親しみのある「たとえ」を使う




誰かを説得しようとするとき、あなたはどんな説明をしているでしょうか。

あなたが「これはいいアイディアだ」と思っているのに、相手に納得してもらえないとしたら、それはもしかしたら、あなたの説明に問題があるのかもしれません。


シンプルイズベストという言葉がありますが、それがいくらシンプルでも、相手にわからなければ意味が無いわけです。
ましてやそれを考えるのが苦痛だとしたら、相手は思考停止してしまいます。

■相手にわかりやすい喩え話をする

新しいアイディアややりかたを誰かに話すときには、相手の知識レベル、理解力をよく考えて話をしましょう。

たとえば、相手が技術者なら技術の事例として話すとわかりやすいです。コンピュータシステムの管理者に新しいサーバの導入交渉がなかなか進まない状態を説明するのに、「財務部というファイヤーウォールがあって、そこを通すには経営企画部のDMZが…」とか。
ところが、同じ喩えを営業の人にしては、これではぱっと理解できないでしょう(その人がコンピュータシステムに詳しくなければ)。

相手の専門分野の事柄になぞらえて説明すると、相手はこちらの言っていることが理解できたような気になります

 理解は合意のための第一歩です。

ま、全く逆の手で、相手が理解できないことをまくし立てて「けむにまく」という方法もそれなりに有効ではありますが。

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別の研究では、単にその商晶を使うことを想像するのが易しいか難しいかも、消費者の判断に影響することが明らかになっています。

社会科学者のペティアペトローヴァによる研究では、顧客にレストランでの食事や休暇旅行を楽しんでいるところを思い描くよう促すだけで、その想像が簡単な場合には、実際に行きたいという気持ちを強められることが示されています。

つまり、馴染みのない行動を顧客に求めるのはよくないということです。

たとえば、自社の新商品をある消費者層に売り込みたいとします。その商品は複雑な専門的特微を備えたものなのに、その消費者層はそれについてほぼ、または全く経験がなく、十分な説明も与えられていないとしたら、彼らには自分が実際にそれを使うことを想像するのは難しいでしよう。当然、彼らがあなたの新製晶を選ぶ可能性は低いということになります。

これらの発見を大きく活用できるのが広告制作の分野です。ビジュアルデザインをどう目立たせ、あるいは印象的なものにするかは多くの場合アートディレク夕ーの裁量に委ねられています。注意しないと、ターゲットの消費者がその商品を自分で使うところを思い浮かべにくい、抽象的なデザインが採用されてしまう可能性があります。

前述のとおり、商晶のデザインは抽象的であるよりも具体的なほうが効果があります。さらに、意思決定の過程を改善するには、コピーライ夕ーとの綿密な打ち合わせ、広告の事前試行テストなどが必要ですが、もう一点、フオー力スグループを使って、対象となる顧客層が自分たちをその状況に置いて考えることが簡単かどうかを把握することも大切です。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
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■自分が考えたことは相手は考えてない

たとえば「会社のコミュニケーションをよくする」という問題にしても、説得・交渉の相手が今の会社内のコミュニケーションに問題があると思っていなければ、コミュニケーションの改善策は考えるまでもなく「不要」です。

これは極論ですが、あなたが一生懸命考えたことは、相手にとっては「どうでもいい」ことなんです。

それを「それはなんとかしなくちゃ」と思わせるためには、「相手が問題・課題だと思っていること」をベースに話をしないと相手に伝わりません。

これが、よく説得術・交渉術で言われる、「あいての聞きたいことを話しなさい」の本質だと思ってます。

相手によって言い方を変えるのは、ごまかしてると考える人がいるかもしれません。しかし、それは相手を自分の側に引き込むための、方法のひとつにすぎないわけです。その後相手の知識が増えたら、徐々に本質に話を持っていけばいいのであって、最初から本質について話をする必要はありません。





■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 選択肢を多くするとカスを選ぶ
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 感情的になっているときの決断を避ける
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 提案は松竹梅でする
 知覚コントラストを利用する
 キャッチフレーズをつくる
 親しみのある「たとえ」を使う
 心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
 多重人格者になる
 影響力をもつと仕事ができるようになる
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 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 復唱をすることの効用
 ラベリングテクニックで人を操る方法
 チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書


影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術

影響力の武器コミック版

プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く





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