あなたの問題を解決しましょう




ちょっと思い出してみてください。

 あなたの提案が他の人にすんなり受け入れられたことはありましたか?

それはどんな提案だったでしょうか?



それを誰に、どのように伝えましたか?

■提案は「あなたのために」



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会議での提案も同じで、「私は困っているんです」という姿勢では、なかなか話を聞いてもらえません。「あなたの問題を解決しましょう」という姿勢で臨むことが必要です。

鳥原隆志(著) 『最強の主張突破力が身につく会議インバスケット
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これは、コミュニケーションでもよく言われることで、

 「相手の聞きたいことを話しなさい」

というものがあります。

提案や交渉で失敗する多くのパターンは

 相手が望んでいるメリットがあるのかを話していない

ことがほとんどです。「相手のメリット」を話していても、「望んでいるメリット」を話していないです。
この「望んでいる」というのが重要。

人間は、自分の聞きたいことや見たいものしか頭に入ってこないようになってます。

たとえば、駅のホームや通勤路の歩道に点字ブロック(正式名称は「視覚障害者誘導用ブロック」)に2種類あることを知ってました?
もしご存知だったら、その2つを手元のメモ帳に書いてみてください。多分、点のブロックのひとつに幾つ点があったかは思い出せないのではないでしょうか。線のブロックの線の本数も多分わからないですよね(正解は、点のブロックは 5x5 の点、線のブロックは4本の線)。

この記事を見ている人は当然ながら目が見えると思います。目が見える人にとっては、点字ブロックは歩きにくいだけの邪魔者でしかないです。だからまともに見ようとはしない。

人の話を聞くときにも、自分が興味のないことには人は全く反応をしません。
自分の興味とは、仕事においては、自分に与えられたミッションや目標を達成できるか否かです。普通の人はそれ以上の興味はありません。

だから、なにか提案しようと思ったら、

 「あなたの○○○の業務の達成に○○○なふうに貢献できます」

と言わないとまともに取り合ってくれないのですよ。

会社で「○○○をしましょう」と提案してくれる人がいます。多くの人はこういうことをやったことがあるのではないでしょうか。
その時に、

 「オレがこんなことで困っている」

と言ってもだれも聞いてはくれません。

だって、その人が痛かろうが痒かろうが、自分は痛くも痒くもないので。




■メリットだけを訴えてはいけない


何かを提案するということは、何かを変えるということです。

そのときに、「これには○○○なメリットがあります」と言っても、疑われる場合もあります。

それが自分の仕事に影響することならなおさらで、「今までできていたんだから問題ない」と言われてしまいます。
何かを変えれば、そのやり方を勉強しないといけないし、なれるまではいろいろ苦痛もあると思われます。それを全く言わずに、メリットだけを訴えれば、疑うのは当然です。そんな話にのるのは詐欺に乗るのと同じ。

相手の利益を強調することは重要ですが、

 ・その提案におけるデメリット
 ・それによる「自分(提案者)が受けるメリット」

も言わないといけません。ただし、

 相手のメリットは誇大に
 自分のメリットは矮小に

がコツ。





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 株式会社インバスケット研究所公式ホームページ
 個人向けインバスケット情報サイト「インバス!」
 インバスケットメールマガジン

●本書を引用した記事
 インバスケット思考:サラヒン 〜 サラリーマンの仕事のヒント
 インバスケットを学ぶ1: サラヒン 〜 サラリーマンの仕事のヒント
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 会議室の椅子を交換する
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 謝るなら限定的謝罪をしなさい
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posted by 管理人 at 22:17 | Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉・会議・面接 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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