相手を挑発して決断を誘導する方法

感情的になっているときにした決断は、あとで思い返すと「しまったなぁ」みたなことになっている場合があります。

これはどうも私だけに限ったことではなく、一般的な心理行動のようです。

★P199〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
ラーナーたちは、人は悲しい経験をすると、気分を切り替えようとして、環境を変えたくなるという仮説を立てました。

また、その気持ちが、買い手や売り手としての行動に異なる影響を与えるはずだと考えました。

つまり、買い手が悲しい気分だと、ふだんと比べて、同じ品物に対してより高い値段を払ってもよいと思い、逆に売り手が悲しい気分のときは、同じ晶物をより低い値段で手放してもよいと思うということです。

この仮説を検証するために行われた実験では、参加者に 2 種類のビテオの、うちひとつを見せて一方のグループを悲しい気分にさせ、もう片方のグループには特別な感清を抱かせないようにしました。
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　：(中略)
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そのあとで、参加者全員に最初とは無関係な二番目の調査に参加してもらうと告げて、蛍光マーカーのセットを渡しました。

そして、半数の人にはそれをいくらなら売るか、残りの半数にはいくらなら買うか、それぞれ値段を考えてもらいました。

結果はラーナーの主張を裏づけるものでした。悲しい気分だった買い手は、平静だった買い手と比べるに約 30 パーセントも静い値段で買ってもよいと答えたのです。また、悲しい気分の売り手も、そうではない人より約 33 パーセントも低い値段で売ってもよいと答えました。さらに、ビデオを見てから価格の判断を行うまで感清の高まりが持続していたことに、参加者は自分では全く気づいていなかったことも明らかになりました。

彼らは、悲しい気持ちが残っていたせいで自分がどれだけ深く影響を受けたか、全く分かっていなかったのです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』
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つまり、何かをするときには、感情を鎮めることが正しい判断力をつけるために、必要だということのようです。

本書では、「一歩下がって」と書かれています。

★P200〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
この研究結果はあなたにどう関係しているでしようか。

重大な決定をしたり、命運をかけた交渉に臨んだり、無愛想な E メールに返信したりするのでさえ、その前に自分が感情的にどのような状態でいるか把握しておくことがとても人切です。
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　：(中略)
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同じことは、家庭で何か判断する際にも当てはまります。新しい家具や家電の購入、家の増改築、あるいは新居の購人を検討中だとか、オンラインで何かを売り出す値段を考えているといった場合が考えられます。そういうときは、必ず一歩下がって自分の気持ちを確かめ、心が平静になるまでその行動を延ばすのが賢明です。
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　：(中略)
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最後に、誰かの決断に影響を与えたいという場合も、気分がおよぼす力に注意を払うべきです。

悲しい知らせを受けたばかりの人を説得しようとしたり、もっとひどい場合には、相手を暗くさせるような話題をわざともち出して説得したり(「そうだ、お宅の犬の災難は聞いたよ。ところで、取引の値段を考えたんだ」など）するのは、浅はかで間違った行為です。そうした判断は後悔につながるこ値段を考とが多く、長期的によい関係を築くのには役立ちません。

さらにいうと、相手が大変な思いを経験したばかりならば、交渉の延期を提案するのが、品位と思いやりと見識のあるやり方です。

それは説得に必要な特質をあなたが備えていると示すことでもあり、相手とあなたの関係はより強化されるはずです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』
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本書に書いてあるとおり、相手の感情を揺さぶることによって相手に不利益を及ぼすような決断を引き出すという行為は、褒められたものではありません。一方でこのテクニックは、相手が迷っているときに、後押しをするための方法として捉えれば、必要な技術でもあります。

どのような場面で、どのような目的で使うのかによって、このテクニックの評価は変わってきますが、自分が間違った決断をしないためにも、また、自分の友人・知人・同僚を助けるためにも知っておいたほうがいいテクニックではあります。

ただし、感情的な揺さぶりをされるということは、相手にとっては快感ではない場合があるので、その後の関係に問題を残さないよう、勢いで言わず、十分に検討した上で実行することが必要です。相手のことを思ってという自分の思いが上手く伝わってくれればいいのですが…。

■参考図書　『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。 社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。 現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。

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●関連 Web
　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
　影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
　影響力の武器とは？説得するときにはこれ - DCC用語集
　影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
　影響力の武器：マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか？-Bizトレンド

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　魅力的な名前をつける

●このテーマの関連図書

影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果	影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか	予想どおりに不合理行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」増補版
影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか	影響力の武器コミック版	シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的ト…

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