説得のための6つのポイント




交渉事で相手を説得するためには、6つのポイントがあるそうです。

それをまとめると「最新メリットで立場が反流したら押しきれ」になるそうです。

■最新メリットで立場が反流したら押しきれ


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●最新メリットで立場が反流したら押しきれ
六つの視点とは、

 ・「最新」は、まだ伝えられていない「最新情報」、
 ・「メリットで」は、説得対象者にとっての「メリット」と「デメリット」
 ・「立場」は、説得対象者の 「立場」
 ・「反」は、説得対象者の決断を邪魔する「反対者」
 ・「流」は、業界内の事例や、世の中の動きなどの「流れ」
 ・「押し切れ」は、文字通り、「押し切る」こと。
 ・
以上であります。列挙しただけで、「なるほどそうか。」と理解してしまわれた読者も多いのではないかと思いますが、一通り説明しておきたいと思います。

・最新情報
 説得の現場では、刻々と状況が変化します。それ故、何よりもまず最新情報を相手に伝えねばなりません。

 相手は勝手に誤解して反対している可能性もあります。

 当方の意図を正しく伝えることが最も重要な説得ポイントです。
・メリットとデメリット
 被説得者にとっては、説得者が熱心に説く内容が、自分にとってどんなメリットやデメリットがあるのか必ずしも明快に理解できない場合が多いものです。

 それ故、十分丁寧に説得対象者にとってのメリット・デメリットを判りやすく整理して提示することが必要です。

・立場
 説得対象者が、なかなか説得に応じず、反対する理由の一つに、自分の立場が見えない、或いは自分の立場を誤解しているというものがあります。
 「自分が推進者にならないでいいのなら」賛成する人や、「自分が中心人物」になれそうもないから反対する人が結構多いのです。
 彼らに対しては彼らの期待する立場を用意してあげることが重要な説得ボイントとなります。

・反
 「反対者」のことです。
 ただし、説得対象者のことではなく、説得対象者に影響を与えている「影の反対者」のことであります。
 この人を上手につかみ料理しないことには、説得は功を奏しません。

・流
 「他社も同じようなことをやっている。」とか、「世の中はそういう方向へ動いている。」などということが説得の重要ポイントとなることがしばしば起こります。

 世の中の多くの人は、周囲と大きく外れたことをして、恥をかくことを恐れる傾向が強いものです。

・押し切れ
 押し切るしか方法がないと覚悟を決めたら、押し切るために万全の準備を整えねばなりません。
 「押し切る」ための「H」(障害)をしっかりリストアップし「押し切る」ことの合意を何人かから得ておく必要があります。そのポイントを指します。


小林忠嗣(著) 『知的生産性向上システムDIPS(ディップス)
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確かに覚えやすいですね。
どれかが特に重要というわけではなく、どれも重要という感じです。

過去記事でも何度か交渉術をご紹介してきていますが、全部まとめるとこんな感じかも。

■「流」には小さなものから大きなものまで


あまり、私ごときがコメントできるレベルになく、説得材料を作るための考えるポイントとして使わせてもらってますが、特に1点だけ。

 ・流

のところで、「業界事情などの世の中の流れ」と書かれてますが、世の中だけではなく、社内・部内と言った、人間集団ならどれでも当てはまるように考えてます。
たとえば、「部方針に従って〜」「社長方針に従って〜」というだけで、同じ部内、同じ社内の人なら反対はしにくくなります。




■参考図書 『知的生産性向上システムDIPS(ディップス)



コミュニケーションがよくなり、組織全体の効率が高まる画期的な手法を展開。


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著者 :小林忠嗣

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posted by 管理人 at 07:21 | Comment(0) | TrackBack(0) | 知的生産術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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