人を動かす：人を説得する原則２：相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない: シゴトコンパス～サラリーマンの仕事の羅針盤

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人を動かす：人を説得する原則２：相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない

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巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人　：　デール・カーネギー
本日のお言葉：　相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
お言葉の出典：　『人を動かす』

誰かの提案を聞いていると、矛盾しているところや、「それじゃあできんだろう」というところがいくつも見つかります。

心理的に相手より上に立ちたいと思ったら、それを指摘するのは有効な手段だと思っています。

ただ、もしそれがその提案の根本的問題、すなわち、その提案が目指す目標を毀損するものではないときには、それは黙っていたほうがいいかもしれません。

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●誤りを指摘しない
セオドア・ルーズベェルトが大統領だったとき、自分の考えることが、百のうち七十五まで正しければ、自分としては、それが望みうる最高だと、人に打ちあけた。

二十世紀の偉人がこのとおりだとすれば、われわれはいったい、どうなのだろう。

自分の考えることが五十五バーセントまで正しい人は、ウォール街に出かけて、一日に百万ドルもうけることができる。

五十五パーセントに正しい自信すらない人間に、他人のまちがいを指摘する資格が、はたしてあるだろうか。

目つき、手振り、身ぶりなどでも、相手のまちがいを指摘することができるが、これは、あからさまに相手を罵倒するのとなんら変りない。

そもそも、相手のまちがいを、なんのために指摘するのだ。

　相手の同意を得るために？

とんでもない！

相手は、自分の知能、判断、誇り、自尊心に平手打ちをくらわされているのだ。当然、打ちかえしてくる。考えを変えようなどと思うわけがない。

どれだけプラトンやカントの論理を説いて聞かせても相手の意見は変らない―傷つけられたのは、論理ではなく、感情なのだから。

「では、君に、そのわけを説明しましよう――」。

こういう前置きは、禁物だ。これは、

　「わたしは君より頭が良い。よくいい聞かせて君の考えを変えてやろう」

といっているにひとしい。

まさに挑戦である。相手に反抗心を起させ、戦闘準備をさせるようなものだ。

他人の考えを変えさせることは、もっともめぐまれた条件のもとでさえ、たいへんな仕事だ。何をこのんで条件を悪化させるのだ。みずから手足をしばるようなものではないか。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
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自分と相手の立場の相対関係や受け取る人によっても程度は異なりますが、誤りの指摘は、その誤りが本質的なものでない限り、大抵の人は「ムッ」とします。

本書にあるように、論理ではなく感情が「受け入れがたい」と感じてしまう場合が少なくありません。

一旦感情がこじれてしまえば、修復が大変なのは御存知の通り。

本書では、もしどうしても指摘しなければいけないとしたら、こんな風にいいなさい、と勧めていきます。

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相手がまちがっていると思りたときには―思うばかりでなく、事実、それが明瞭なまちがいだったときにも、こんなぐあいに切り出すのがいいと思うがどうだろう

　「実は、そんなふうには考えていなかったのですが――おそらくわたしのまちがいでしよう。わたしはよくまちがいます。まちがっていましたら改めたいと思いますので、ひとっ事実をよく考えてみましよう」

この「おそらくわたしのまちがいでしょう。わたしはよくまちがいます。ひとっ事実をよく考えてみましよう」という文句には、不思議なほどの効きめがある。

これに反対する人間は、どこの世界にも、まずいないはずだ。
　：
　：(中略)
　：
「おそらくわたしのまちがいでしよう」といってめんどうの起きる心配は絶対にない。

むしろ、それで議論がおさまり、相手も、こちらにまけず寛大で公正な態度をとりたいと思うようになり、自分もまちがっているかも知れないと反省する。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
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これと同じことが『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』にも書いてあります。

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返報性のルールは、二つのやり方でお互いの譲歩を引き出します。

その一つははっきりしています。
すでに行われた相手の譲歩に対して、同じような譲歩をするように受け手に圧力をかけることです。

もう一つは、それほど明白なものではありませんが、とても重要なものです。
つまり、受け手がお返しをしなければならない義務を負うために、人が勝手に最初の譲歩を行って、それによって相手とのやり取りから利益を得ることができるのです。

結局のところ、譲歩には譲歩でお返しをするという社会的義務がなかったとしたら、最初に自分から犠牲を払う人などいるでしょうか。そんなことをしたら、何の見返りも期待できないまま何かを手放すという危険を冒すことになってしまいます。

しかし、このルールが働いている限り、お返しとして自ら犠牲を払う責務が生じる相手に対して、こちらから安心して最初に犠牲を払うことができるのです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』
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北風と太陽の寓話ではありませんが、相手を圧迫するより、譲歩して見せて相手が応じてくれるように促したほうが得策、ということですかね。

本章の結論としては以下のように書かれています。

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この章に述ペた事がらは、決して目あたらしいものではない。

千九百年前にキリストは、「すみやかに汝の敵と和解せよ」と教えている。

紀元前二千二百年のむかし、エジプト王アクトイが彼の王子を、「人を納得させるには、外交的であれ」とさとしている。

つまり、相手がだれであろうと、口論をしてはいけない。相手のまちがいを指摘して怒らすようなことはせず、いささか外交的手法を用いよということだ。

人を説得する原則２：相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない

デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
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「誤りをしてきしない」わけには行かないときには、相手に最大限の敬意を払った言い方をするべし、と。

■参考図書　『人を動かす』

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ！
デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。
この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。

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■参考図書　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。

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posted by 管理人 at 13:36 | Comment(0) | TrackBack(0) | 巨人たちの言葉 |

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