損失回避で説得力が増す



もしあなたが、誰かに何かを提案し、了解してもらおうと思うなら、その何かをすることによるメリットだけではなく、リスクを説明すると説得力が増します。

リスクは 2 つの種類があります。

 ・そのプロジェクトが失敗する可能性のリスク
 ・そのプロジェクトをやらないことによる損失




です。

■プロジェクトが失敗するリスク


多くの人は、「リスクを説明してください」というと、その提案を実際にプロジェクトとしてやった時に、プロジェクトが成功しない場合を?明します。
それはそれで正しいのですが、この説明は、そのプロジェクトに参加する人にとっては、「自分のデメリット」として受け取ります。つまり、なるべくなら自分がその担当になるのを避けようとする心理が働くわけです。

もちろん、「全くリスクはありません」などと言おうものなら、眉唾されるのは明らかなので、相応に説明はしないといけませんが、なるべく過小評価されるように言うのが説得のコツ。




■プロジェクトをやらないことによる損失


私は何かを説得しようとするとき、これを必ず入れるようにしてますが、これを?明する人は、私の経験からすると結構な少数派です。
これを必ず入れるようになったのは、以下の本から学びました。

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●損失回避
損失回避はマーケテイングの見地からも重要です。一般的に、マーケティング担当者や広告主は、潜在顧客に向けて商品の利点に関するメッセージを広めることに重点を置きます。そのために、顧客がその商品から得られるメリツトばかりを強調してしまいます。しかし実際は、顧客が失うもののほうに均を役ったほうが・はるかに説得力のあるメッセージになるのです。

「20パーセント引きで新商品をお試しいたたけるこのチャンスをこ利用ください」という一言い方よりも、「20パーセント引きで新商品をお試しいただけるこのチャンスをお見逃しなく」という言い方のほうが効果的です。後者の言い方は、この取引には希少性(期間限定など)があるので、割引価格で商品を買うチャンスを逃してしまう恐れがあるということを示しているわけです。

同様に、あるプロジェクトを手伝ってくれるよう同僚を説得したい場合は、どのような機会や経験を得られるかだけでなく、そういったチャンスを失いかねないと指摘することも重要です。

実際、社会科学者のマージョリーシェリーが行った研究では、経営者に対して、潜在的な利益としてある情報を提がしたときより、潜在的な損失として同じ情報を提案したときのほうが、その意思決定にはるかに大きく影響を与えることが示されています。

たとえば、もしそれを採用したら、その部署にとって年に最高ト万ポンド(約千バ百万 llJ )の節約になりうるという案があるとします。その案を節約として提示するのではなく、採用しなければその金額を失うことになるという表現で伝えると、説得力を高められるのです。

メッセージを受け収る側になったときにも、損失という考え方は説得力があります。

ある実験では、カリフォルニア大学の研究者たちが、地元の電力会社の者だと名乗って、住宅の所有者たちにエネルギー効率改善策を勧めました。その結果、その方法を実行すると毎日 50 セント(約 50 円)節約できると高われたときよりも、実行しないと毎日平均 50 セント失い続けることになると言われたときのほうが、実行率が最大で 3 倍も高くなりました。

2つのメッセージの内容には終済的な意味では差がないことに注目してください。経済的にはどちらの五トセントも同じですが、心理的には損失を強調したメッセージのほうが3倍も説得力があったわけです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
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多くの人は、得られるものと失うものが同じ金額なら損失のほうを強く評価します。

 ・このままだと2万円損しますよ
 ・これをやると2万円得しますよ

は前者のほうが説得力があるわけです。

ということは、

 ・この提案を承認すれば2万円お得で、やらないと(放置すると)2万円損をします

というのはもっとも説得力が高いということですね。

実際に言い値が儲かったとしても2万円にしかならないのに、差額の4万円を思い浮かべてしまいますね。そうすると、プロジェクトのお得感が増す。
その結果、提案が承認される可能性が高くなるというわけ。




■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣




人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。





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影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
著者 :ロバート・B・チャルディーニ
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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 多面的交渉術をトレーニングする「ピラミッド交渉力」
 多面的交渉術をトレーニングする「ピラミッド交渉力」
 仕事で使える心理学4:ポイント抜粋―ストレスに対応する
 仕事で使える心理学3:ポイント抜粋―リーダーにとって必要なこと
 仕事で使える心理学2:ポイント抜粋―判断に影響する心理
 仕事で使える心理学1:詳細目次
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする

●このテーマの関連図書


影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか

予想どおりに不合理行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」増補版

新訳ハイパワー・マーケティングあなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

影響力の武器コミック版

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか





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