過去のサラヒン記事で
他人に軽く扱われない技法
「なぜなら」を口癖にする
で書いたように、とにかく「なぜなら」という言葉を使うと、相手が説得されやすいということを書きました。
この他に、結構インパクトのある説得力のある方法が
相手に長所を上げてもらう
相手にその提案の採用すべき理由を教えてもらう
という提案方法をご紹介します。
■課題を教えて下さい
私の部門は、社内で使われるシステムの開発をしています。
ですので、ユーザの意見は大切なモノです。
「次期システムの開発のために課題を挙げてください」
こういう質問はよくします。課題をあげてもらって、その改善を次期開発計画に入れていくわけですね。
しかし、提供はしたものの使ってくれない(活用されない)システムも多数あります。残念ながら。
そこで、やり始めた活動が、自己説得提案法。
ユーザへのリサーチをするときに、質問として2つをあげます。
・このシステムの課題をあげてください
・このシステムで(次期システムでも)維持したい「いいところ」を挙げてください
この2つの質問をセットでします。もし次期システムの計画がまだ具体的に時期とかが明確でなくても、そんなことは全く言わずに、「次期システムのため」という理由で、こういうリサーチをします。
ポイントは、課題を挙げてもらうような流れで初めておきながら、
相手に長所を言わせる
ということ。
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「なせなら、○○だから］という言い方には、二つの働きがある点に注意してください。
相手にも「なぜなら、○○だから］とこちらに対して説明するよう促すことが必要なのです。
たとえば、あなたが IT 関連の会社で働いているとします。
長年の顧客はあなたの会社との取引に慣れてしまい、年 々 その取引を継続する理由が暖昧になったり、最悪の場合には忘れられてしまったりします。そうなると、他社との競争で不利になりかねません。顧客との取引関係と、築いてきた信頼を強化するためには、得意先企業で意思決定を行う人物にあなたの会社と取引をする理由を考えてもらうのが効果的です。これは、フィードバック調査を実施して、顧客に取引を望む理由を挙げてもらうという形で行うことができます。
グレゴリーマイオらによる研究では、この方法によって、それまで続いた取引関係が単に習慣によるのではなく道理にかなったものだと再認識され、あなたの会社と顧客との関係が強化されることが小されています。
要するに、相手に「なぜなら、○○だから」と理由を言わせることは、ドロシーとその伸間たちがそうであったように、あなたの素晴らしさを称えさせることにほかならないのです。
ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』
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人間は根源的なところでは、他人の意見は尊重しません。自分の意見だけが大切です。
逆に言えば、自分の意見なら、多少論理が飛躍していようと、「そうだよな〜」と思うのです。
それを逆手に取れば、相手に「このシステムは○○がいいよね〜」と言わせることができれば、それが誤解であろうが、ナンであろうが、相手はそれを信じることが出来るのです。
よく言うでしょ、
鰯の頭も信心から
って。ご利益があると信じれば、鰯の頭にでも心から手を合わせられるものなのですよ、多分。
同じことは、デール・カーネギーの『人を動かす』でも登場しました。
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人から打しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうを、われわれは、はるかにたいせつにするものである。すると、人に自分の意見を押しつけようとするのは、そもそもまちがいだといえる。暗示を与えて、結論は相手に出させるほうが、よほど利口だ。
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人に押しつけられているのだとか、命令されているのだとかいう感じは、だれにしろいやなものだ。それよりも、自主的に行動しているのだという感じのほうが、はるかに好ましい。自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものだ。
デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
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ま、そういうことですね。
■いいところをたくさん出させる
・このシステムの課題をあげてください
・このシステムで(次期システムでも)維持したい「いいところ」を挙げてください
この最初の質問は単なる前置き。本番は2つ目の「いいところ」。
これを挙げてくれたら、「ほうほう。具体的にはどんなふうに使われているのですか？」「ちょっとやって見せてください」「それがどんな効果になってますか？」など、長所に関する話を相手に延々と話させるのです。このリサーチ面談が終わる頃には、その相手は結構なシステム活用の推進者になってくれます。
あなたがもし何かを提案しようとしているなら、その提案の「長所と思えるところはどんなところでしょう？」と説得したい相手に聞いてみるのも説得のコツのひとつです。
■参考図書 『人を動かす』
 | これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ！ デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。 この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。 |
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●関連 Web
悪用厳禁！心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
人を動かす-Wikipedia
人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―：日本語文学ガイド
転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
悪用厳禁！心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
●本書を引用した記事
部下力のみがき方1：部下力のみがき方
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薬物動態学
完訳7つの習慣人格主義の回復
7つの習慣-成功には原則があった!
■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣』
 | 人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。 社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。 現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。 |
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●関連 Web
『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
影響力の武器とは？説得するときにはこれ - DCC用語集
影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
影響力の武器：マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか？-Bizトレンド
●本書を引用した記事
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●このテーマの関連図書
影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果
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