少し高いところを狙って弓を引く



巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : ニッコロ・マキャヴェッリ
本日のお言葉: 弓矢の達人は、標的が遠く、矢が届きそうもない場合、少し高いところを狙って弓を引く。
お言葉の出典: 『「君主論」55の教え


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人を動かす:人を説得する原則6:しゃべらせる


巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : ディール・カーネギー
本日のお言葉: 人を説得する原則:相手にしゃべらせる
お言葉の出典: 『人を動かす

本日のお言葉は、もう何回目でしょう…『人を動かす』から

 人を説得する原則6:相手にしゃべらせる

です。

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明日を支配するもの:資産の保全こそマネジメントの責務である


巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : P.F.ドラッカー
本日のお言葉: 資産の保全こそマネジメントの責務である
お言葉の出典: 『明日を支配するもの

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人を動かす:人を説得する原則3:自分の誤りをただちにこころよく認める


巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

・本日の巨人 : デール・カーネギー
・本日のお言葉: 自分の誤りをただちにこころよく認める
・お言葉の出典: 『人動かす』

失敗は誰にでもあります。
失敗したことを、大きな損失であると捉えるか否かは、その失敗と対策を判断する人の感情に任されています。
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明日を支配するもの:知識労働者には自律性と責任がともなう


巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : P.F.ドラッカー
本日のお言葉: 知識労働者には自律性と責任がともなう。
お言葉の出典: 『明日を支配するもの

いまや、工場の生産に直接従事するサラリーマンにまで、「改善のために提案をしなさい」などのノウ・ハウの創出が要求されています。単純に機械のように働いていればよかった時代は終わりつつあります。
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人を動かす:人を説得する原則3:相手が即座に「イエス」と答える問題を選ぶ




巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : デール・カーネギー
本日のお言葉: 相手が即座に「イエス」と答える問題を選ぶ
お言葉の出典: 『人を動かす

心理術の本などを読むと、「小さなイエスを重ねて、大きなイエスを引き出す」ような事が書いてあります。その心理術のテーマを端的に表しているのが、本日ご紹介する『人を動かす』に書いてある原則。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

人類の思想に大変革をもたらしたアテネの哲人ソクラテスは、人を説得することにかけては古今を通じての第一人者である。

ソクラテスは、相手の誤りを指摘するようなことは、決してやらなかった。

いわゆる "ソクラテス式問答法" で、相手から "イエス" という答えを引き出すことを主眼としていた。

まず、相手が "イエス" といわざるをえない質問をする。

つぎの質問でもまた、"イエス" といわせ、つぎからつぎへと "イエス" を重ねていわせる。

相手が気づいたときには、最初に否定していた問題に対して、いつの間にか "イエス" と答えてしまっているのだ。

相手の誤りを指摘したくなったら、ソクラテスのことを思い出して、相手に "イエス" といわせてみることだ。

中国の古いことわざに

 柔よく剛を制す

というのがある。五千年の歴史をもつ民族にふさわしいではないか。

人を説得する原則3相手が即座に「イエス」と答える問題を選ぶ


デール・カーネギー(著) 『人を動かす
―――――――――――――――――――――★


ソクラテスの「問答法」については、過去多くの研究がされています。

ちょっとWebから引用。
◇――――――――――――――――――――――――――
例えば、プラトンの著作『エウテュプロン』の中で、ソクラテスはエウテュプロンに、「敬虔」とは何かと尋ねた。

エウテュプロンは、「敬虔」とは神々に愛されることだと答えた。

ソクラテスは、ギリシャ神話の神々は人間と同じように争いごとが好きであり、これは神々も愛したり憎んだりすることを表している、と指摘した。

エウテュプロンは、この意見に賛同した。そしてソクラテスは、ある一つのものがあれば、それを愛する神もいれば、それを憎む神もいる、と述べた。

エウテュプロンは再びこの考えに賛成した。

ソクラテスは、もしエウテュプロンの「敬虔」の定義が正しければ、神々に愛される「敬虔」と神々に憎まれる「不敬虔」の両方が存在しなければならないこととなるが、これは人間の側の心の持ち様が不問に付されているとして道理に合わないと結論付け、エウテュプロンもこのことを認めた。

ウィキペディア
――――――――――――――――――――――――――◇


つまり、論理的に正しいことを言うのではなく、相手の論理のずれを相手自身に気づかせる方法で、これは議論を誘導したりするのにも有効な方法なのですが、人を説得して、動いてもらうのにも非常に有効な方法です。

人は他人の言ったことには大して関心も執着を持ちませんが、自分が言ったことに対しては相応に責任を感じますから。






■参考図書 『人を動かす

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ!
デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。
この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。




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人を動かす
著者 :デール・カーネギー

人を動かす
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●関連 Web
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
 人を動かす-Wikipedia
 人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―:日本語文学ガイド
 転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
 説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ

●本書を引用した記事
 議事録は読み返すから意味がある
 年上の部下は信用しても信頼してはいけない?
 ドラッカー:リーダーシップ力診断
 面接のベストアンサー
 トラブルを上司に報告する前にするべきこと
 お世辞も言わねばサラリーマンは務まらない
 一番簡単にできる成果の増やしかた
 予定を決めたら簡単には動かしてはいけない
 会話のトレーニングをする
 いい話なのか、悪い話なのか、最初に言う
 年下の上司には最敬礼で接する
 きっかけを聴く―部下・後輩の無理筋な要求への対応
 会議が失敗する理由
 魅力的な名前をつける
 新しいシステムには一番協力してほしい人の名前を入れる
 人を動かす:相手の話を聞くときには手を止めなさい
 上司が部下の相談に乗ってくれないのはなぜ?
 海外出張に行くときは、その国の言葉で挨拶をしなさい
 事前に上司に電話をしてもらう
 人を理解するなら修飾語に注目する
 褒めるのは難しいけど教えてもらうのは簡単
 リスクは上げるより見直す1:リスクは上げるより見直す
 相手の評価を上げる
 部下力のみがき方3:キーメッセージ
 部下力のみがき方2:要約
 会議の予定は多めに入れる
 議事録は清書してはいけない
 遊び時間を作る
 仕事の4条件のスコープを決める
 たたき台を作ると成長できる
 1年後を想像する
 報連相の手段―上司を捕まえる
 ポイントは3つあります
 能力給と成果給:能力給を重視せよ
 失敗は正確に報告する
 反対せずに異論を言う方法
 予算管理とは突発費用に対応できること
 会社で生きることを決めた君へ_3
 会社で生きることを決めた君へ_2
 会社で生きることを決めた君へ_1
 選択肢を多くするとカスを選ぶ
 ミーティングチェックリスト
 面接質問:今までの業務経歴を教えて下さい
 巨乳バカ一代
 自分を変える教室2
 「外ヅラ」をよくする
 社長は君のどこを見て評価を決めているのか2
 面接の質問:「記憶に残っている失敗を教えて下さい」
 中途面接の失敗事例
 面接で「年上の部下・担当者への接し方」を聞かれたら2
 面接で「年上の部下・担当者への接し方」を聞かれたら1
 すり減らない働き方2
 人相記憶術―その5反復練習
 人相記憶術―その4連想記憶
 面接質問「どんな貢献ができますか?」
 残念な人の仕事の中身
 行動科学で人生を変える
 残念な人の仕事の中身2
 残念な人の仕事の中身
 転職面接の第1印象
 記号で会話
 問題は外にある
 目を見て話さない
 他人に軽く扱われない技法
 どう思われたいか
 改善の時間
 実践!反論×反撃法
 今年の10大事件
 影響力の武器
 マイクロ挫折をする
 名言コレクション
 ザ・プレゼンテーション
 貢献をしない
 あなたを天才にするスマートノート
 給料の格差
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 会議は中途半端にはじめる
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 限定と希少価値の心理法則
 影響力の武器:冷静さを失わせることで自分の意見を通す方法
 人を動かす:「イエス」と答えられる問題を選ぶ
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 人を動かす:1ガロンの苦汁よりも1滴のはちみつのほうが多くの蝿が取れる
 人を動かす:人を説得する原則2:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
 アホな上司は反面教師にはならない
 人を動かす:人を説得する原則1:議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける
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 影響の輪1:自分に影響のある問題を外においてはいけない
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 人を動かす:心のなかに欲求をおこさせる
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 会社で生きることを決めた君へ

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人を動かす:「イエス」と答えられる問題を選ぶ




巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : デール・カーネギー
本日のお言葉: 「イエス」と答えられる問題を選ぶ
お言葉の出典: 『人を動かす

他の人に何かの依頼をする時や、何かで合意を取り付けたいような時、どうしても自分の都合で話を進めようとして、相手から反感を買ってしまい、結局合意が取れなかった、なんて経験は実際たくさんあります。

あとで冷静になって議事録やメモを読み返してみると

 「そりゃ、オレがこの人の立場なら拒否するわな…」

と思えるような議論の進め方も多々。

心理術の本などを読むと、「小さなイエスを重ねて、大きなイエスを引き出す」ような事が書いてあります。その心理術のテーマを端的に表しているのが、本日ご紹介する『人を動かす』に書いてある原則。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●「イエス」と答えられる問題を選ぶ
人と話をするとき、意見の異なる問題をはじめに取りあげてはならない

まず、意見が一致している問題からはじめ、それを絶えず強調しながら話を進める。

互いに同一の目的に向かって努力しているのだということを、相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調するのである。

最初は、相手に"イエス"といわせるような問題ばかりを取りあげ、できるだけ "ノー"といわせないようにしておく。

オーヴァストリート教授はこういっている

 相手にいったん、"ノー" といわせると、それを引っこめさせるのは、なかなか容易なことではない。
 "ノー" といった以上、それをひるがえすのは、自尊心が許さない。
 "ノー" といってしまって、後悔する場合もあるかも知れないが、たとえそうなっても、自尊心を傷つけるわけにはいかない。いい出した以上、あくまでもそれに固執する。

 だから、はじめから "イエス"といわせる方向に話を持って行くことが、非常にたいせつなのだ。

話し上手な人は、まず相手に何度も、"イエス" といわせておく。

すると、相手の心理は肯定的な方向へ動きはじめる。これはちょうど、玉突きの玉がある方向へころがりだしたようなもので、その方向をそらせるには、かなりの力がいる。反対の方向にはね返すためには、それよりもはるかに大きな力がいる。

こういう心理の動きは、きわめてはっきりした形をとる。

人間が本気になって "ノー" というときには、単にそのことばを口にするだけでなく、同時にさまざまのことをやっているのだ。

各種の分泌腺、神経、筋肉などの全組織をあげて、いっせいに拒否体勢を固める。

そしてたいていの場合、ごくわずかだが、あとずさりをするか、ないしはあとずさりをする準備をする。

ときによると、それがはっきりわかる程度の大きな動作としてあらわれることもある。

つまり、神経と筋肉の全組織が拒否の体勢をとるのだ。

ところが "イエス" という場合には、こういう現象はまったく起らない。

身体の組織が、すすんでものごとを受け入れようとする体勢になる。それゆえ、はじめに "イエス" と多くいわせればいわせるほど、相手をこちらの思うところへ引っ張って行くことが容易になる。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす
―――――――――――――――――――――★


本書の中で、私が特に念頭に置くようにしている議論の進め方が紹介されています。

ちょっと長くなってしまいますが、引用しておきます。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

調子はいいに相違ない。三週間後に、わたしは意気揚々と彼のところへ出かけた。

ところが、行ってみると技師長は、 「アリソン、君の会社のモー夕ーはもうごめんだ」といきなりいい出した。

わたしはおどろいて「いったいどういうわけですか?」とたずねた。彼は、「君の会社のモーターは、焼けすぎて、うっかりさわりもできない」という。

逆らってもむだだということは、長年の経験でよくわかっていた。わたしは相手に "イエス" をいわせてみようと考えた。

そこで、わたしは

 「スミスさん、あなたがそうおっしやるのはごもっともです。ほんとうに焼けすぎるようでしたら、そんなモーターを、もっと買ってくださいというほうがむりです。協会の決めた基準よりも熱くならない製品を選ぶのが当然です。そうでしよう?」

彼はそうだと答えた。最初の "イエス" を得たわけだ。

つぎにわたしは、「協会の規格ではモーターの温度が、室内温度より華氏で七十二度まで高くなることは認められていますね? 」とたずねた。

彼はまた "イエス" と答えた。そして「そのとおりだが、あのモーターはもっと熱くなる」といった。

それには逆らわず、ただ 「エ場内の温度は何度ぐらいでしょう?」 と、わたしはたずねてみた。

彼の答えは、七十五度見当だろうということだった。

そこでわたしは、

 「では、エ場内の温度を七+五度として、それに七+二度を加えると百四十七度になります。百四十七度の湯に手を入れると、やけどをするでしようね?」』

とたずねた。彼はまた "イエス" といわざるをえなかった。

わたしは「そうなると、モーターには、手をふれないように気をつけないと、やけどをしますね」といった。

彼は、「なるほど、君のいうとおりだ」といってかぶとをぬいだ。

それからしばらくわたしたちは雑談を交わしていたが、やがて彼は翌月分として約三万五千ドルの品物を注文した。

議論をすれば損をする

相手の立場で物ごとを考えることは、議論をするよりもかえって興味があり、しかも、比較にならぬほどの利益がある。考えてみると、わたしはずいぶん長いあいだ、議論で莫大な損をしてきた。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす
―――――――――――――――――――――★





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 会議は中途半端にはじめる
 インパクトのある情報の出し方―認知的不協和を利用する
 パーソナルスペースを活用する
 人脈をスタートさせる方法
 ピンチヒッターを作る
 話しぶりから相手の心理を判断する方法
 人を動かす:1ガロンの苦汁よりも1滴のはちみつのほうが多くの蝿が取れる
 人を動かす:人を説得する原則2:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
 アホな上司は反面教師にはならない
 人を動かす:人を説得する原則1:議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける
 変化を起こすための3つのコスト
 成果を上げる5つの条件
 影響の輪1:自分に影響のある問題を外においてはいけない
 一流のお店にいく
 人を動かす:心のなかに欲求をおこさせる
 パラダイムを知る
 人を動かす:人に好かれる原則6「重要感を与える―誠意を込めて」
 遠慮は交渉を失敗させる
 時間を創造する
 人を動かす:人に好かれる原則5「相手の関心のありかを見ぬいて話題にする」
 上司から歩み寄らないと本当の情報は入ってこない
 サラリーマンの人生設計の3つのコアプロセス
 一貫性を持たないように意識する
 人を動かす:名前を覚える努力をする
 批判しない、建議し行動せよ、さもなくば忘れよ
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 人を動かす:人に好かれる原則2:聞き手にまわる
 問題発見力養成講座:システムシンキングの6つのメリット3
 問題発見力養成講座:階層を意識してレバレッジポイントを見つける1
 知識とは「何かを変えるもの」
 人を動かす:人に嫌われる方法
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 人を動かす:日光を吸い込みなさい
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 人を動かす:一心に相手の話を聞くことは、相手に対する最大の賛辞である
 人を動かす:人に好かれる原則3「名前は当人にとって最も快い、最も大切な響きをもつものであることを忘れない」
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 人を動かす:人に好かれる原則2「笑顔で接する」
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 面接質問:あなたの能力を示してください
 人を動かす:笑顔で電話しなさい
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 7つの習慣:人生の責任を引き受けなさい
 人望が集まる人の考え方:相手に注意を与えて成果を上げるための7つのルール
 モチベーションが上がるトリガ
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 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
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 人を動かす:他人の長所を探しなさい2
 人を動かす:他人の長所を探しなさい1
 人を動かす:チャールズ・シュワップの給料を決めたたったひとつの技術
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 影響の輪1:自分に影響のある問題を外においてはいけない
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 タイプ別ストレス発散の方法
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 人を動かす:罰則は「前向きさ」を失わせる
 知覚コントラストを利用する
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 予算は2倍にする
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 会社で生きることを決めた君へ

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道は開ける新装版

話し方入門新装版

プロフェッショナルの条件―いかに成果をあげ、成長するか(はじめて読むドラッカー(自己実現編))

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posted by 管理人 at 11:26 | Comment(0) | TrackBack(0) | 巨人たちの言葉 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

人を動かす:1ガロンの苦汁よりも1滴のはちみつのほうが多くの蝿が取れる


巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : アブラハム・リンカーン
本日のお言葉: 1ガロンの苦汁よりも1滴のはちみつのほうが多くの蝿が取れる
お言葉の出典: 『人を動かす

有名なイソップ寓話「北風と太陽」と同じようなお話ですが、個人的にはこっちのほうが気に入っている至言。

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posted by 管理人 at 14:19 | Comment(0) | TrackBack(0) | 巨人たちの言葉 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

明日を支配するもの:まだ行っていなかったとして今これを始めるかを問わなければならない




巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : P.F.ドラッカー
本日のお言葉: まだ行っていなかったとして今これを始めるかを問わなければならない
お言葉の出典: 『明日を支配するもの

「せっかくここまでやったんだから」

つい、そういう判断をしてムダな時間を費やしてしまうことが少なくありません。

本当に必要なのは、これが期待通りの成果を出してくれるのか、それだけの投資をする勝ちがあるのかを常に問い続けることです。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

まだ行なっていなかったとして、かつ今知っていることをすべて知っていたとして、今これを始めるかを問わなければならない。

答えがノーであるならば、次の反応は、それでは何を行なうかでなければならない。

次のような場合には、直ちに止めることが正しい行動である。

第一に、製品、サービス、プロセス、市場の寿命がまだ数年あるという状況では、廃棄が正しい行動である。

膨大な人手を奪うのは、そのような死につつある製品、サービス、プロセス、市場である。

それらのものが、最も生産的で有能な人材を縛りつける。

第二に、製品、サービス、プロセス、市場が償却ずみを理由としで維持されている状況では、廃棄が正しい行動である。コストのかからない資産など存在しない。コストは埋没しているにすぎない。

第三に、最も重要な状況としで、製品、サービス、プロセス、市場が、これから成功させるべき製品、サービス、プロセス、市場にとって邪魔になった状況では、廃棄が正しい行動である

P.F.ドラッカー(著) 『明日を支配するもの
―――――――――――――――――――――★


私は、この一説の中で、とくにこの部分を大事にしています。

 コストのかからない資産など存在しない。コストは埋没しているにすぎない

たとえば、何かの常駐ソフトを作って利用していたとして、そのソフトがもう既に役に立たないものである時、それを作るのにどれほど時間を書けたからと行って、いまそこにあるだけでもムダなコストをかけている、ということに思い至るように、常に

 すべての資産には今現在もコストがかかっている

を意識しています。




■参考図書 『明日を支配するもの

21世紀のマネジメントを予測
今世紀を代表する経済学者、ドラッカー教授の最新作で、全世界で同時出版された話題作である。
「日本興隆の歴史が20世紀の世界史そのものであり、現在の世界経済を生み出したのも日本である」と主張する著者にとって、我が国が今、直面している危機的状況は、世界経済が一大転換期を迎えたことのあかしであると言う。これから起こる変化は、過去の産業革命や大恐慌、第2次世界大戦後の構造変化よりも大規模で急激であり、その時にリーダーたる者は、諸問題を解決する能力を持っていなければならない。

そこで教授は、従来の常識に基づく経営論をあえて視野から外し、「21世紀型のマネジメント」を大胆に描き出した。第1章では、マネジメントは企業や、法、国境、組織などの制限のもとに成立するといった常識がまず間違いだと指摘する。

さらに、破局的な少子化など人口構成の世界的な変化が、企業の経営戦略の前提そのものを変えてしまうことを強調する。それらをもとに、タイトルでもある「明日を支配するもの」、すなわち変革の担い手である「チェンジ・リーダー」像を定義していく。




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明日を支配するもの
著者 :P.F.ドラッカー

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●本書を引用した記事
 ドラッカー:リーダーシップ力診断
 フィードバック分析
 優先順位と劣後順位を決定する方法
 自分が得意な仕事の仕方を知る方法2:仕事のやり方の特徴チェックリスト
 自分が得意な仕事の仕方を知る方法1:自分が得意な仕事の仕方を知る方法
 多数の雇用形態の仲間を持つときに注意するべきこと
 ドラッカーが教えてくれるサラリーマンの生産性向上
 サラリーマンにとっての継続学習は、教えることと知ってもらうこと
 ドラッカー365の金言
 ポストモダンの時代

●このテーマの関連図書


すでに起こった未来―変化を読む眼

ネクスト・ソサエティ―歴史が見たことのない未来がはじまる

イノベーターの条件―社会の絆をいかに創造するか(はじめて読むドラッカー(社会編))

プロフェッショナルの条件―いかに成果をあげ、成長するか(はじめて読むドラッカー(自己実現編))

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人を動かす:人を説得する原則2:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない




巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : デール・カーネギー
本日のお言葉: 相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
お言葉の出典: 『人を動かす

誰かの提案を聞いていると、矛盾しているところや、「それじゃあできんだろう」というところがいくつも見つかります。

心理的に相手より上に立ちたいと思ったら、それを指摘するのは有効な手段だと思っています。

ただ、もしそれがその提案の根本的問題、すなわち、その提案が目指す目標を毀損するものではないときには、それは黙っていたほうがいいかもしれません。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●誤りを指摘しない
セオドア・ルーズベェルトが大統領だったとき、自分の考えることが、百のうち七十五まで正しければ、自分としては、それが望みうる最高だと、人に打ちあけた。

二十世紀の偉人がこのとおりだとすれば、われわれはいったい、どうなのだろう。

自分の考えることが五十五バーセントまで正しい人は、ウォール街に出かけて、一日に百万ドルもうけることができる。

五十五パーセントに正しい自信すらない人間に、他人のまちがいを指摘する資格が、はたしてあるだろうか。

目つき、手振り、身ぶりなどでも、相手のまちがいを指摘することができるが、これは、あからさまに相手を罵倒するのとなんら変りない。

そもそも、相手のまちがいを、なんのために指摘するのだ。

 相手の同意を得るために?

とんでもない!

相手は、自分の知能、判断、誇り、自尊心に平手打ちをくらわされているのだ。当然、打ちかえしてくる。考えを変えようなどと思うわけがない。

どれだけプラトンやカントの論理を説いて聞かせても相手の意見は変らない―傷つけられたのは、論理ではなく、感情なのだから。

「では、君に、そのわけを説明しましよう――」 。

こういう前置きは、禁物だ。これは、

 「わたしは君より頭が良い。よくいい聞かせて君の考えを変えてやろう」

といっているにひとしい。

まさに挑戦である。相手に反抗心を起させ、戦闘準備をさせるようなものだ。

他人の考えを変えさせることは、もっともめぐまれた条件のもとでさえ、たいへんな仕事だ。何をこのんで条件を悪化させるのだ。みずから手足をしばるようなものではないか

デール・カーネギー(著) 『人を動かす
―――――――――――――――――――――★


自分と相手の立場の相対関係や受け取る人によっても程度は異なりますが、誤りの指摘は、その誤りが本質的なものでない限り、大抵の人は「ムッ」とします。

本書にあるように、論理ではなく感情が「受け入れがたい」と感じてしまう場合が少なくありません。

一旦感情がこじれてしまえば、修復が大変なのは御存知の通り。

本書では、もしどうしても指摘しなければいけないとしたら、こんな風にいいなさい、と勧めていきます。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

相手がまちがっていると思りたときには―思うばかりでなく、事実、それが明瞭なまちがいだったときにも、こんなぐあいに切り出すのがいいと思うがどうだろう

 「実は、そんなふうには考えていなかったのですが――おそらくわたしのまちがいでしよう。わたしはよくまちがいます。まちがっていましたら改めたいと思いますので、ひとっ事実をよく考えてみましよう」

この「おそらくわたしのまちがいでしょう。わたしはよくまちがいます。ひとっ事実をよく考えてみましよう」という文句には、不思議なほどの効きめがある。

これに反対する人間は、どこの世界にも、まずいないはずだ。
 :
 :(中略)
 :
「おそらくわたしのまちがいでしよう」といってめんどうの起きる心配は絶対にない。

むしろ、それで議論がおさまり、相手も、こちらにまけず寛大で公正な態度をとりたいと思うようになり、自分もまちがっているかも知れないと反省する。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす
―――――――――――――――――――――★


これと同じことが『影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』にも書いてあります。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

返報性のルールは、二つのやり方でお互いの譲歩を引き出します。

その一つははっきりしています。
すでに行われた相手の譲歩に対して、同じような譲歩をするように受け手に圧力をかけることです。

もう一つは、それほど明白なものではありませんが、とても重要なものです。
つまり、受け手がお返しをしなければならない義務を負うために、人が勝手に最初の譲歩を行って、それによって相手とのやり取りから利益を得ることができるのです。

結局のところ、譲歩には譲歩でお返しをするという社会的義務がなかったとしたら、最初に自分から犠牲を払う人などいるでしょうか。そんなことをしたら、何の見返りも期待できないまま何かを手放すという危険を冒すことになってしまいます。

しかし、このルールが働いている限り、お返しとして自ら犠牲を払う責務が生じる相手に対して、こちらから安心して最初に犠牲を払うことができるのです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか
―――――――――――――――――――――★


北風と太陽の寓話ではありませんが、相手を圧迫するより、譲歩して見せて相手が応じてくれるように促したほうが得策、ということですかね。

本章の結論としては以下のように書かれています。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

この章に述ペた事がらは、決して目あたらしいものではない。

千九百年前にキリストは、「すみやかに汝の敵と和解せよ」と教えている。

紀元前二千二百年のむかし、エジプト王アクトイが彼の王子を、「人を納得させるには、外交的であれ」とさとしている。

つまり、相手がだれであろうと、口論をしてはいけない。相手のまちがいを指摘して怒らすようなことはせず、いささか外交的手法を用いよということだ。

人を説得する原則2相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない

デール・カーネギー(著) 『人を動かす
―――――――――――――――――――――★


「誤りをしてきしない」わけには行かないときには、相手に最大限の敬意を払った言い方をするべし、と。




■参考図書 『人を動かす

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ!
デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。
この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。




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人を動かす
著者 :デール・カーネギー

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●関連 Web
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
 人を動かす-Wikipedia
 人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―:日本語文学ガイド
 転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
 説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ

●本書を引用した記事
 ドラッカー:リーダーシップ力診断
 面接のベストアンサー
 トラブルを上司に報告する前にするべきこと
 お世辞も言わねばサラリーマンは務まらない
 一番簡単にできる成果の増やしかた
 予定を決めたら簡単には動かしてはいけない
 会話のトレーニングをする
 いい話なのか、悪い話なのか、最初に言う
 年下の上司には最敬礼で接する
 リンクリストを活用する
 きっかけを聴く―部下・後輩の無理筋な要求への対応
 会議が失敗する理由
 新しいシステムには一番協力してほしい人の名前を入れる
 人を動かす:相手の話を聞くときには手を止めなさい
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 今年の10大事件
 影響力の武器
 マイクロ挫折をする
 名言コレクション
 ザ・プレゼンテーション
 貢献をしない
 あなたを天才にするスマートノート
 給料の格差
 OhLife
 会議は中途半端にはじめる
 アホな上司は反面教師にはならない
 人を動かす:人を説得する原則1:議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける
 変化を起こすための3つのコスト
 成果を上げる5つの条件
 影響の輪1:自分に影響のある問題を外においてはいけない
 一流のお店にいく
 人を動かす:心のなかに欲求をおこさせる
 パラダイムを知る
 人を動かす:人に好かれる原則6「重要感を与える―誠意を込めて」
 遠慮は交渉を失敗させる
 時間を創造する
 人を動かす:人に好かれる原則5「相手の関心のありかを見ぬいて話題にする」
 上司から歩み寄らないと本当の情報は入ってこない
 サラリーマンの人生設計の3つのコアプロセス
 一貫性を持たないように意識する
 人を動かす:名前を覚える努力をする
 「次は頑張る」は永久にできない
 批判しない、建議し行動せよ、さもなくば忘れよ
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 人を動かす:人に好かれる原則2:聞き手にまわる
 知識とは「何かを変えるもの」
 人を動かす:人に嫌われる方法
 目標は自分だけが管理できる
 人を動かす:日光を吸い込みなさい
 上司には上司がいる
 人を動かす:一心に相手の話を聞くことは、相手に対する最大の賛辞である
 人を動かす:人に好かれる原則3「名前は当人にとって最も快い、最も大切な響きをもつものであることを忘れない」
 人を動かす:人に好かれる原則1「誠実な関心をよせる」人を動かす:人に好かれる原則1「誠実な関心をよせる」
 人を動かす:人に好かれる原則2「笑顔で接する」
 人を動かす:幸福は自分の気持ちで決まる
 人を動かす:笑顔で電話しなさい
 7つの習慣:率先力を発揮する
 意識をして廃棄をしなさい
 人を動かす:あなたの応援がしたい
 「こんなこと発言していいのかな?」と思ったことをいってみる
 7つの習慣:人生の責任を引き受けなさい
 人望が集まる人の考え方:相手に注意を与えて成果を上げるための7つのルール
 人を動かす:相手が優位であることを探す
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 7つの習慣:人間は刺激と反応の間に選択の自由を持っている
 人と動かす:他人のことに関心を持たない人は、苦難の人生を歩まねばならない
 印象が良くなる話し方のルール
 ドラッカー:人は、自らがもつものでしか仕事はできない
 話すのが面倒な理由
 チームと個人の関わりを5つに分ける
 7つの習慣:社会通念という歪んだ鏡
 人を動かす:相手の心のなかに強い欲求を起させること
 7つの習慣:MASTERチェックリスト
 人を動かす:心のなかに欲求をおこさせる
 7つの習慣:本は教えるために読みなさい
 人を動かす:相手の立場から物事を見る
 ストレスと付き合う3つのステップ
 付加価値を意識する
 ドラッカー365の金言:組織の精神はトップから生まれる
 上司の嫌いな言葉を探りなさい
 7つの習慣:人は自分自身を客観的にみることができる
 魚の目―フローを見る力4:貯めと開放、3つの力を活用する
 魚の目―フローを見る力2:作用と反作用の視点
 予算管理のコツ1:予定外の予算が出せることが管理
 人を動かす:人に動いて欲しければその人の問題を扱いなさい
 人を動かす:他人の長所を探しなさい2
 人を動かす:他人の長所を探しなさい1
 人を動かす:チャールズ・シュワップの給料を決めたたったひとつの技術
 影響の輪2:問題を自分が働きかけると昇進する
 影響の輪1:自分に影響のある問題を外においてはいけない
 弱音を吐くな
 人を動かす:人の8つの欲求を満たす
 タイプ別ストレス発散の方法
 人を動かす:父は忘れる
 人事評価の目的を理解すると評価を利用できる
 人を動かす:罰則は「前向きさ」を失わせる
 今日の決断判断記録を残す
 一流のお店にいく
 優先順位と劣後順位を決定する方法
 自分が得意な仕事の仕方を知る方法2:仕事のやり方の特徴チェックリスト
 自分が得意な仕事の仕方を知る方法1:自分が得意な仕事の仕方を知る方法
 ボディランゲージを聞く
 「上司」というコンサルタントを雇う
 転職はキャリアアップ、それともキャリアダウン?
 モチベーションなんかでない
 少数精鋭、数は力?
 援助はうけない
 好き嫌いで仕事をしてはいけない
 面接質問の真意(リーダーシップ)7:伝える
 予算は2倍にする
 NM法を使う実例
 ワークライフバランスを整えてますか?
 戦略的不機嫌さ
 できない理由は自分が作った限界
 あなたの特技は何ですか?
 傍観者の立場で物事を見る
 前後関係がわかると仕事がわかる
 グレイなリソースを使う2
 真のプロフェッショナルとは
 問題の見方こそが問題である
 「いつでも相談にのる」は相談にのる気がない
 時間の浪費をやめる
 強者が強権をふるうと人は成長しなくなる
 ドラッカー:成功とはなにか
 「ゴールピープル」と「リバーピープル」
 ビジネス書名著目録(必須図書)
 会社で生きることを決めた君へ

●このテーマの関連図書


道は開ける新装版

話し方入門新装版

プロフェッショナルの条件―いかに成果をあげ、成長するか(はじめて読むドラッカー(自己実現編))

思考は現実化する―アクション・マニュアル、索引つき

カーネギー名言集新装版

完訳7つの習慣人格主義の回復






■参考図書 『影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか
著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 お世辞も言わねばサラリーマンは務まらない
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 論理的資料作成術:2つの観点で書くと説得力がでる
 ミラーリング交渉術
 問題は過ちであると認める
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 面接で短所をアピールする
 面接質問:あなたはどのように反対意見を求めていますか?
 千里の道も一歩から
 選択肢を多くするとカスを選ぶ
 提案の採用率を上げる「社会的証明」
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 昇進面接質問のブレークダウン
 影響力の武器
 人を動かす:人を説得する原則1:議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける
 相手を挑発して決断を誘導する方法
 人を動かす:心のなかに欲求をおこさせる
 人を動かす:人に好かれる原則6「重要感を与える―誠意を込めて」
 人を動かす:人に好かれる原則5「相手の関心のありかを見ぬいて話題にする」
 感情的になっているときの決断を避ける
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 人を動かす:人に嫌われる方法
 人を動かす:あなたの応援がしたい
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 提案は松竹梅でする
 人を動かす:相手の心のなかに強い欲求を起させること
 人を動かす:人に動いて欲しければその人の問題を扱いなさい
 人を動かす:他人の長所を探しなさい2
 人を動かす:他人の長所を探しなさい1
 知覚コントラストを利用する
 キャッチフレーズをつくる
 親しみのある「たとえ」を使う
 援助はうけない
 心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
 多重人格者になる
 相手に勝たせると味方ができる
 影響力をもつと仕事ができるようになる
 魚はミミズで釣りなさい
 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 復唱をすることの効用
 仕事効率を上げる基本ルール(心理編)
 ラベリングテクニックで人を操る方法
 若者言葉を使ってはいけない
 チームが高い成果を出すための方法
 課題・問題は具体案がなければ報告してはいけない
 影響力の武器
 ビジネス書名著目録(必須図書)

●このテーマの関連図書


影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く

WILLPOWER意志力の科学

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術





■関連する記事

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posted by 管理人 at 13:36 | Comment(0) | TrackBack(0) | 巨人たちの言葉 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする