他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい




仕事で使える心理術の3大キーワードが本書『他人を支配する黒すぎる心理術』の短い文章に書かれてます。

 ・返報性の原理
 ・一貫性の原理
 ・社会的証明の原理

この3つです。

この3つが理解できていれば、よほど難しい交渉でもない限り、交渉を優位に進めることができます。

★P209〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●他者と違う行動をすることを恐れない
「返報性の原理」「一貫性の原理」のほかに、もうひとつ「いい人と思われたい」という人の意識を逆手に取るときに利用される心理があります。それが人は自分ひとりだけ場違いな行動を取ることを避けようとする「社会的証明の原理」です。

「自分の判断に自信がないから、ひとまず他者の行動に合わせておけば安心だろう」という心情になることはよくあることでしよう。また、多くの人が認めているもの、評価しているものは「おそらくそうなんだろう」と思ってしまうもの。

その結果、他人と同じ行動をして同調してしまうことがあります。しかし、他人に迷惑をかけないことは大切ですが、常に他者と同じ行動をする必要はなく、他者と違う行動に大きな恐れを感じる必要はないのです。

他人と意見が違ったり、趣味・趣向が違うのは当たり前のこと。

意見に耳を傾けることはプライべートでもビジネスシーンでも大切なことですが、安易に他人に同調せずに、しっかりと自分の意見や考え方に従って行動することも、とても重要なことなのです。

「返報性の原理」「一貫性の原理」「社会的証明の原理」の 3 つの考え方は言われてみれば当たり前のことですが、人の普遍的な心理現象を日ごろから意識することこそが、「操られない人」になるために重要なことなのです。

マルコ社(編集)(著) 『他人を支配する黒すぎる心理術
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■社会的証明の原理

簡単に説明すると

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●社会的証明の原理とは
社会的証明とは、ある状況で、自分の判断より周囲の人たちの判断を頼りにしてしまうという心理原則です。

ある状況とは大別すると、「自分の判断に自信が持てないとき」と「自分と似た他者の行動に影響されたとき」に分けられます。

このような状況では、人は多数の人の判断が正しいものであると感じてしまいます。

何事も自分で判断を下すように見えても、その判断が他者の影響を受けている可能性は大いにあります。

簡単に言うと「みんなそうやっているのだから、私もそうしよう」と判断してしまいます。

出典:http://marketer-thinking.com/psychology/shoumei.html
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という意味です。

たとえば、『影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』では以下のように書かれています。

★P260〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●社会的証明 まとめ
・社会的証明の原理によると、人がある状況で何を信じるべきか、どのように振る舞うべきかを決めるために使う重要な手段の一つは、他の人びとがそこで何を信じているか、どのように行動しているかを見ることである。

 他人を模倣することの強力な効果は、子どもでも大人でも見られ、また、購買における意思決定、寄付行為、恐怖心の低減など、多様な行動領域で認められる。社会的証明の原理を、他の多くの人びと(多ければ多いほどよい)が要請に応じた、あるいは応じていると告げるという形で使うことによって、ある人がその要請に応じるように促すことができる

・社会的証明は二つの状況において最も強い影響力を持っ。一つは不確かさである。

 人は、自分が確信をもてないとき、あるいは状況が曖昧なとき、他の人びとの行動に注意を向け、それを正しいものとして受け入れようとする。たとえば、状況が明確な緊急時よりも暖味な状況における方が、援助をするか否かについて行う傍観者の決定は他の傍観者の行動に大きく影響される。社会的証明が強い力を発揮する第2の条件は類似性である。

 すなわち、人は自分と似た他者のリードに従う傾向がある。類似した他者の行動が人びとの行動に強い影響力を持つことを小す証拠は、社会学者デイビッド・フィリップスが収集した自殺統計のなかに容易に見て取ることができる。

 こうした統計は、広く公表された自殺記事の後で、その自殺者と類似した悩みを抱えている人が自殺することを示している。

 ガイアナのジョーンズ・夕ウンでの集団自殺の分析からは、集団のリーダーであったジム・ジョーンズ師が大部分のジョーンズ・夕ウンの人びとから動物の群れのような自殺反応を引き出すために、不確かさと類似性の両方の要因を使ったことが示唆されている

・誤った社会的証明に影響されないために必要なのは、類似した他者が行っている明らかに偽りの証拠に対して敏感であること、類似した他者の行動だけを私たちの決定の基礎にしてはならないことを肝に銘じることである。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか
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他人の意見に一考の余地があるのは当たり前です。人間は社会を営んで暮らしているんだから、みんながてんでんばらばらだったら、社会が保てません。

しかし、だからといってそれに常に従っていては、集団の中で埋没してしまって、「どうでもいい人」になってしまいます。
人と違ったことをしなければ、人より目立つことができないんです。

ある程度目立たなければ、その中で影響力を持つことはできませんし、当然評価も高くなりません。

ですので、

 ・自分の目的にかなうのであれば、人と違う行動を取る
 ・自分の目的に影響がないときには同調行動を取る

ことにしています。要は、自分がなにを目的にしていて、これから取る行動は、それにどう影響があるのかをいつも考えて行動していることです。

たとえば、みんなで食事会をするときに「天ぷらが食べたい」のに「おでん屋はどう?」と聞かれたら「反対!」と言えばいいですが、別に「おでん」でも「ラーメン」でも構わなければ黙っていればいい、というだけのことです。





■参考図書 『他人を支配する黒すぎる心理術

「人を操る」とは「良好な人間関係を築くこと」につながるのです。

人間関係の悩みを解決して、円滑なコミュニケーションを行なう方法のひとつに、心理学をベースにしたコミュニケーション法が存在します。
心理学的見地から、相手の表情やしぐさ、行動を分析して心理状態を把握し、コミュニケーションに役立てる心理術のなかでも、相手を「支配する」(=操る)心理術にフォーカスしたのが本書です。
コミュニケーションとは言い換えれば「操り合い」のこと。心理学をベースにした心理誘導に役に立つ考え方や具体的なテクニックを学ぶことで、コミュニケーションスキルは大きく向上することでしょう。そう、「人を操る」とは「相手との良好な人間関係を築くこと」につながるのです。
本書では人を操るための心理学や心理テクニックを紹介するために、「心理学」「心理術」の専門家への取材を敢行。心理学の基本や相手の心を透視(見抜く)技術について紹介するとともに、メインコンテンツでは相手の行動や心理を自分の意図した方向に誘導する心理術を紹介しています。




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他人を支配する黒すぎる心理術
著者 :マルコ社(編集)

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●本書を引用した記事
 最初に違いを言う
 緊張するプレゼンは最初に手を広げる
 「まばたき」をコントロールする
 不意打ちでYESと言わせる方法
 名前を呼ぶと親密度が増す
 返事は「そうだよね」を使う
 説得術:無言で相手を誘導する方法
 声の大きさや音程を使い分ける
 人に合わせて話すスピードを調節する
 サインに気をつける(話半分、観察半分)
 接種理論〜論理構造を図示してアンチテーゼを出す
 接種理論〜評論家タイプの同僚を利用する
 誤前提暗示を活用する
 ランチョン・テクニックで和やかに議論する
 一貫性を持たないように意識する
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 「姿勢反響」で上司から信頼を得る
 行動原理を知ると人の行動が読める
 ボディランゲージを聞く
 援助はうけない
 サインに気をつける
 人間がつくウソの種類
 他人を支配する黒すぎる心理術
 正面の理、側面の情、背面の恐怖

●このテーマの関連図書


税務署員がこっそり教えるお金の裏ワザ-サラリーマン最強の蓄財術(中公新書ラクレ)

思い通りに人をあやつる101の心理テクニック(フォレスト2545新書)

相手を自在に操るブラック心理術(日文新書)

格差社会を生き延びる“読書”という最強の武器

他人が必ず、あなたに従う黒すぎる心理術

伝え方が9割






■参考図書 『影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか
著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 論理的資料作成術:2つの観点で書くと説得力がでる
 ミラーリング交渉術
 問題は過ちであると認める
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 面接で短所をアピールする
 面接質問:あなたはどのように反対意見を求めていますか?
 千里の道も一歩から
 選択肢を多くするとカスを選ぶ
 提案の採用率を上げる「社会的証明」
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 影響力の武器
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 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
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 損失回避の感情を意識する
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 復唱をすることの効用
 仕事効率を上げる基本ルール(心理編)
 ラベリングテクニックで人を操る方法
 若者言葉を使ってはいけない
 チームが高い成果を出すための方法
 課題・問題は具体案がなければ報告してはいけない
 影響力の武器
 ビジネス書名著目録(必須図書)

●このテーマの関連図書


影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く

WILLPOWER意志力の科学

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

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posted by 管理人 at 18:32 | Comment(0) | TrackBack(0) | 知的生産術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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