知覚コントラストを利用する




最近テレビを買い換えたのですが、テレビの売り場で見た時には、大して大きく感じなかったものの、実際に家に持ってくるとすごく大きい(場所をとる)事に気がついたりしました。

ふと思い出したのが、「知覚コントラスト」というキーワード。

思い返してみると、この「知覚コントラスト」って、交渉術のとても大きな技術のひとつです。

まあ、簡単に言ってしまえば

 10円のものから考えると100円というのは高い。
 10万円と10万100円を比べると別にどうということはない

というやつです。

 ・売り場という広い場所で、40型のテレビが並んでいるところに32型のテレビが置いてあると小さく見える。
 ・自宅という狭い場所に32型のテレビを置くと大きく見える。

たったそれだけのことです。

■知覚コントラストの交渉術

★P177〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

たとえば、野球の試合では、打者がウオーミングアップの素振りの前に、バットにリング状のウエイトを取り付ける場面をよく見かけます。選手によると、重たいバットで繰り返しスイングをしておくと、ウエイトなしのバットが軽く感じられるとのことです。

この効果は、社会科学では知覚コントラストして知られる原理で説明することができます。

簡単にいうと、物の性質は周囲から孤立して認識されるわけではなく、ほかとの対比で認識されるということです。

たとえば、運動場で10Kgのウエイトを持ち上げるよう言われた場合、先に20Kgを持ち上げたあとならば軽く感じ、5Kgを持ち上げてからだと重く感じるはずです。10Kgのウエイトには変わりありませんが、それに対する知覚(感じ方)が違うのです。この心理的プロセスはウエイトに限ったことではなく、あらゆる判断について回ります。

どのような場合でもバターンは同じです。

つまり、最初の経験が、次の経験に対する知覚を決定するのです。

社会心理学者のザカリートーマラとリチャードペティは、この原理を応用してコントラスト効果が説得力にどう影響するかを実験で示しました。

具体的には、ある事柄について自分がもっていると思う情報の量が、ほかの事柄について得た情報にどう影響されるかを調べたのです。

実験参加者は、ブラウンズという架空のデパートを紹介するメッセージ(以ド、ターゲット・メッセージ)を読みますが、まずその前に、スミスという別の架空のデパートに関する同様のメッセージ(以下、先行メッセージ)を読まされます。

実験参加者が読んだターゲット・メッセージはすべて同じもの、ブラウンズの三つの売り場に関する内容でした。しかし、スミスに関する先行メッセージには、情報量が少ないもの(一つの売り場についてのみ)から、多いもの(六つの売り場について)まで、差をつけました。

すると、先行メッセージの情報はが多いと、ターゲット・メッセージは説得力に欠けると見なされてブラウンズに対する好感度は低くなり、先行メッセージの情報が少ない場合には、好感度は高くなりました。

要するに、実験参加者はスミスについてあまり知ることがでさなかったあとでは、ブランズについてよく分かったと感じ、その逆もまたしかりというわけです。まさにこれが、知覚コントラストの効果です。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
――――――――――――――――――――――――――――★


■失敗を小さく見せるには大きな失敗を見せておく

たとえば、もしあなたが何かの失敗で100万円の損失を出してしまった時に、上司にいきなり「100万の損失を出しました」と言うのではなく、

 ・過去の1億円の損失(当然自分の失敗ではない)について話をする
 ・年間の部門の合計損失(数億円?)の話をする

などしてから、自分の損失について話をするのです。

いきなり話をすれば、上司が「何と比較するか」は上司にフリーハンドが与えられます。「さっき100円落とした」って考えていたら、「100万ミスりました」と言われたら、「この大馬鹿者!」となるでしょう。相手にフリーハンドを与えずに、こっそり思考の範囲を狭めてやることが交渉術の基本ですね。

こうして前フリしてやると、知覚コントラストが働き、大したことがないように受け取られます。
こういう例が簡単に出てくるところが、普段どんだけ失敗しているかよく分かる…

人間は何かを認識するときに絶対値として評価することが出来ず、相対的にしか認識できない、ということを利用するわけ。

また、隣の部署に何かのお願いをするときにも同じことが使えます。

 「この部署の××における工数は○○○(とっても大きな数字)ですが、●●(とっても小さな数字)を下としても全体の工数に与える影響は小さなものです」
 
というふうに認識させればいいのです。

当然、こうするためには事前準備が必要です。どういう展開で話をするのかを考えておかないといけないわけですね。
ま、何事もそうですが。

値自体印象を変える方法もあります。こちらは数字を悪用するに書きましたので、こちらもどうぞ。

どっちの方法も、詐欺などにも使われる方法ですね。悪用厳禁で。



■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




◆アマゾンで見る◆◆楽天で見る◆◆DMMで見る◆

影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
著者 :ロバート・B・チャルディーニ

影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
検索 :最安値検索

影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
検索 :商品検索する



●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 選択肢を多くするとカスを選ぶ
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 人を動かす:人を説得する原則2:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
 相手を挑発して決断を誘導する方法
 感情的になっているときの決断を避ける
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 提案は松竹梅でする
 知覚コントラストを利用する
 キャッチフレーズをつくる
 親しみのある「たとえ」を使う
 心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
 多重人格者になる
 影響力をもつと仕事ができるようになる
 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 復唱をすることの効用
 ラベリングテクニックで人を操る方法
 チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書


影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術

影響力の武器コミック版

プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く





■同じテーマの記事

褒め方の3パターン

よくセミナーなどで「人を褒めましょう」というトレーニングがあります。でも、実際一緒に仕事をしていると、できないところは簡単に見つかるのですが、優れているところはなかなか見つけにくい(というか表現しにくい)場合があります。私が人を褒めるときに、以下の本に書いてあったことを参考に考えるようにしています。部下をほめるときには、三通りの評価方法があるこ..

みんなより劣っている感覚がある集団に所属する

・勉強を始めたのだけどなかなか続かない・習慣にしようとしたけどうまく行かなくて…いろんな勉強会やキャリア研修などに参加すると、こういう悩みを持っている人が結構多いです。私もそのうちの一人なのですが、それで反省することはあっても、焦らないように注意してます。所属する集団の平均値「××がうまくやれない」「××ができない」という課題認識ができるということは、それができて当然できるのが平均値と思っていると思います。ところが世の中には、そんなことやろうとも思わない人が..

知覚コントラストを利用する

最近テレビを買い換えたのですが、テレビの売り場で見た時には、大して大きく感じなかったものの、実際に家に持ってくるとすごく大きい(場所をとる)事に気がついたりしました。ふと思い出したのが、「知覚コントラスト」というキーワード。思い返してみると、この「知覚コントラスト」って、交渉術のとても大きな技術のひとつです。まあ、簡単に言ってしまえば10円のものから考えると100円というのは高い。10万円と10万100円を比べると別にどうと..

自分が得意な仕事の仕方を知る方法2:仕事のやり方の特徴チェックリスト

仕事の進め方というのは、人により千差万別。差があるということは、実はそれが強みになったりします。自分の仕事のやり方を分析する方法があります。この記事のテーマは「効率的な仕事のやり方」です。なので、過去記事をまとめて見なおしてみると、相矛盾するようなこともしばしば書いてます(反省)。※それこそ、「やり方はいくらでもある」ので、その時に多分最適だと思うやりかたでやれるように、多くの手段を知っておくのも、必要なのではないかと、いまさら..

「給料が少ない!」〜給料とは?

Yahoo質問箱などで時々見かける質問「給料が安いので転職したい」について、質問箱では書ききれなかった考慮点などについて書いておきたいと思います。まず考えないといけないのは、経営者とサラリーマンでは「給料」に対する概念が違うという点。ただし、これは私が知っているほんの一部の事実を概念化して書いていますので、実際のところすべての会社に当てはまるわけではないと思います。したがって、私の個人的感覚が多分に入っていることを先にお断りしておきます(まぁブロ..

サンクコストの誤判断を避ける方法

「サンクコスト」ってご存じですか?これは、人間の心理的には避けられないものらしいです。過去、多くの成功者がこの罠にハマって、成功者の椅子から滑り落ちました。いつものようにWikipediaから引用Wikipedia:埋没費用埋没費用(まいぼつひよう)とは、事業に投下した資金のうち、事業の撤退・縮小を行ったとしても回収できない費用をいう。サンク・コスト (sunk cost) ..

仕事の進捗のマネジメント2

前回は、仕事の進捗のマネジメントをする上で、個人の作業として遅れている仕事の原因と対処方法についての前半をお送りしました。簡単に概略を書くと、遅れる原因は3つ。1.やる気はあるのに技術がない2.そもそもやる気が無い。意図的に放置している3.放置している意識がない1.については、その技術を教えれば対応できる2.については人事措置をとる..

社長は君のどこを見て評価を決めているのか1

本日は、久しぶりにビジネス書のご紹介です。過去記事でも幾つかネタにしたものがありまして、実際経験としてこういったテクニックは役に立ちます。おそらくサラリーマン経験が長くなると、皮膚感覚としてわかるのでしょうが、なかなか文章にするのは難しいですし、それをこれだけ体系的に取りまとめるのも難しいので、今後会社の中であるレベル以上を目指そうとする方には、若いうちに知っておいて欲しい内容です。さすがに筆者が実際にコンサルタントをして得た会社社長の社員を見る傾向なので..

昇進・昇格のウラ話

頑張って仕事をして、それなりの成果を出していれば、昇進・昇格は自然とついてくるわりと普通に言われていることだと思いますが、微妙に合っているような、合っていないような…。なぜ能力が高いのに、昇進・昇格(要は職位と給料)が伴わない人がいるのか、そのへんのウラ話をイッパツ。標準昇格年数『社長は君のどこを見て評価を決めているのか?』という本にこんなことが書いてありました。標準昇格年..

評価されない理由を知る

ネットなどの相談掲示板で「評価されないから転職したい」みたいな書き込みを見つけることがあります。結構いろんな人がそう思っているんですね。以下の本『社長は君のどこを見て評価を決めているのか?』にも同じようなことが書いてありました。評価制度があるというと、社員は自分の評価を知っていそうですが、実は人事制度を運用している企業のうち、本入が自分の評価を知っている企業は人事制度..





posted by 管理人 at 19:51 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:


この記事へのトラックバック

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。