長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる




過去のサラヒン記事

 他人に軽く扱われない技法
 「なぜなら」を口癖にする

で書いたように、とにかく「なぜなら」という言葉を使うと、相手が説得されやすいということを書きました。

この他に、結構インパクトのある説得力のある方法が

 相手に長所を上げてもらう
 相手にその提案の採用すべき理由を教えてもらう

という提案方法をご紹介します。

■課題を教えて下さい

私の部門は、社内で使われるシステムの開発をしています。

ですので、ユーザの意見は大切なモノです。

 「次期システムの開発のために課題を挙げてください」

こういう質問はよくします。課題をあげてもらって、その改善を次期開発計画に入れていくわけですね。

しかし、提供はしたものの使ってくれない(活用されない)システムも多数あります。残念ながら。

そこで、やり始めた活動が、自己説得提案法

ユーザへのリサーチをするときに、質問として2つをあげます。

 ・このシステムの課題をあげてください
 ・このシステムで(次期システムでも)維持したい「いいところ」を挙げてください

この2つの質問をセットでします。もし次期システムの計画がまだ具体的に時期とかが明確でなくても、そんなことは全く言わずに、「次期システムのため」という理由で、こういうリサーチをします。

ポイントは、課題を挙げてもらうような流れで初めておきながら、

 相手に長所を言わせる

ということ。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

「なせなら、○○だから]という言い方には、二つの働きがある点に注意してください。

相手にも「なぜなら、○○だから]とこちらに対して説明するよう促すことが必要なのです。

たとえば、あなたが IT 関連の会社で働いているとします。

長年の顧客はあなたの会社との取引に慣れてしまい、年 々 その取引を継続する理由が暖昧になったり、最悪の場合には忘れられてしまったりします。そうなると、他社との競争で不利になりかねません。顧客との取引関係と、築いてきた信頼を強化するためには、得意先企業で意思決定を行う人物にあなたの会社と取引をする理由を考えてもらうのが効果的です。これは、フィードバック調査を実施して、顧客に取引を望む理由を挙げてもらうという形で行うことができます。

グレゴリーマイオらによる研究では、この方法によって、それまで続いた取引関係が単に習慣によるのではなく道理にかなったものだと再認識され、あなたの会社と顧客との関係が強化されることが小されています。
要するに、相手に「なぜなら、○○だから」と理由を言わせることは、ドロシーとその伸間たちがそうであったように、あなたの素晴らしさを称えさせることにほかならないのです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
――――――――――――――――――――――――――――★


人間は根源的なところでは、他人の意見は尊重しません。自分の意見だけが大切です。
逆に言えば、自分の意見なら、多少論理が飛躍していようと、「そうだよな〜」と思うのです。

それを逆手に取れば、相手に「このシステムは○○がいいよね〜」と言わせることができれば、それが誤解であろうが、ナンであろうが、相手はそれを信じることが出来るのです。
よく言うでしょ、

 鰯の頭も信心から

って。ご利益があると信じれば、鰯の頭にでも心から手を合わせられるものなのですよ、多分。

同じことは、デール・カーネギーの『人を動かす』でも登場しました。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

人から打しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうを、われわれは、はるかにたいせつにするものである。すると、人に自分の意見を押しつけようとするのは、そもそもまちがいだといえる。暗示を与えて、結論は相手に出させるほうが、よほど利口だ。
 :
 :
人に押しつけられているのだとか、命令されているのだとかいう感じは、だれにしろいやなものだ。それよりも、自主的に行動しているのだという感じのほうが、はるかに好ましい。自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものだ。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす
――――――――――――――――――――――――――――★


ま、そういうことですね。

■いいところをたくさん出させる

 ・このシステムの課題をあげてください
 ・このシステムで(次期システムでも)維持したい「いいところ」を挙げてください

この最初の質問は単なる前置き。本番は2つ目の「いいところ」。

これを挙げてくれたら、「ほうほう。具体的にはどんなふうに使われているのですか?」「ちょっとやって見せてください」「それがどんな効果になってますか?」など、長所に関する話を相手に延々と話させるのです。このリサーチ面談が終わる頃には、その相手は結構なシステム活用の推進者になってくれます。

あなたがもし何かを提案しようとしているなら、その提案の「長所と思えるところはどんなところでしょう?」と説得したい相手に聞いてみるのも説得のコツのひとつです。





■参考図書 『人を動かす

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ!
デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。
この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。




◆アマゾンで見る◆◆楽天で見る◆◆DMMで見る◆

人を動かす
著者 :デール・カーネギー

人を動かす
検索 :最安値検索

人を動かす
検索 :商品検索する



●関連 Web
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
 人を動かす-Wikipedia
 人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―:日本語文学ガイド
 転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
 説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ

●本書を引用した記事
 リンクリストを活用する
 きっかけを聴く―部下・後輩の無理筋な要求への対応
 会議が失敗する理由
 新しいシステムには一番協力してほしい人の名前を入れる
 人を動かす:相手の話を聞くときには手を止めなさい
 上司が部下の相談に乗ってくれないのはなぜ?
 海外出張に行くときは、その国の言葉で挨拶をしなさい
 事前に上司に電話をしてもらう
 人を理解するなら修飾語に注目する
 リスクは上げるより見直す1:リスクは上げるより見直す
 相手の評価を上げる
 担当者を決めない計画立案
 部下力のみがき方3:キーメッセージ
 部下力のみがき方2:要約
 会議の予定は多めに入れる
 遊び時間を作る
 仕事の4条件のスコープを決める
 たたき台を作ると成長できる
 報連相の手段―上司を捕まえる
 失敗は正確に報告する
 会社で生きることを決めた君へ_3
 会社で生きることを決めた君へ_2
 会社で生きることを決めた君へ_1
 ミーティングチェックリスト
 「外ヅラ」をよくする
 面接の質問:「記憶に残っている失敗を教えて下さい」
 面接で「年上の部下・担当者への接し方」を聞かれたら2
 面接で「年上の部下・担当者への接し方」を聞かれたら1
 人相記憶術―その4連想記憶
 残念な人の仕事の中身
 残念な人の仕事の中身
 記号で会話
 リスクの時間
 実践!反論×反撃法
 マイクロ挫折をする
 ザ・プレゼンテーション
 あなたを天才にするスマートノート
 質問する
 OhLife
 「次は頑張る」は永久にできない
 批判しない、建議し行動せよ、さもなくば忘れよ
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 人を動かす:人に好かれる原則2:聞き手にまわる
 知識とは「何かを変えるもの」
 人を動かす:人に嫌われる方法
 目標は自分だけが管理できる
 人を動かす:日光を吸い込みなさい
 上司には上司がいる
 人を動かす:一心に相手の話を聞くことは、相手に対する最大の賛辞である
 人を動かす:人に好かれる原則3「名前は当人にとって最も快い、最も大切な響きをもつものであることを忘れない」
 人を動かす:人に好かれる原則1「誠実な関心をよせる」人を動かす:人に好かれる原則1「誠実な関心をよせる」
 人を動かす:人に好かれる原則2「笑顔で接する」
 人を動かす:幸福は自分の気持ちで決まる
 人を動かす:笑顔で電話しなさい
 7つの習慣:率先力を発揮する
 意識をして廃棄をしなさい
 人を動かす:あなたの応援がしたい
 「こんなこと発言していいのかな?」と思ったことをいってみる
 7つの習慣:人生の責任を引き受けなさい
 人望が集まる人の考え方:相手に注意を与えて成果を上げるための7つのルール
 人を動かす:相手が優位であることを探す
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 7つの習慣:人間は刺激と反応の間に選択の自由を持っている
 人と動かす:他人のことに関心を持たない人は、苦難の人生を歩まねばならない
 印象が良くなる話し方のルール
 7つの習慣:社会通念という歪んだ鏡
 人を動かす:相手の心のなかに強い欲求を起させること
 7つの習慣:MASTERチェックリスト
 人を動かす:心のなかに欲求をおこさせる
 7つの習慣:本は教えるために読みなさい
 人を動かす:相手の立場から物事を見る
 ドラッカー365の金言:組織の精神はトップから生まれる
 7つの習慣:人は自分自身を客観的にみることができる
 人を動かす:人に動いて欲しければその人の問題を扱いなさい
 人を動かす:他人の長所を探しなさい2
 人を動かす:他人の長所を探しなさい1
 人を動かす:チャールズ・シュワップの給料を決めたたったひとつの技術
 影響の輪1:自分に影響のある問題を外においてはいけない
 人を動かす:人の8つの欲求を満たす
 タイプ別ストレス発散の方法
 人を動かす:父は忘れる
 人を動かす:罰則は「前向きさ」を失わせる
 優先順位と劣後順位を決定する方法
 「上司」というコンサルタントを雇う
 転職はキャリアアップ、それともキャリアダウン?
 援助はうけない
 好き嫌いで仕事をしてはいけない
 面接質問の真意(リーダーシップ)7:伝える
 予算は2倍にする
 戦略的不機嫌さ
 あなたの特技は何ですか?
 前後関係がわかると仕事がわかる
 問題の見方こそが問題である
 強者が強権をふるうと人は成長しなくなる
 ドラッカー:成功とはなにか
 「ゴールピープル」と「リバーピープル」
 竜頭蛇尾で勉強する
 やり直しなしで一発OKをもらう方法
 北風と太陽―意図を隠して行動を促しなさい
 モチベーションには3段階ある
 モチベーション3.0
 相手に勝たせると味方ができる
 犬が近づいてきたら道を譲りなさい
 問題は行動によってのみ解決される
 影響力をもつと仕事ができるようになる
 人を動かすことは褒めること
 魚はミミズで釣りなさい
 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 人を動かす
 決定事項に必須の3要件
 上司を使えない部下は後輩も使えない
 原則を作る
 アクションプランには軌道修正が必要
 やりたいことを人に話すな
 読んでおくべきビジネス書
 入社5年目以降に覚えるべき5つスキル:明確な指示
 アイディアマンになる9つの心構え
 到達基準点を最高にする
 チームが高い成果を出すための方法
 正面の理、側面の情、背面の恐怖
 戦略おべっか
 唯一正しい目標は立てられない
 決定しないという決定
 意思決定をする習慣
 時間を創造する
 時間を塊にする
 ビジネス書名著目録(必須図書)
 会社で生きることを決めた君へ

●このテーマの関連図書


道は開ける新装版

話し方入門新装版

プロフェッショナルの条件―いかに成果をあげ、成長するか(はじめて読むドラッカー(自己実現編))

思考は現実化する―アクション・マニュアル、索引つき

カーネギー名言集新装版

完訳7つの習慣人格主義の回復






■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




◆アマゾンで見る◆◆楽天で見る◆◆DMMで見る◆

影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
著者 :ロバート・B・チャルディーニ

影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
検索 :最安値検索

影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
検索 :商品検索する



●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 提案は松竹梅でする
 知覚コントラストを利用する
 キャッチフレーズをつくる
 親しみのある「たとえ」を使う
 心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
 影響力をもつと仕事ができるようになる
 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書


影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術

影響力の武器コミック版

プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く





■同じテーマの記事

魅力的な名前をつける

自分が考えたアイディアや商品にどういう名前をつけるといいのかというのは、じつは心理学的にはいろいろ研究されてます。もし、何かを提案する、開発するみたいなリーダーになったら、名前を考えるというところに労力を使うといい結果が得られるかもしれません。クレヨン箱の中にある説得のヒントクレヨンの色の名前が素朴だったのは、遠い昔になってしまいました。いま新しいクレヨンの箱を開けてみれば、緑..

わがままにスケジューリングする

もし調べられるのであれば、直近数ヶ月にした打ち合わせについてどこで打ち合わせをしたかを調べてみませんか?これが相手のオフィスや長距離の移動を伴うような場所であれば、あなたの時間効率の改善のねたになります。移動は価値を生まない製造の仕事でよく言われますが、移動することは価値を生まないです。製品を作るときに、何かを組み付けたりインストールしたりする作業は、その製品の付加価値を上げる方法のひとつなのですが、組付けをするために、部品の..

新しいシステムには一番協力してほしい人の名前を入れる

なにか新しいことがやりたい時に、ひとりでは出来ないので、協力者がほしいですね。そういう時に、協力者を巻き込んでしまう秘策があります。アンドルー・カーネギーの成功の秘訣は何か?カーネギーは鉄鋼王と呼ばれているが、本人は製鋼のことなどほとんど知らなかった。鉄鋼王よりもはるかによく鉄鋼のことを知っている数百名の人を使っていたのだ。しかし、彼は人のあつかい方を知っていたそれが、彼を富豪..

聞いてナンボ、パクってナンボ

わりと若い人に多いみたいですが、私が自力解決病と名づけている病気があります。単純に言えば、自分でなんとかしようとして、やり方がわからないとか、どこから手を付けていいかわからずに、ぐるぐる頭のなかで考えてる状態がとっても長い人。私なら、自分の経験や辞書のなかにないことがらなら、つまりやり方が分からなければ、数秒〜数分で諦めちゃいます。※それ以上集中して考えられないからかも知れない…その後は、考えるのをやめて行動を起こします。・..

人を動かす:相手の話を聞くときには手を止めなさい

部下や後輩が話しかけてきた時に何かをしていると、ついそれをやりながら、「ん。了解。」とやってしまうことがあります。あるいは、会議の時に、発言者の方を見ずにひたすら PC に何かを打ち込んでいるとか。これが "いかん" とはわかっているつもりなのですけどね。「あなたを愛しています」のメッセージ人の話をよく聞くことは、ビジネスの世界だけでなく、家庭生活でも同じようにたいせつだ。ニュ..

最初に違いを言う

最近、ビッグデータだのビジネスインテリジェンスだの、インダストリー4.0、IoTだの IT 関係が華やかですね。私のところにもいろいろな IT 関連会社からセールスが来ます。ただ、具体的な提案を持ってくるところまでつながっていくのは、わりと少ないです。セールスの専門家がやっているので、いろいろ研究したり、練習したりしているのでしょうけど、プレゼンの良し悪しって、する方より聞くほうが相手の上手下手を見分けやすくなります。同じように..

休憩を取る

人間は一定時間(約90分らしい)以上集中力を維持できないそうです。なので、適切に休憩を入れることで、効率のいい作業ができるようになります。あなたは仕事をする上でメリハリを意識していますか?ダラダラ病の人は特に気をつけなければいけませんが、人の集中力には限界があります。どんなにがんばっても一日通して集中力を保っことはできませんから、メリハリのつけ方が大事なのです。集中して仕事を片づけ..

海外出張に行くときは、その国の言葉で挨拶をしなさい

ウチの会社は、海外に子会社がいくつかあります。というか社員数は海外のほうが圧倒的に多い。このため、仕事上、海外出張も少なくありません。その国の言葉で話したい同じ部門でも異なる部門でも、初めてその国に出張に行ってきた人に話を聞くと・中国語を覚えたい・英語を覚えたい・タガログ語で挨拶したい・スペイン語が読めるようになりたい・ハングル語が読みたいたいていこう思って、いままで見向きもしなかった、会社の言語教育コースをとったり..

人を理解するなら修飾語に注目する

交渉術や説得術でよく、「その人が望んでいることを理解して発言する」みたいな事をよく言われます。シゴトコンパス〜サラリーマンの仕事の羅針盤でも『人を動かす』から引用してそんなことをご紹介しました。人を動かす:人の8つの欲求を満たす魚はミミズで釣りなさい人を動かす:人に動いて欲しければその人の問題を扱いなさい人を動かす:チャールズ・シュワップの給料を決めたたったひとつの技術人を動かす:心のなかに欲求をおこさせるでは、どうす..

読みづらい自己申告書は読まれない

面接に臨むとき、本人の職務履歴や自己申告書を書きますよね。実際、あれで結構損をしている人がいます。面接官はシロウト過去記事で何度も書いてますが、新卒採用を除き、中途採用や昇進昇格の時に面接官は現場の課長や部長が担当します。人事もフォローしますが、現場の意見がとっても重要なので。したがって、自己申告書などの書き方や書式に関しては完全に素人です。読み慣れてません。一方で、多くのビジネスマンは、メールのよ..

ゼロ秒思考2

今週は、『ゼロ秒思考 頭がよくなる世界一シンプルなトレーニング』という本をご紹介しています。ゼロ秒思考とは、あるテーマについて、即座に必要なことを考えることが出来るような事ができるようなトレーニングを「メモ書き」でしよう、という本。マッキンゼーで長期間活躍した筆者が、「誰でも、確実に頭が良くなる方法がある」として開発し、広めているやり方。場所も、時間も取らない。わずか1分のメモ書きを繰り返して、・考えていることを明確にすること..



posted by 管理人 at 00:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:


この記事へのトラックバック