこでわたしは、

　「では、エ場内の温度を七＋五度として、それに七＋二度を加えると百四十七度になります。百四十七度の湯に手を入れると、やけどをするでしようね？」』

とたずねた。彼はまた "イエス" といわざるをえなかった。

わたしは「そうなると、モーターには、手をふれないように気をつけないと、やけどをしますね」といった。

彼は、「なるほど、君のいうとおりだ」といってかぶとをぬいだ。

それからしばらくわたしたちは雑談を交わしていたが、やがて彼は翌月分として約三万五千ドルの品物を注文した。

議論をすれば損をする。

相手の立場で物ごとを考えることは、議論をするよりもかえって興味があり、しかも、比較にならぬほどの利益がある。考えてみると、わたしはずいぶん長いあいだ、議論で莫大な損をしてきた。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
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■参考図書　『人を動かす』

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タグ：イエス説得提案交渉人を動かすデール・カーネギー

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