ラベリングテクニックで人を操る方法




■部下の指導は骨が折れる

私もきっとそうだったのだと思いますが、上司から見て部下に好ましい習慣を付けさせるのはかなり骨の折れる仕事です。

でも組織として自分の望む通りの行動をして成果を出させるためには、部下がその習慣を自らの意志でやってくれないとできません。毎日毎日「○○をやったか?」とかを聞いて「すぐにやれ」と言い続けるのは不可能ではないにしても大変な仕事です。

同じことは部下から上司に対しても言えます。

いつも電子承認システムで承認依頼を出すのだけど、全然やってくれない上司。
「○○の件、電子承認システムを提出しておきましたが…」と聞くと「おぉ、悪い。まだやってなかった。あとでやるよ」。
内心「あとって、いつのことだよ」とか思うのですが、そんなこと言えないので「分かりました。よろしくお願いします。」と。

■ラベリングテクニック

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映画ス夕ーウオーズシリーズの完結編「ジェタイの帰還」のなかにルーク・スカイウォーカーがダース・べイダーに向かって

 「僕には分かってる。父さんには善の心が残っているって。父さんの善の心を、僕は感じるんだ」

と叫ぶ場面があります。果たしてこのような単純なフレーズが、悪の塊のようなダースべイダーに生技の心をよみがえらせる効力(少なくともそのきっかけ)をもつのでしようか。

社会心理学の研究によれば、この問いに対する答えはイエスです。
先のルークの台詞で使われたのはラべリングテクニックと呼ばれるものです。

これは相手に対してしてある一定の(特徴)(態度)(信念)をラべルのように貼りつけ、そのうえで相手にそのラべルのとおりに振る舞うよう求めるという、一種の戦略です。
その効果が実証された例として、アリス・タイバウトとリチャードヤルクという研究考がラべリングテクニックを使って有権者の投票率を高めた実験があります。

ロバート・B.チャルディーニ著 『影響力の武器 実践編』
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もっと仕事の効率化に取り組んで欲しいのであれば、

 「あなたは勤勉で努力家だから〜」
 「いつも業務効率を考えてくれている〜」

などと一般化して褒めてしまえばいいんです。

本書によると飛行機に乗った時に

 「皆様のご旅行に、私どもをお選びいただきありがとうございます。」

とアナウンスがあるのもラベリングテクニックだそうです。そういえば、お店のトイレに

 「いつもトイレを綺麗に使っていただきありがとうございます」

と張り紙(ラベル)がありますよね。これなんかまさに「ラベリング」か。


■悪用禁止

もちろん、ダース・ベイダーが悪の皇帝に誘われた時もラベリングがありましたよね。あんなふうに悪用することも可能です。
ただ、本記事を読んでいる皆さんはそんなことは思いもしないでしょうけど(←これ、ラベリング)。




■参考図書 『影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか
著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 お世辞も言わねばサラリーマンは務まらない
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 論理的資料作成術:2つの観点で書くと説得力がでる
 ミラーリング交渉術
 問題は過ちであると認める
 失敗は正確に報告する
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 面接で短所をアピールする
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 人を動かす:人を説得する原則1:議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける
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 人を動かす:人に好かれる原則6「重要感を与える―誠意を込めて」
 人を動かす:人に好かれる原則5「相手の関心のありかを見ぬいて話題にする」
 感情的になっているときの決断を避ける
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 人を動かす:人に嫌われる方法
 人を動かす:あなたの応援がしたい
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 提案は松竹梅でする
 人を動かす:相手の心のなかに強い欲求を起させること
 人を動かす:人に動いて欲しければその人の問題を扱いなさい
 人を動かす:他人の長所を探しなさい2
 人を動かす:他人の長所を探しなさい1
 人を動かす:人の8つの欲求を満たす
 知覚コントラストを利用する
 キャッチフレーズをつくる
 親しみのある「たとえ」を使う
 援助はうけない
 心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
 多重人格者になる
 相手に勝たせると味方ができる
 影響力をもつと仕事ができるようになる
 魚はミミズで釣りなさい
 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 復唱をすることの効用
 仕事効率を上げる基本ルール(心理編)
 ラベリングテクニックで人を操る方法
 若者言葉を使ってはいけない
 チームが高い成果を出すための方法
 課題・問題は具体案がなければ報告してはいけない
 影響力の武器
 ビジネス書名著目録(必須図書)

●このテーマの関連図書


影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く

WILLPOWER意志力の科学

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マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術





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