人を動かす：相手が優位であることを探す

巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人　：　ディール・カーネギー
本日のお言葉：　心からの関心を示せば、協力をしてもらえる
お言葉の出典：　人を動かす

人からなかなか協力をしてもらえない場合や、提案を受け入れてもらえない場合があります(少なくありません)。
もちろん、そのお願いや提案が間違っている場合も結構ありますが、もうひとつの理由は、あなたがその提案にしか関心がないからかも知れません。

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わたしの経験によると、こちらが心からの関心を示せば、どんなにいそがしい人でも、注意を払ってくれるし、時間もさいてくれ、また協力もしてくれるものだ。

例をあげてみよう。

わたしはブルックリン芸術科学学院で小説作法の講義を計画したことがある。

わたしたちは、有名な作家、キャスリン・ノリス、ファニー・ハースト、アイーダ・ターべル、アルバート・ターヒューン、ルーパート・ヒューズなどの話を聞きたいと思った。

そこで、わたしたちは、彼らの作品の愛読者で、彼らの話を聞いて成功の秘訣を知りたいのだという意味の手紙を、作家たちあてに出した。

それぞれの手紙には約百五十名の受講者が署名した。
作家たちが多忙で講演の準備をするひまがないだろうと思い、手紙には、あらかじめこちらの質問を表にして同封しておいた。

このやり方が先方の気に入ったらしい。

作家たちは、われわれのために、はるばるブルックリンまできてくれたのである。

同じようにして、わたしは、セオドア・ルーズヴェルト内閣の財務長官レズリー・ショウや、タフト内閣の法務長官ジョージ・ウィカシャム、フランクリン・ルーズヴェルトなど多数の有名人に働きかけて、話し方講座の受講者のために講演をしてもらった。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
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多くの人にとって、自分が痛い目を見るのはイヤですが、他人が痛い目を見るのは、同情はしても避けなければならない事項ではありません。当然、私もそうです。だって自分は痛くないんだもの。どのくらい痛いかなんてわかりようもありません。

逆に言うと、そういう自分の痛みに気を使ってくれる人というのが少ないので、そういう人は相手にとって目立ったり気を引いたりする存在になるわけですね。もちろん、そこに作為の匂いを感じるとシラケるかもしれませんが。

■相手の優位を探そうとする

誰かと合って何かの交渉をしようとするとき、多くの人は、その課題について「自分こそ専門家である」と示そうとします。
「だから、私の主張を通しなさい」と。

私は、個人的には、あまり交渉事が得意だとは思ってませんが、まあそれなりに交渉力はあるのではないかと。
※というか、管理職なら「交渉は業務」といっていい仕事ですね。

交渉の場では、なるべく「その課題について、相手が高い能力を持っている所」をさがすようにしています。
つまり、「その課題を解決するためには、あなたが必要だ」といえるようなところを探す、と。

わりとうまく交渉が進みますよ。

■参考図書　『人を動かす』

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ！ デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。 この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。

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●関連 Web
　悪用厳禁！心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
　人を動かす-Wikipedia
　人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―：日本語文学ガイド
　転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
　説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
　悪用厳禁！心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ

●本書を引用した記事
　上司のモチベーションを上げると仕事がしやすくなる
　議論には「身、事の外に在りて」で対応する
　一瞬で相手を落とす! コールドリーディング入門(要約)
　一瞬で相手を落とす! コールドリーディング入門
　図解のコツ5：配置を試行錯誤する
　図解のコツ3：キーワードを抽出する
　図解のコツ4：配置を決める
　転職面接：なぜ弊社を希望されましたか？
　転職面接：「御社の製品が好きです」は言うだけムダ
　図解とは位置・配置に情報を盛り込むこと

●このテーマの関連図書

道は開ける新装版	話し方入門新装版	輸液療法の進め方ノート―体液管理の基本から手技・処方までのポイントがわ…
薬物動態学	完訳7つの習慣人格主義の回復	思考は現実化する―アクション・マニュアル、索引つき

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