パーソナルスペースを活用する




心理学で言うところの「パーソナルスペース」というのは、相手との物理的な距離によって、快不快を感じる距離感のことです。

単純に言えば、両手を広げて届く範囲というのは、相手から攻撃されても避けられないわけで、相手を信頼していないと不快(というか恐怖)に感じます。

これを文化人類学者、エドワード・ポールは以下のように分類しています。

★――――――――――――――――――――――――――
・密接距離
 ごく親しい人に許される空間。
 近接相(0〜15cm)
  抱きしめられる距離。
 遠方相(15〜45cm)
  頭や腰、脚が簡単に触れ合うことはないが、手で相手に触れるくらいの距離。

・個体距離
 相手の表情が読み取れる空間。
 近接相(45〜75cm)
  相手を捕まえられる距離。
 遠方相(75〜120cm)
  両方が手を伸ばせば指先が触れあうことができる距離。

・社会距離
 相手に手は届きづらいが、容易に会話ができる空間。
 近接相(1.2〜2m)
  知らない人同士が会話をしたり、商談をする場合に用いられる距離。
 遠方相(2〜3.5m)
  公式な商談で用いられる距離。

・公共距離
 複数の相手が見渡せる空間。
 近接相(3.5〜7m)
  2者の関係が個人的なものではなく、講演者と聴衆と言うような場合の距離。
 遠方相(7m以上)
  一般人が社会的な要職にある人物と面会するような場合におかれる距離。

出典:Wikipedia
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%91%E3%83%BC%E3%82%BD%E3%83%8A%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%83%9A%E3%83%BC%E3%82%B9
――――――――――――――――――――――――――★


また、この距離は真円ではなく、いびつな形をしています。たとえば、利き腕の側はやや距離が眺めになり、反対側は近くなります。これは、人が自分に近づいてきた時にどの程度で圧迫を感じるかで何となく分かるのではないでしょうか。

逆に言うと、この距離感を逆手に取って、相手に安心感を与えたり、圧迫したりできます。

上司と部下が面談をするときに、机を挟んで向かい合うよりも、横に座って話すほうがいいと言われることの理由のひとつです(主な理由は、正面に座られると目線がぶつかって敵対的な心理状態になるから)。

逆に言えば、部下をしかりたい時には、正面に座ったほうが圧迫感があるということです。
一律に横に座ればいいというものではありません。

当然、顔の位置が上にあるか下にあるかによっても変わるので、相手を座らせて自分が立って話をするようなシチュエーションを作ると、影響力が変わります。

どういう距離・どういう位置取りだと、相手に自分の期待する効果が出せるのかについては、ブログ記事程度では説明しきれないので、心理学の本を読んでください。私は、以下の本が大変参考になりました(その他に類似の本も多く読んでますが、特に)。

具体的なシチュエーションがわかりやすく説明してあり、私程度でも現実場面に適用することが出来る程度に噛み砕かれてましたので、多くの人に役に立つと思います。

 内藤誼人(著)      『パワープレイ
 デイブ・ラクハニ(著)  『説得の心理技術―欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方

また、詳細については機会があれば(思い出したら)紹介します。





■参考図書 『説得の心理技術―欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方

本書はあなたがこれまでに読んできた説得術、営業販売術、交渉術に関する本とは別物で、あらゆる点が大きく異なっています。本書の狙いは、人が決断を下す理由を科学的に分析することではないし、人を変えるための方法論を紹介することでもありません。本書の狙いは唯一「時間をかけずにどうやって説得するか」という一点に絞ってその方法を具体的に解説しています。

ただし、気をつけてください…

それは「説得」か?それとも「操作」か? 決断を下せるのはあなただけです…

 この説得の方程式は彼のセミナーの参加者からは「危険かつ素晴らしい」という評価をされています。説得の方程式は極めてシンプルかつ絶大な効果があり、あなたの日常生活やビジネスの現場ですぐに使うことができます。この点が「素晴らしい」と評価される理由です。

本書は一般のビジネス書と比べるとかなり高価です。それだけ価値がある本です。




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クロージングの心理技術21お客を決断させるセールスの化学

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自分を高く売る技術〜なぜ「値上げ」をしてもお客さまが離れないのか?

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