20ドル札オークション(埋没費用と競争の原理)




お金をオークションにかけたらいくらで売れるか?、という実験があるそうです。

その額面より高ければ、当然出品者は儲かりますが、お金という評価額が絶対に決まっているものが、評価額より高く落札されることなんてあるのか?、というと、どうもあるらしい。

★P12〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●20ドル札のオークション
20人の人間のいる部屋に自分がいると想定していただきたい。

これからある人がみんなの前に出て、ポケットから一枚の 20 ドル札を取り出し、次のようにアナウンスする。

 これからこの 20 ドル札をオークションにかけます。

 この競りに参加するか傍観するかはご自由です。
 競りの値の付け方は、1ドル単位でお願いします。もっとも高い値を付けた方がこの 20 ドル札を競り落とせます。

 今回のオークションが伝統的な競売と一つだけ違うのは、二番手の値をつけた人も場にその金額を支払うこと、ただしもちろんこの紙幣はもらえない、というルールがあることです。

 たとえば、ビルが 3 ドル、ジェーンが 4 ドルで競りが終わったら、私がジェーンに差引 16 ドル(20 - 4)払い、第二位の値をつけたビルは私に 3 ドル払うことになります。

さて、あなたは 1 ドルと言って、このオークションに乗りますか?
 :
 :(中略)
 :
この状況を疑わしいと思われた読者は、このオークションを友人、同僚、学生諸君などに試していただきたい。

最終の競り値が 30 ドルから 70 ドルのレンジになるのは普通で、われわれの最も成功した競売では、20 ドル札を 407ドルで売り抜いた(最終値が 204ドルと 203 ドルだったのである)。われわれは過去四年間、このオークションを教室で開催してきたが、計一万ドル以上稼いだことになる。

マックス H・ベイザーマン(著) 『マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋
―――――――――――――――――――――★


ちょっと怖くて試していませんが、これは人間は「損得勘定では、損の方を高く評価しがち」という心理技術を利用したものらしいです。

19ドルまでは出しても、もし20ドルがもらえるのであれば、損にはなりません。
ただし、相手が 19.9 ドルと言われてしまうと、自分が 19 ドル損をすることになります。それをさけるために「20ドル」ということになります。そこからは本書に書いてあるとおりの事態がおきるそうな。

冷静に考えれば、このオークションは不正です。
オークションで落札できなかった人が、場代以上の金額を支払うことになるなんて。

まあ、本当にお金に困ったら試してみることにしましょう。

しかしながら、同じようなシチュエーションは仕事ではありそうです。

私の仕事のITシステム開発だと、まずどんなシステムを作ればいいのか見積もりのために工数が必要です。
ところが、その見積もり工数は一般的にはユーザから支払ってもらう事はありません。

つまり、その仕事が取れなければ全損です。

その全損を避けるためには、なんとしてもコンペを勝ち取らないと行けないわけですが、競合も同じことを考えているので、どんどん安くなっていきます。それが究極まで進めば、開発工数どころか見積もり工数もでないようなプロジェクトを受注することになります。

こうして、システム屋は仕事はあるけど儲けがない状態になっていく、と。


■20ドル札オークションの罠にはまらないために

こういう、オークションの罠にはまらないためには、筆者は

 気がついた時点でオークションを降りること

だと述べています。

★P12〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

鍵はこのオークションが罠だと認識することと、一文たりとも上乗せしないことである。

有能なマネジャーであろうとするならば、罠を見抜くことを学習しなければならない

ひとつの戦略は、自分の決定を他の意思決定者の目を通して考えるように努めることである。

20 ドル紙幣のオークションでこの戦略を使えば、その競売が自分にも魅力的なように他の競り手にとってどれほど魅力的に見えるかがよくわかるはずだ。

この知恵があれば、何が起こるかが予測でき、傍観していられる。

同じような罠は、ビジネスにも戦争にも普通の個人生活にも存在する。

先の湾岸戦争で、イラクの指導者サダム・フセインには、交渉によって合理的な解決を追求すべきだと考えるのに十分な情報があったことも、その証左だと言える。

クウェート侵攻という初期「投資」が自らを罠にはめることになり、さらに妥協なきコミットメントをエスカレートさせたのである。

値引き競争をしているふたつのガソリン・スタンドを考えれば、双方ともこのドル紙幣オークションのトラップにかかっていることに気づけるはずだ。

現在のガソリン価格は 1 ガロン当り 1 ドル 30。

敵はあなたの会社を事業から駆逐しようと決め、あなたも敵の会社を追い出したいと考えている。相手が価格を 1 ガロン 1ドル 25 に下げてきた。

これに対し、あなたは 1 ガロン 1 ドル 20 で対抗する。しかし 1 ドル 20 が損益分岐点である。

敵はさらに 1 ドル 15 に落としてきた。

あなたは次にどう出るか?

ここまできてしまうと、もうどちらとも価格競争に勝っための途方もない努力を強いられる。
だがそれはドル紙幣の競売のように、価格だけではどちらにも勝ち目のない戦いになるのである。

マックス H・ベイザーマン(著) 『マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋
―――――――――――――――――――――★


まあ、ガソリンスタンドなら、盛大にオークションをやってほしいですね。
でも、自分がそこにハマるのは嫌だなぁ。

と、いうことで、いくつか、引っかからないための私の視点を追加しておきます。

 ・心理的に、人が欲しがっているものは魅力的に見える。だから人が欲しがっていると認識したら、いいところではなく悪いところを探すようにする
 ・サンクコストは絶対に取り戻せない。まず諦めることから始める。「取り戻す」「取り返す」という言葉が頭の片隅に浮かんだ時点で、もうやめる
 ・一度コミットメントした以上のコストは、状況が変わっても支払わないと決める。判断基準を変えない
  もし、判断基準変えるなら、冷静にゼロベースで考え直せるまで待つ
 ・競争することを目的にしない。自分の利益で測定する

もし、他に底なし沼にはまらないためのルールをお持ちならご紹介くださると嬉しいです。





■参考図書 『マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋

優れた交渉力はビジネスの成功には必須のスキルである。
認知心理学は交渉におけるネゴシエーションの基本となる学問であり、その現実への応用方法を紹介する。
例:1.アンカーリング(係留効果)
  2.Foot in the door
  3.Door in the face
  4.フレーミング
  5.トレードオフ戦略
  6.勝者の呪縛
本書では交渉におけるシチュエーションとして、1対1の交渉だけでなく、現実に起こりうる多数の利害が絡む交渉についても、認知心理学に基づいた戦略を提示する。




◆アマゾンで見る◆◆楽天で見る◆◆DMMで見る◆

マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋
著者 :マックス H・ベイザーマン

マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋
検索 :最安値検索

マネージャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋
検索 :商品検索する



●このテーマの関連図書


「話し合い」の技術―交渉と紛争解決のデザイン 4478027501





■同じテーマの記事

損をしない思考法

久しぶりにビジネス書を紹介します。本日は、川島和正氏の「損をしない思考法」。あなたは世渡り上手か?これに自信を持って「はい」と答えられる方は少ないでしょうね。こんな疑問を持ったことはないでしょうか?「一生懸命働いて成果も出しているのに、上司に評価してもらえない・・・」「仕事を頼まれてばっかりで、自分の時間がぜんぜんない・・・」「付き合う相手は絶対幸せにするのに、いい出会いがない・・・」もし「ちょっと損しているかも..

プレゼンの原稿は作っても読んではいけない

会社でよくプレゼンをする機会があります。ウチワのプレゼンなら原稿は用意せずに PowerPoint の資料だけ用意して、そこに書いてあるキーワードや図の説明をしながらプレゼンをします。ちょっと大きなプレゼンだと、事前に原稿をつくり、原稿を読みながら練習をします。が、本番のときには原稿は持っていかないことにしています。プレゼンで原稿を読んではいけない原稿の丸読みは相手にとって退屈なだけ..

年下の上司には最敬礼で接する

まあ、年上の部下の使い方もひとつの難しいテーマですが、ここでは年下の上司のへの接し方に絞って、私なりの対応方法についてご紹介します。実際、子供の頃は年上の人には無条件に敬意を持って接するようにしつけられることが多いです。たとえば、学校などでは、上級生というだけで、下級生に対しては多少ぞんざいな言葉遣いをしても許されました。その逆はたいていは「おまえ生意気」などときつく咎められます。そういう雰囲気で育ちながら、会社に入ると、年齢に..

リンクリストを活用する

私は「リスト」をいろいろ作ります。リストのいいところは、なんでもかんでも一覧で見えてしまうこと。たとえば、何か買い物に行くのであれば、メモ帳に「買うものリスト」を作ってますし、OneDriveには「ほしいものリスト」、Outlookには、「タスクリスト」や「ToDoリスト」「やらないことリスト」などなど。本日はこのリストの中でちょっと変わり種。リンクリストのご紹介リンクリストリンクリストは、単体でリストとして存在しているわけで..

マウスに触らずに右クリックする方法

マウスの右クリックって、意外とよく使います。左クリックは、それを選択したり、それにむつ美付けられているアクションをするのですが、あるひとつの動作しかできません。これに対して右クリックは基本的に、その対象に対してできる操作を全てリストにして表示してくれるので、普段と違うことをしようとするとどうしても右クリックを多用することになります。マウスに触るな過去記事でも何度か書いてますが、私はマウス操作が嫌いです。理由は、キーボードに手をおいた状態でマウスを持とうとすると当然キ..

きっかけを聴く―部下・後輩の無理筋な要求への対応

ムチャな要求をしてくる部下「忙しくてたまらないからもっと増員してほしい」「機能のあるアプリを買ってもらえると××できるようになる」部下・後輩からこういう要望やアイディアが出てくる時があります。増員やアプリの購入などは予算や計画があることですし、簡単には出来ません。私の同僚でも、従業員満足度を上げるために部下の要望をざっくばらんに聞きなさい」と言われるけど聞いてしまったら何らかのアクションが必要になるが、それを上司(部門長)が簡単に認めてくれるわけがない。結..

図形編集の究極技:頂点の編集

PowerPoint でこれを使っている人は殆どいない!という究極技をご紹介します。頂点の編集オートシェイプを選択すると、黄色い四角が図形の一部に表示されるのはご存知だと思います。これを移動させると、オートシェイプ図形のバランスを変えることができます。しかし、図形を自由に変形することはできません。あくまでも用意された図形の形をちょっとだけかえることができるだけ。これに対して、「頂点の編集」では、あらゆる形の変形図形を作ること..

ダラダラ癖から抜け出すための10の法則:時間を記録し分析しなさい

時間管理で失敗する原因というのはいくつかあります。原因がわかれば対策のしようもあるのですが、自分が原因でない割り込み仕事や浪費はなかなか改善できません。割り込み自体を減らすことは難しいのですが、その割り込みを受け付けるかどうかは自分の行為として判断可能です。代表例として電話があります。電話はこちらの都合にかかわらず、いきなり「最優先で対応してくれ!」と言っているのと同じ。放置するわけにも行かないので出ると、ちょっとした要件プラス..

CTRL+ALTキーを定義する

だいたい、仕事で使うアプリって決まってますよね。私の場合・Microsoft Excel, PowerPoint・マインドマップ・テキストエディタ・Webブラウザ(Internet Explorer か Google Chrome)さらに、これらで開くファイルも、よく使うものがあります。ワンタッチで開けるようにするWindows では、CTRL+ALT+どれかのキーWin+数字キーっていうのはユーザが定義できるように開放されてます。固定のものもありますが..

BATNAを用意してから交渉に臨む

交渉において、私が大切にしているものが、核心にいくためのストーリーとBATNAです。いきなり「××してください」は通用しないかんたんなものならいいのかもしれませんが、自分が何かほしいものがあって、それをくれるように相手と交渉するときに、いきなり「××をください」というのは直接的ではありますが、通常は下策です。たとえば、「ちょっと、を用意しておいてください」「明日までにの報告書を作ってください」「一緒にをやりま..





posted by 管理人 at 08:34 | Comment(0) | TrackBack(0) | 心理技術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:


この記事へのトラックバック

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。