予算は2倍にする



あまり堂々とおすすめできるものではありませんが、いろいろな交渉事には譲歩がつきものです。
一方的に自分の要求がすべて通るわけではなく、いくらかは相手の要求を飲まざるを得ません。

7つの習慣』で有名なスティーブン・R・コヴィーの著書『第3の案 成功者の選択』では、「交渉においては両方が満足できる解決策がある」と述べていますが、実際にそういう案が出てくることはあまり多くありません。どうしても要求の押し付け合いみたいな状態になることもあります。



※というか、経験ではそうなることが多い…

そこで、作戦として「最初に過大な要求をしておき、最終的には本来の要求に落ち着かせる」というテクニックが必要になります。

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●100円のものは1000円で売るべし
どんな注文でもそうだが、相手に恩義を売りつけるためには、いくらか条件を下げてみせる必要があるわけで、最初からそれを織り込んでおくことが賢い頭の使い方であろう。つまりは、最初の条件を提ボするときに、「思いきり、吹っかけろ「というわけである。
価格‘個数、期間、人員など、どんなことでも交渉するときには、自分でも思っている以上に吹っかけるのがポイントだ。「 3 人のスタッフを増員してくれ」と上司に頼みたいなら、「最低でも、 7 人以上は増やしてくれ」と頼むべきである。おそらく上司は、「それはムリだ」とかなんとか断ってくるであろうから、「それでは 5 人」「いや、 2 人」「それなら 3 人」というかけあいを通して最終的には、本来の望みである 3 人の増員がかなえられるのである。

内藤誼人(著) 『他人に軽く扱われない技法
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あまり人員の交渉を上司とすることはありませんが、予算の交渉はよくあると思います。




■要求は2倍にする


何かの活動をしようと思ったら、ほとんどの場合それにともなう予算が必要になります。

たとえば、あるプロジェクトで100万円の予算が必要だと考えた時は、「200万くらい必要になります」と答えておくのが無難なのが過去の経験。
あるツールを購入しようと思ったら、そのツールが100万だったとすると、「これができるようになるためには、ツールを含めて200万必要です」と報告しちゃうわけ。

本書の通り、上司からは「そんなに部門予算の余裕があるわけじゃなし、いきなり言われても無理」と言われるところから交渉スタートです。

もちろん、ツールの見積書を書き換えてしまうといろいろ問題が起きるので、私の場合

 ・ツールの保守のために××万円必要
 ・メンバーに使ってもらうためには、複数のライセンスが必要で、この見積書は1ライセンスの場合
 ・自分たちの業務に合わせるためにカスタマイズが必要

などといろいろ理由を事前に考えて行きます。
とにかくこじつけでもなんでもいいので、理由をつけて提出すると、本書のように「それじゃあ150万で」とか落ち着いて、バッファ込みで予算が確保できるようになります。

今回の説明では「2倍」と書きましたが、どのくらいの掛け率をかけるかは、相手次第です。ここらへんは経験値が必要です。
ただし、あまり極端な事を言って、「そんなに必要なら、プロジェクトは取りやめ」とかならないように気をつけましょう。




■参考図書 『7つの習慣




全世界3000万部(40カ国語に翻訳)以上の発行部数を誇る、自己啓発書の原典。
著者スティーブン・R・コヴィー博士は、英「エコノミスト」誌によって「世界でもっとも影響力のあるビジネス思想家」として紹介されるなど不動の評価を得ている。

本書では人が真の成功を達成し、永続的な幸福を手に入れるには「原則」に基づいたアプ口ーチが重要であるとし、「私的成功」から「公的成功」へと至るための「7つの習慣」として、
 第一の習慣:主体性を発揮する
 第ニの習慣:目的を持って始める
 第三の習慣:重要事項を優先する
 第四の習慣:Win-Win を考える
 第五の習慣:理解してから理解される
 第六の習慣:相乗効果を発揮する
 第七の習慣:刃を研ぐ
を説いている。








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7つの習慣
著者 :スティーブン・R・コヴィー

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●本書を引用した記事
 矛盾す複数の問題を一気に解決する「インクルージョン思考」
 記憶術:視点を変えて繰り返す
 一瞬で相手を落とす! コールドリーディング入門(要約)
 一瞬で相手を落とす! コールドリーディング入門
 ドラッカー:リーダーシップ力診断
 新しいシステムには一番協力してほしい人の名前を入れる
 人を動かす:相手の話を聞くときには手を止めなさい
 海外出張に行くときは、その国の言葉で挨拶をしなさい
 プチ座禅をしてみる
 人を理解するなら修飾語に注目する


●関連図書
 
完訳 7つの習慣 人格主義の回復
 
まんがでわかる7つの習慣
 
7つの習慣 演習ノート―ビジネス、プライベート、家庭で、効果的な人生を送るための 成功への原則がよくわかる!
●このテーマの関連図書


CD-ROM付お金の科学〜大金持ちになる唯一の方法〜

CD‐ROM付図解成功の9ステップ

あなたの夢を現実化させる成功の9ステップ(幻冬舎文庫)






■参考図書 『他人に軽く扱われない技法





立ち読みできます立ち読み可
「お客さんにナメられて、とんでもない値下げの条件ばかり飲まされるんです…」「同僚のなかでも、僕だけが、上司に集中的に怒鳴られているんです…」「いつまでたっても新人扱いで、大切な仕事をまかせてもらえないんです…」本書を読めば、もうあなたをだれも軽んじたりしない!究極の自己防衛術。





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他人に軽く扱われない技法
著者 :内藤誼人

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●本書を引用した記事
 人を動かす:相手の話を聞くときには手を止めなさい
 体を動かすと影響力が増す
 ダルカチと60人のモンゴル人
 目を細めて人を見ると凄みが出る
 ゼロ秒思考3
 ゼロ秒思考2
 ゼロ秒思考1
 反対せずに異論を言う方法
 環境を構築する1
 他人に軽く扱われない技法

●このテーマの関連図書


軽く扱われない話し方(だいわ文庫)






■参考図書 『第3の案 成功者の選択




『第3の案 成功者の選択』が紹介する奇跡のストーリー。
 ・問題を抱え何年も絶望のなかにあり、自殺寸前までいった娘を、たった一晩で救った父親
 ・何百万人もの貧しい住民に電気を供給するという問題を、ほとんど金をかけずに解決したインドの若者
 ・カナダのある大都市の犯罪率を半減させた警察署長
 ・ニューヨークの汚れた港湾を、ほとんど費用をかけずに生き返らせた女性
 ・暴力と堕落の温床だったタイムズ・スクエアを北米きっての観光スポットに変身させたチーム
7つの習慣』は、相乗効果の奇跡をつくり出す準備にすぎない。『7つの習慣』の真価は、この相乗効果によって、個人的な問題、家族の問題、職場の問題、社会の問題、だけでなく国家の問題をも解決する奇跡の方法である。
「第3の案を選択し相乗効果を発揮する」ことこそ、あなたの人生を、そして世界全体を変えられる。





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第3の案 成功者の選択
著者 :スティーブン・R・コヴィー
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●関連 Web
 スティーブン・R・コヴィー博士が答える『第3の案 成功者の選択』に関するQ&A
 第3の案 - 日本経営合理化協会
 オーディオブック サンプル 第3の案 成功者の選択 - YouTube

●本書を引用した記事
 「外ヅラ」をよくする
 二者択一から逃れる
 問題は外にある
 実践!反論×反撃法
 陣取りゲームで陣地を広げる
 予算は2倍にする
 管理職登用面接の評価ポイント5〜部下育成
 管理職登用面接の評価ポイント4〜組織化力・リーダーシップ
 管理職登用面接の評価ポイント3〜提案力・交渉力
 管理職登用面接の評価ポイント2:経営意識

●このテーマの関連図書


第8の習慣「効果」から「偉大」へ

7つの習慣最優先事項―「人生の選択」と時間の原則

7つの習慣原則中心リーダーシップ

完訳第8の習慣「効果性」から「偉大さ」へ

7つの習慣最優先事項

7つの習慣原則中心のリーダーシップ





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posted by 管理人 at 13:42 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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