人を動かす:どう改良したらいいか教えてください




巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : ディール・カーネギー
本日のお言葉: 改良の方法は教えてもらいなさい
お言葉の出典: 『人を動かす

相手にやってほしいと思っていることを、実際にやってもらう一番簡単な方法は、相手に「やりたい」と思わせることです。
「やりなさい」と命令したとしても、いやいややってくれればいいほうで、無視されるか反論されてたいていはだめになります。




では、どうしたら「やりたい」と思ってくれるか、というと幾つかの方法があるのですが、私が一番簡単だと思っているのは、

 不完全なアイディアを補完してもらう

という方法です。

■売りたい物に改善提案をしてもらう


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●思いつかせる
これと同じ心理を応用して、ある X 線装置製造業者が、ブルックリンの大病院に自社製品を売りこんだ。

この病院は増築中で、アメリカ随一の X 線科を創設しようとしていた。

それぞれ自社製品の能書きを並べたてて X 線装置を売りこもうと押しよせてくるセールスマンの群れに、 X 線科担当の L 博士は、ほとほと手を焼いていた。

なかに巧妙な業者がいた。彼は、ほかの業者とはくらべものにならないほど巧みに人間の心理をとらえた、つぎのような手紙を L 博士に届けたのである

 当社では最近 X 線装置の最新型を完成いたしました。ちょうど今第一回の製品が事務所に到着したところです。

 もちろん今回の製品も完全なものとは決して思っておりません。今いっそう改良に努力したいと考えております。つきましては、たいへんご迷惑とは存じますが、一度、先生のご検分を賜わり、改良の方法につきご意見をお聞かせ願えれば、この上もない幸せと存じます。

 ご多忙のことと存じますので、ご一報くだされば、いつなりともお迎えの車を差し向ける用意をいたしております。

講習会で、 L 博士はこのときの話をした。

 この手紙は意外だった。意外であると同時にうれしくもあった。わたしはそれまで、 X 線装置製造業者から意見を求められたことは一度もなかった。この手紙は、わたしに重要感を与えたのである。

 その週は毎晩約束があったが、その装置を検分するために、ある晩の約束を取り消した。

 その装置は、見れば見るほど、気に入った。わたしはそれを売りつけられたのではない。病院のためにその装置を買うことにしたのは、わたしの気持が自発的に動いたからである。

 その装置の優秀さにほれこんで、契約を結んだのだ。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす
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「おそらく」ですが、この X 線装置、スペックだけ見れば大した違いはなかったのではないかと思います。

単に、その製品に L 博士が「思い入れがあった」ということです。

それはどうやって引き出したかというと、「見聞をしてください」と相手の意見を聞いた、という点です。

もちろん、意見を聞いた以上、それを製品に反映しないといけません。その工数は費用として発生しますが、それで大口の顧客が拾えるものなら良しとすべし、との判断があったのでしょう。




■不完全な状態で相手に示す


私の仕事は社内のシステム構築です。

いままで人間系でうまくいっていたところに、システムというものを持ち込んで、より効率的に仕事がこなせるようにすることが仕事のひとつです。

システムの提案をするときに

 ××の部分が非効率なので、このシステムで改善します!

といっても受け入れてもらえることは多くはありません。それよりも、

 自部門でこんな課題があって、その対策として××みたいなシステムを作ってみました
 もし同じような課題があったら、このシステムにご意見を貰えませんか

とやると、最初はとりあえず機能一覧にコメントするだけ、次には少人数で試してみるみたいなステップを踏んで、その導入部門にあったシステムに改善していくと、今まで意見をくれていた人が導入推進役になってくれます。

 これは、おれが作ったシステムだ!

って言いながらね。





■参考図書 『人を動かす




これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ!
デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。
この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。






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著者 :デール・カーネギー

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●関連 Web
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
 人を動かす-Wikipedia
 人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―:日本語文学ガイド
 転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
 説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ

●本書を引用した記事
 予算管理とは突発費用に対応できること
 ワークショップを理解する
 わかりやすく書くコツ
 遊び時間を作る
 新しいシステムには一番協力してほしい人の名前を入れる
 問題は外にある
 自分を変える教室2
 人相記憶術―その2特徴抽出
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 人相記憶術―その4連想記憶

●このテーマの関連図書


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posted by 管理人 at 06:34 | Comment(0) | 巨人たちの言葉 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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