上司だって仲間に入れてほしい





上司と呼ばれるような立場になってみて初めてわかったことに(私だけなのかもしれませんが)、「他人の考えていることはわからない」ということがあります。しょっちゅうコミュニケーションをしている部下に対してすら、「え?オレそんなこと指示してないじゃん」と思うことがしばしばあります。

こういうときに、どうするかというと

 ・却下する
 ・より詳しく聞く

の2パターンがあるのですが、いずれにしても、「うん、分かった」とは言えないですね。

■上司を驚かせてはいけない

別の記事

 自分より職位が上の人を驚かせてはいけない

で書きましたが、上司が知らないところで結論を出すと、それが上司の意をくんだものだとしても、「上司の意」そのものではありません。結果、上司はびっくりする羽目になります。

びっくりしたときの反応は基本は「拒否」「却下」して現状維持がセオリーです。

★P90〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●稟議を上げる前に、ネゴシエーションする
時間をかけて奥議書を作ったものの、けんもほろろに突き返されてしまった人から、「なぜでしよう」と、相談を受けたことがあります。

新しい案件を綿密に計画を練って進め、あとは判子をもらうだけと思っていたら、いきなり却下されてしまったというのです。

こういうことならないようにするには、稟議を作る前にキーマンにネゴシエーションするのが得策です。

内諾をもらっておけば、稟議が通りやすくなるからです。

上司は決裁をする人、そう思っていると思わぬ落とし穴があります。その前に大切なのは相談です。

 「ご相談したいことがあります」
 「お知恵をいただきたいのですが」

と、初期段階で話を持ちかけてみてください。

早い時点で上司を巻き込み、アドバイスをもらいながら企画を詰めていけば、唐突で勝手な独り歩きと誤解されません。

上司だって仲間に入れてほしいのです

大きなイエスは、小さなイエスを合計して、はじめてもらえるもの

何より上司の経験や知恵を活かさないのは、もったいないことです。遠慮せず、上司をどんどん巻き込みましよう。

鈴木真理子(著) 『もう必要以上に仕事しない! 時短シンプル仕事術
――――――――――――――――――――――――――――★


本書『もう必要以上に仕事しない! 時短シンプル仕事術』に「上司の経験や知識を活用するべし」と書かれていますが、たとえ上司に経験も知識もないものであっても、部下が勝手に決めてはいけない、と考えています。

部下が決めてはいけないわけではありません。「勝手に」決めてはいけないです。

■上司だって仲間に入れてほしい

上司であっても、同じ部署であれば仲間意識はあります。つまり、同じ仕事・同じ目標を持った共同体の一員です。

部下から見ると、「部下対上司」というふうに、部下と上司は対面しているように見てしまう時がありますが、上司は部下と同じ方向を一緒に見ているような感覚で捉えてます。

もちろん、職位がありますから、全く同じ状態で物事を観察するのは不可能ですが、同じような検討をして一緒に決断するようにしたいと考えている人が多いのではないかと思います。

ちょうど、部下はビルの1階から南のほうを見ていて、上司は2階から南のほうを見ている、っていう感じでしょうか。

ですので、部下が提案を持ってきたときには、「なんでそういう結論になるの?」と詳細を聞きますし、それぞれの言葉の意味も詳しく知ろうとします。これは部下の考えを否定したいわけではなくて、部下が経験したことを時間を縮めて一緒に仮想的に経験することで、判断に行き着きたいと考えるわけです。

ところが、この経緯を省略して報告されると、仲間としての意識ではなく、決定権限者としての意識だけが働いてしまって、今の自分の認識の中でしか判断できないので、「そんなこと指示してないじゃん」という発言になっちゃいます。

つまるところ、上司は部下から仲間扱いしてほしいのです。仲間なのでちょくちょく「こんなことが起こってます」とか「こんな問題があるんです」程度の報告をうけて、「そうか、困ったね〜」って言いたいんですよ。

■上司には報告するまえに相談する

もちろん、上司の権限として課や部門などの組織の長として決定をするという機能は必要です。ただ、その前に「仲間として相談する」という機能を持たせておくと話がスムーズに進みます。

もちろん、上司に限らず先輩・後輩、同僚でも同じです。
決定だけを伝えようと思うと、職位というパワーを持って命令することになりますが、一緒に考えるように相談するのであれば、職位は必要ではなく、仲間として意識だけあれば十分です。

同じ課題を共有していれば、同じ結論に行き着く可能性は高いですし、自分の意見が組み入れられた提案なら了解しやすいですよね。

 報連相(ホウレンソウ)は相連報(ソウレンホウ)

のゆえんです。




■参考図書 『もう必要以上に仕事しない! 時短シンプル仕事術

残業せずに仕事を速くこなして成果を上げる。
これは今、すべてのビジネスパーソンに求められる働き方です。
本書は、それを叶えるための時短仕事術をテーマにしています。

本当は業務上「やらなくてもいい仕事」や「手間をかけなくてもいい仕事」に、
時間がとられてしまい、毎日残業をしてしまうというようなビジネスマンは多いでしょう。
本当にやらなければいけない仕事に集中するためには、仕事のプロセス上の余計な作業をやめる、
仕事自体を簡易的な形式にかえるなどが必要です。
仕事を効率的にやりながらも、結果をきちんと出す方法を77項目で解説しました。
各項目にはすべて図版が載っているので、とても分かりやすく学べます。

残業が続いて疲れている人、もっとテキパキ仕事を片づけたい人、
仕事にやりがいを感じたい人、私生活も充実させたい人、必読。




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もう必要以上に仕事しない! 時短シンプル仕事術
著者 :鈴木真理子

もう必要以上に仕事しない! 時短シンプル仕事術
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●本書を引用した記事
 標準時間を持つ
 待ち時間で整理整頓清掃清潔
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 メールは一往復半で完了する
 メールに「お疲れ様」は不要?



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目覚めよ!生きよ!:さあ、第一歩を踏み出そう




なにをするにしても、第一歩が踏み出せれば、それは達成に向かい始めます。

この最初の一歩というのがとてつもなくエネルギーが必要です。

物理学を勉強したときに、物体が移動を始めるときには、最初に一番大きな力が必要だ、ということを習いましたよね。

どうやら、何かを達成したりするときでも同じみたいです。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●さあ第一歩を踏み出そう
なんとか無意識から自由になれれば、現実と前向きにかかわる段階に入る。

つまり、以前よりもう少し率直になり勇気を奮って行動したとき、現実にどれだけ多くのものが人生から得られるかを確認するのだ。

油断すると、スタートの時点から失望したり、新しい人生設計をおどかされてやめてしまったり、からかわれたりするような状態に陥りやすいので気をつけてにしい。

しばらくたてば、行動の結果がはっきりするので自分を正当化する理由が確たるものとなる。

いつも初めはこう自問すべきである。

 「旅行、陶芸、執筆、農業など対象が何であれ、失敗することが実際ありえないとすれば、いまいったい何をしたらよいのだろうか?

対象はこれらに限らず、もっと多くあるだろう。たとえば、ダンス、ドレスの仕立て、微分積分やギリシア語の勉強、美容、音楽鑑賞などなど。その対象が何であろうと、前向きに現実とかかわろうとし、現実とは違った人生を夢想しているのでない限り、最初の一歩をどう踏み出したらよいかは、頭を使えば簡単にわかるはずだ

現実と前向きにかかわる気になったら、第一歩を踏み出すだけだ。

次々に自問しよう。大望自体が、自分の人生に形となって表れ、おのずと成長したように伸び始め、追い求める対象ではなく励ます存在になるまで問い続けることだ。

なぜなら、ある段階に到達すると、最初の行動によってつけた弾みに乗って、自らが軽やかに気持ちよく運ばれていくのがわかるようになるからだ。

ドロシア・ブランド(著) 『目覚めよ!生きよ!
―――――――――――――――――――――★


この、「ある段階に到達する」までが大変で、冒頭に書いた物理の法則で言えば、物体が一定速度で移動を始めてしまえば、小さな力でその速度を維持し続けられます。

一番苦労するのは、その一定速度に達するまで、ですね。

これはあまりいいやり方を知りません。
結局、だれかが助けてくれたりすることもありますが、最終的には自分の力で何とかするしかないです。一歩目を踏み出して、その勢いに乗って2歩目を出し、ちょっとづつ加速していければ、そのうちにスピードは上がりますよ。

止まってしまうと、またエネルギーがいるので、止まらないように注意しながら。




■参考図書 『目覚めよ!生きよ!

女流作家ドロシア・ブランドにより1936年に出版されるや瞬く間に全米ミリオンセラーとなり、今も世界中で読み継がれている成功哲学の古典『Wake up and Live!』の初の日本語訳版。この本で語られている最も重要なコンセプトは、人間の心の奥底にひそむ「失敗しようとする意志=破滅願望」の存在である。
「成功の公式」として紹介される内容はシンプルですが、明快な行動基準として示され、実に80年近く前に書かれた内容なので、事例などは少し古さを感じさせるが、根本的にはいまなお通用する原理原則である。また「as if の法則」など近年再び話題となっている考え方も平易に紹介され、多くの方の人生にとって、示唆が多い一冊となるだろう。




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目覚めよ!生きよ!
著者 :ドロシア・ブランド

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●本書を引用した記事
 「同じ轍を踏む」ようにするとうまくいく
 「同じ轍を踏む」ようにするとうまくいく
 その他大勢から抜け出す6つの習慣
 目覚めよ!生きよ!:あまり重要でない才能の芽を伸ばす
 目覚めよ!生きよ!:過去の成功の感触を取り戻す
 目覚めよ!生きよ!:「行動すれば力がつく。行動しない人には力がつかない。
 仕事が完了したらすぐに次の仕事にとりかかる
 成功の公式
 自己管理能力を上げる方法
 やってみることには苦痛がともなうと意識する
 相手に勝たせると味方ができる
 「かのように」ルール
 やりたいことを人に話すな
 アドバイスが毒になる
 失敗の報酬
 失敗のケーススタディ3
 5年前の自分にアドバスを送る
 失敗のケーススタディ〜支店長はコンフォートゾーンに潰された
 失敗のケーススタディ〜本来の望み
 なぜ失敗したがるのか
 目覚めよ!生きよ!
 なぜ失敗するのか

●このテーマの関連図書


自分を動かす―あなたを成功型人間に変える 4492555773





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希望は放置しておくと腐ってしまう




何かをやりたいと思ったら、その何かにいつも触れていると、その希望は長続きします。
一方で、「まだ達成までには遠いから」と、下準備だけをしていると、いつのまにかやりたかったことは、「本当にやりたいんだろうか?」と疑問に思えてきてしまいます。

わたしのお気に入りの本『目覚めよ!生きよ!』という本にこんな一説があります。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●夢を現実に変える第一歩
夢を現実に変える決定的な第一歩を踏み出すことが大切である。

たとえば、旅行をしたいが、これまで行けなかったとしよう。

この夢を実現するには、やらなければならないことがいくつかある。これをやらない人は、自分の生き方を合理的に考えず、幼稚な無意識の命令するままに生きているにすぎない。

イタリアに行きたいと思ったら、イタリア語を片言でも話せ、イタリア語の最近の新聞記事を読め、イタリアの歴史を知ったら、間違いなく旅行がもっと楽しくなるだろう。

コンパクトな文法書や慣用句集、歴史書のすぐれたものがたくさんある。こういった本を一冊でも買ってきて読むことほど、旅を始めるにあたっていいことはない。
 :
 :(中略)
 :
ただし、こうした第一歩が・夢想に職る癖をやや念入りに仕上げただけで終わらないように用心したほうがいい。

目標がどんなに遠くにあるように見えても、毎日、目的に向かって何かしらやることだ。

陶芸をやってみたいのなら、明日にでも雑貨店に立ち寄って粘土を買うこと。旅行したいのだったら、資料を集めること。一円のむだ遣いもする余裕がないなら、せめて最寄りの公立図書館に行くなり連絡を取るなりして、司書の専門サービスを利用しよう。

ドロシア・ブランド(著) 『目覚めよ!生きよ!
―――――――――――――――――――――★


いまどき、「イタリアに行きたい」レベルなら、なんだったら明日の飛行機の予約をネットでポチッとやればできちゃいますね。でも、イタリア旅行を楽しみたいと思ったら、やっぱり、地理や歴史、イタリア語の初歩くらいは知っていたほうが楽しめるかもしれません。

■やりたいモチベーションを維持する方法

「モチベーション」という言葉は、過去記事でも時々書きますが、あまり好きではありません。
仕事をする上で、いつなくなってしまうかわからないものに頼るのは、あまりにも心もとないから。

一方で、なにかちょっと大きなことを成し遂げようとすると、すごく時間がかかります。

時間がかかるということは、その長い時間の間ず〜っと「やりたい」というモチベーションを維持し続けないと、コツコツ準備ができないわけです。

「イタリア語の勉強をする」みたいなにゴールに直接関わることに触れいているときはいいですが、そのためにアルバイトをしたり、貯金をしたりしている時間というのは、ゴールそのものには直接関係ありません。

そういう時間が長く続くと、今が面倒くさいので、「まあ、イタリアじゃなくて隣町までドライブでいいことにしよう」とか妥協したくなっちゃうんですよ。

上司から言われた仕事なら、それでもやらないといけませんが、「こんな仕事がしたいなぁ」とか「こんな役職につきたい」みたいな、未達になってもだれも困らないようなものなら、自分が「やらない」と決めればそれまでです。

モチベーションがなくなってしまえば、そのためにやっていることは、単なる苦行でしかないわけですね。なので、モチベーションというガソリンを供給し続けないといけません。

本書にあるように、「イタリアに行きたい」なら「イタリアに行ったときの楽しみな情報に触れている」ということをしています。

要は、「達成できればこんなに楽しい」と自分に思い込ませ続けることが、「やりたいモチベーション」を維持できるのではないかと思いますし、事実、それで何年もブログを書き続けてたりするわけです。





■参考図書 『目覚めよ!生きよ!

女流作家ドロシア・ブランドにより1936年に出版されるや瞬く間に全米ミリオンセラーとなり、今も世界中で読み継がれている成功哲学の古典『Wake up and Live!』の初の日本語訳版。この本で語られている最も重要なコンセプトは、人間の心の奥底にひそむ「失敗しようとする意志=破滅願望」の存在である。
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影響力の武器:論理的な判断は冷静な頭脳から


自分の結論と同じ結論になるように他人を誘導する方法に、「相手の感情を揺さぶる」という方法があります。結構よく使われる技法なので覚えておくと引っかからずに済むかも。

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目的の目的にアタックする


たいていの活動には目的がありますよね。その目的を達成するために手段があります。

では、目的は何によって定義されているでしょうか?

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「喫茶喫飯」集中して人の話を聞く




禅の言葉に「喫茶喫飯(きっさきっぱん)」という言葉があるそうな。

これは「お茶を飲むときにはお茶のことに集中して、ごはんを食べるときにはご飯に集中するべし」という意味なのだそうですが、そう言われてみると、コーヒーを飲みながら話をしていると、どんな味のコーヒーだったのかは大して記憶に残りませんよね。

最近はスマホ片手に、あるいは新聞を横に広げながらご飯を食べていたりするのではないでしょうか。

■人の話を聴いてますか?

「きく」という言葉には、「聞く」「聴く」「訊く」の3種類の漢字がある、というのはよく傾聴などのセミナーで言われることです。ここではあえて「聴く」にしてみました。

「喫茶喫飯」をしない私達(「達」は失礼か?)は、部下や同僚が話に来ても、ついチラチラメールを見たり、手元の資料を読んだりと、相手の様子に集中していないことがしばしば。

どうも、いろいろ忙しいと、つい「同時動作をさせたい」みたいにしちゃいますよね。たかが5分の話をする時間を惜しんで…。

人間のコミュニケーション能力の大部分は視覚から入る情報だそうです。
それを、別のことに振り向ければ当然、相手から入る情報量は激減します。その上、脳は2つのことを同時には処理できないので、頻繁な「モード切り替え」をしますから、理解も進まない。

最終的に相手が言いたいことを表面的にしか理解できないので、妙な誤解や誤訳になって、話がネジ曲がっていくという悪循環が生じます。

相手の表情の細かい所、手の振り方の微妙な違いなんて読めるわけはありません。

つまり聴けてない

先日、アメリカのIBMが在宅勤務を廃止した、というニュースが流れてましたが、これも同じことなのかもしれません。仕事を論理的に分解すると、メールと電話さえあれば仕事はできるはず。在宅勤務でも仕事は進むはずなのに、やっぱりフェイス・トゥ・フェイスにはかなわない理由がここにありそうです。

■話を聞くときには話に集中する

顔を突き合わせて仕事をすればいい、と言うものではありませんが、相手の表情やしぐさを読むことがなければ、やっぱり仕事はできないみたいです。

当然の結論ながら、人の話を聴くときには、その話を全力で集中して聞きましょう、ということです。

相手も「ちゃんと聴いてくれている」という安心感がありますし、集中していれば、当然相手の話を理解したり記憶したりすることができるようになります。

集中する」というのは、それ以外のことをしないだけではなく、それ以外のことが頭に浮かんでも、すぐにそれを取り払ってしまう、ということだと考えています。

これをするようになると、結局話し合いが物別れに終わっても、相手からの信頼を得られるようになります。「一言一句聞き逃さないぞ」「表情やしぐさの変化を見逃さないぞ」という意気込みが相手に伝わるようにすれば、「今回は良い結論は出なかったけど、この人は一生懸命聴いてくれる」と相手が思ってくれるようになります。

結局、仕事がうまくまわるかどうかは、相手が自分のことを信用してくれるかどうかが結構大きなウエイトを占めているので、こういう基本的な態度の積み重ねが重要なのかもしれません。


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人を動かす:人を説得する原則3:相手が即座に「イエス」と答える問題を選ぶ




巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人 : デール・カーネギー
本日のお言葉: 相手が即座に「イエス」と答える問題を選ぶ
お言葉の出典: 『人を動かす

心理術の本などを読むと、「小さなイエスを重ねて、大きなイエスを引き出す」ような事が書いてあります。その心理術のテーマを端的に表しているのが、本日ご紹介する『人を動かす』に書いてある原則。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

人類の思想に大変革をもたらしたアテネの哲人ソクラテスは、人を説得することにかけては古今を通じての第一人者である。

ソクラテスは、相手の誤りを指摘するようなことは、決してやらなかった。

いわゆる "ソクラテス式問答法" で、相手から "イエス" という答えを引き出すことを主眼としていた。

まず、相手が "イエス" といわざるをえない質問をする。

つぎの質問でもまた、"イエス" といわせ、つぎからつぎへと "イエス" を重ねていわせる。

相手が気づいたときには、最初に否定していた問題に対して、いつの間にか "イエス" と答えてしまっているのだ。

相手の誤りを指摘したくなったら、ソクラテスのことを思い出して、相手に "イエス" といわせてみることだ。

中国の古いことわざに

 柔よく剛を制す

というのがある。五千年の歴史をもつ民族にふさわしいではないか。

人を説得する原則3相手が即座に「イエス」と答える問題を選ぶ


デール・カーネギー(著) 『人を動かす
―――――――――――――――――――――★


ソクラテスの「問答法」については、過去多くの研究がされています。

ちょっとWebから引用。
◇――――――――――――――――――――――――――
例えば、プラトンの著作『エウテュプロン』の中で、ソクラテスはエウテュプロンに、「敬虔」とは何かと尋ねた。

エウテュプロンは、「敬虔」とは神々に愛されることだと答えた。

ソクラテスは、ギリシャ神話の神々は人間と同じように争いごとが好きであり、これは神々も愛したり憎んだりすることを表している、と指摘した。

エウテュプロンは、この意見に賛同した。そしてソクラテスは、ある一つのものがあれば、それを愛する神もいれば、それを憎む神もいる、と述べた。

エウテュプロンは再びこの考えに賛成した。

ソクラテスは、もしエウテュプロンの「敬虔」の定義が正しければ、神々に愛される「敬虔」と神々に憎まれる「不敬虔」の両方が存在しなければならないこととなるが、これは人間の側の心の持ち様が不問に付されているとして道理に合わないと結論付け、エウテュプロンもこのことを認めた。

ウィキペディア
――――――――――――――――――――――――――◇


つまり、論理的に正しいことを言うのではなく、相手の論理のずれを相手自身に気づかせる方法で、これは議論を誘導したりするのにも有効な方法なのですが、人を説得して、動いてもらうのにも非常に有効な方法です。

人は他人の言ったことには大して関心も執着を持ちませんが、自分が言ったことに対しては相応に責任を感じますから。






■参考図書 『人を動かす

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ!
デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。
この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。




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人を動かす
著者 :デール・カーネギー

人を動かす
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●関連 Web
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ
 人を動かす-Wikipedia
 人ひとを動うごかす―デール・参考カーネギーによる人間関係の古典―:日本語文学ガイド
 転職を繰り返したD.カーネギー――世界最大の自己啓発本「人を動かす」を作った男
 説得コミュニケーションの原則―Diamond Online
 悪用厳禁!心理学で人を動かす7つの秘法 - ライフハックブログ

●本書を引用した記事
 議事録は読み返すから意味がある
 年上の部下は信用しても信頼してはいけない?
 ドラッカー:リーダーシップ力診断
 面接のベストアンサー
 トラブルを上司に報告する前にするべきこと
 お世辞も言わねばサラリーマンは務まらない
 一番簡単にできる成果の増やしかた
 予定を決めたら簡単には動かしてはいけない
 会話のトレーニングをする
 いい話なのか、悪い話なのか、最初に言う
 年下の上司には最敬礼で接する
 きっかけを聴く―部下・後輩の無理筋な要求への対応
 会議が失敗する理由
 魅力的な名前をつける
 新しいシステムには一番協力してほしい人の名前を入れる
 人を動かす:相手の話を聞くときには手を止めなさい
 上司が部下の相談に乗ってくれないのはなぜ?
 海外出張に行くときは、その国の言葉で挨拶をしなさい
 事前に上司に電話をしてもらう
 人を理解するなら修飾語に注目する
 褒めるのは難しいけど教えてもらうのは簡単
 リスクは上げるより見直す1:リスクは上げるより見直す
 相手の評価を上げる
 部下力のみがき方3:キーメッセージ
 部下力のみがき方2:要約
 会議の予定は多めに入れる
 議事録は清書してはいけない
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 仕事の4条件のスコープを決める
 たたき台を作ると成長できる
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 報連相の手段―上司を捕まえる
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 失敗は正確に報告する
 反対せずに異論を言う方法
 予算管理とは突発費用に対応できること
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リスクマネジメント:4つのリスクに備える



仕事をする上で、予定通り物事が進んだためしがありません。
かならず何かの問題があります。

これを事前に、可能な限り検討しておくことを「リスクマネジメント」と呼びます。

ところが、結構このリスクを考えられない人がいます。

私が勝手に「猪突型」と呼んでいる人たち。
なるべくならこういう人と一緒に仕事をしたくないんですけどね。

猪突型の人は、自分がやろうとしたことがうまくいくことしか考えてません。


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限定と希少価値の心理法則




人に物を頼むときに、「××やっといて!」で済めばお手軽でいいですが、実際世の中そこまで自分に都合よく動いてくれません。頼みごとは後回しにして希少価値効果を高める方法をとると良い結果が得られます。

■商売のコツ

インターネットの EC サイトにかぎらず、実際の場面でも「限定××個!」とか「今日限り!」「他の人には言わないでくださいね!」とか言う売り文句を見かけますよね。これが購買をあおる心理テクニックとわかっていても、つい「買おうか…」と考えてしまいます。

人に何かを頼むときにもこの心理テクニックは使えます。

■希少価値を訴える

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●希少価値を強調してイエスと言わせる
                 説得の技法「限定・希少価値効果

八百屋さんの店頭で「奥さん、これ、すごくおいしいのに、まだ 4 個も残っちゃってるの。買ってってよ」などとお願いされても、聞き流してしまうでしょう。しかし、「奥さん、このリンゴ、評判よくて、もうあと 4 個限りだよ!」などと呼びかけられると、この際買っておこうかな―となります。

限定されたり、希少性をアピールされると、注目度が増し、心が動かされます。

アーケードを歩いている時に、突然「さあ、ただいまから 10 分間限り! 2000 円のアクセサリーがどれでも 1000 円!」などと呼びかけられると、ついついワゴンに引き寄せられます。

いま買わないと、損するような気にさせられるからです。

衝動買いを呼ぶのに、もってこいのセールストークなのです。チャンスを逃したくないという心理に火をつけます。心理学で「限定テクニック」「希少価値効果」と呼ばれる現象です。

相手を説得する時にはよく使われます。

 「これは、きみにしかできない仕事だ」
 「きみだからこそ頼めることだよ」

「きみならでは」という希少性を持ち出されると、高く評価されていると錯覚して、うっかりイエスと言ってしまいます。

 「行動力のある、きみだから」
 「きみこそ適任」
 「きみだけが頼り]

こんな口説き文句で、拒否されそうな仕事は、どんどん押しつけられるから便利です。
誰だって、おだてられて悪い気はしないからです。たってのお願いと頼られれば弱いのです。

神岡真司(著) 『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック
―――――――――――――――――――――★


以前にアニメ(「ヤッターマン」)で

 ブタもおだてりゃ木に登る

なんてことを言ってましたが、まさにその通り。

■仕事の依頼は後回しで

ただ、実際の場面では、上司が「これは、きみにしかできない仕事だ」みたいにいきなり言えば、ちょっとスレた人なら、まず身構えます。まあ上司に「オマエがやれ」と言われた以上、「イヤです」とはいえない場面が多いので、最終的には引き受けざるをえないのですが…。

上司が話しかけてきた時点で、もう勘付かれているかもしれませんね。

私は部下にプラスアルファの仕事を出すときには、その仕事に必要なスキル(全てではなく、キーになりそうな一部だけ)を考えて、そのスキルを持った部下に、

 「あなたの持っている××というスキルは相対優位にある」

ということをまず説明するようにしています。

相対優位については

 褒め方の3パターン

をご参照ください。

その上で、「××のような課題がある」と説明するようにしています。
「これを解決する上で、そのスキルは大切なスキルである」というふうな流れで。

これが有効なのか、単に上司から言われたからなのかはわかりませんが、いきなり「これは君だから頼むんだけど…」と仕事を振るよりはいいかな、と思ってたりします。
結構自己満足の世界かも、ですが。

仕事の依頼だけで済めば簡単なのですが、それは一旦後回しにして、まずはその人の優位性を褒めるというのは、相手に自己重要感を与えるという意味でも、注意して使いたい方法ですね。





■参考図書 『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック

▼どうしたら思うように相手を動かすことができるのか? 本書に関心を寄せていただいた読者の方は おおむね次のような不満を抱えているのではないでしょうか? ――どうしたら、部下が自分の思うように仕事をしてくれるのか? ――どうしたら、苦手な上司や取引先をラクラク攻略できるのか? ――どうしたら、気になるあの人に振り向いてもらえるのか? ――どうしたら、営業のクロージングでNOをYESに変えられるのか? などなど・・・ 「いったいどうしたら、相手を動かすことができるのか! ?」 人を自由にあやつることができれば、 私やあなたの毎日は楽になることでしょう。 しかし、そう簡単にはいかないのが現実です。 人生の成功者たちは「コミュニケーションの巧拙」が 地位や年収に結びついていることを、体験的に知っています。 人間同士で構成されるのが人間社会です。 人間心理を制するものが人生を制するのです。 ▼即効性の高い実践心理テクニックを101本収録! 相手を「動かす」「あやつる」という行為は けっして相手を「だます」ということではありません。 自分も相手も、狙った方向に気持ちよく向かわせ、誘導する。 そんな魔法のような心理技術が、この世には存在するのです。 そこで本書は冒頭に掲げたような不満を解消する心理技術を 厳選して計101本取り上げました。 心理学で検証・確立された理論をベースにした きわめて実践的で即効性の高い心理テクニックです。 ※決して悪用しないようにしてください。 ぜひ、ご一読いただき、すぐにでも実践すれば その効果のほどをたちまち実感されることと、保証いたします。 この101のテクニックを駆使しさえすれば 思うようにならないさまざまな人間関係のイライラから解放されます! ↓特設Facebookページへお越しください http://www.facebook.com/shinri101




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思い通りに人をあやつる101の心理テクニック
著者 :神岡真司

思い通りに人をあやつる101の心理テクニック
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●本書を引用した記事
 不意打ちでYESと言わせる方法
 一拍おいてから話し始める
 反発心を利用して他人を操る方法
 褒めるのは難しいけど教えてもらうのは簡単
 ランチョン・テクニックで和やかに議論する
 部下の行動を改めさせる恫喝と一罰百戒
 インパクトのある情報の出し方―認知的不協和を利用する
 決定権限者の趣味・嗜好を検討する
 他人に操られないためのルール
 一貫性を持たないように意識する
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 行動原理を知ると人の行動が読める
 ボディランゲージを聞く
 サインに気をつける
 感情的になる相手に対応する方法
 思い通りに人をあやつる101の心理テクニック
 人間がつくウソの種類
 苦手な人にスムーズにアプローチする方法
 思い通りに人をあやつる101の心理テクニック

●このテーマの関連図書


相手を自在に操るブラック心理術(日文新書) 4894519437





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影響力の武器:冷静さを失わせることで自分の意見を通す方法




どうも自分に分がないような流れのときに、一発逆転をする方法として、相手に冷静さを失わせることで、自分に有利な結論を持っていくという方法があります。

まあ、こんなテクニックは使わずに、みんなで冷静に考えて、あるいは積極的に合意が取れるのが一番なのですが、知らないより知っていたほうがいい、ということでご紹介します。

■感情的になったときに判断をすると間違う

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

この仮説を検証する実験では、まず、参加者たちの一方のグループには敢えて感情的に、もう一方のグループには冷静に、ある事柄について短時間考えてもらいました。

そのすぐあとで、参加者に自分の知り合いが歌手のマドンナの CD のセットを売りたがっていると想定してもらい、半数の人には CD 五枚で一セット、残りの半数には十枚で一セットであると伝え、一セットに最高いくらまでなら払ってもよいと思うかを尋ねました。

その結果、事前に冷静に考える練習をしたグループでは、五枚組みの CD の値段よりもレ枚組みの CD の値段のほうが高くなりました。これは理に適った評価と言えるでしよう。

しかし興味深いことに、感情的な考え方を練習したグループは、 CD の枚数の違いにあまり注意を払わず、両方のセットににほぼ同じ値段を付けたのです。

この研究結果から、人は感情的になる経験をすると意思決定に悪影響を受けて、不利な提案を受け人れてしまいかねないことが分かります。

たとえば、納人業者と原料の買い入れについて交渉をしている場合、あなたの提示した金額が相手の希望より一万ポンド(約150万円)少なく、その金額で相手が提示している納入数量はあなたの希望より少ないとします。

相手はあなたの提示金額に対して現在の数量以下の原料を納入することは避けたいと考え、代わりにあなたが喜びそうな別の新製品を50組提供すると申し出ました。

もしこのとき、一万ポンドに相当する対価が 50 組ではなく 100 組の新製晶だったとしても、研究で示されたように、こうした感情絡みの提案をされると、あなたは 50 組の価値を過人評価して、はやまって採算に合わない決断をしてしまうかもしれません。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
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本書で書かれている例2つ、「マドンナのCD」と「要求する量よりも少なく、別の製品を余分に提供する」という話って、結局どっちが損なのか得なのかよくわかりませんね。

何度か読み返してみたのですが、もし自分が当事者だったらどう判断するか、冷静に考えてもわかりませんでした。残念ながら。

実は筆者のこの記事自体も読者のご判断を誘う実験かも…、というのは私が平均より下の脳みそしか持っていないからだろうか…?

■相手の判断力を鈍らせる方法

ただ理解できたことは、この節の最後に書いてあるこの一文。

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

どうすれば、こうした要因から影響を受けるのを避けられるでしようか。

実験の結果によれば、数に注意を向ける練習を交渉の前にするといった簡単なことでも、数の違いを認識する能力を取り尺すのに役立ちます。

注意力を曇らせるような感情を排除すれば、事実に基づいた適切な情報を用いて交渉を進め、最善の決断を下すことができるはずです

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
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注意力が下がっているときに下す判断は相手にコントロールされやすい、ということですね。

■相手の注意力を削ぐと自分に都合の良い結論が誘導できる

逆に言えば、相手の注意力がさがるような設問の出し方をしてやれば、自分の希望する(相手にとって不利な)結果を出しやすいことになります。

たとえば、自分の専門領域と相手の専門領域が違うときに、議論の土俵を自分の専門領域に持ってきちゃうことで、自分に都合いい論理展開が可能になります。自分の専門領域なので、どのような論理でも相手にとってはわかりにくい。

もうひとつは、結論にいたるところに複雑な数式を示すこと。

いずれの方法も、相手の思考停止を誘導することができます。

もちろん、どちらを選ぶべきかは別の方法で誘導しないといけません。たとえば、3択にして真ん中を自分の有利なものにする(松竹梅法)とか、選んでほしいものをゆっくり言うなどいろいろな方法があります。

ストレートにやるなら、相手を怒らせたり、感情を揺さぶるような発言・動作をするという方法もありますが、こちらは長期的な関係を崩してしまいかねないので、よっぽどの場合しか使わないほうが良さそうです。
※選択肢としては持っておいたほうがいいですが、ぶっつけ本番は難しいです。

他にもいろいろな方法があります。たとえば、

 ・顔を近づけて圧迫する
 ・コツコツ、ドンドンと机をたたきながら話す
 ・難しい数式や理論、ややこしい言い回しをする
 ・権威を持ち出す
 ・不意打ちする
 ・相手が忙しいときに要求を出す
 ・夕方に提案する(黄昏効果)
 
みたいな方法です。

これらの方法は具体的な方法はサラヒン〜サラリーマンの仕事のヒントで書きましたのでご参考にしてください。

要は、相手を思考停止に追い込んじゃえば、勝ちになる可能性が高いということです。
ただし、あまり多用すると人間関係を壊しますので程々に。




■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 選択肢を多くするとカスを選ぶ
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 人を動かす:人を説得する原則2:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
 相手を挑発して決断を誘導する方法
 感情的になっているときの決断を避ける
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 提案は松竹梅でする
 知覚コントラストを利用する
 キャッチフレーズをつくる
 親しみのある「たとえ」を使う
 心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
 多重人格者になる
 影響力をもつと仕事ができるようになる
 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 復唱をすることの効用
 ラベリングテクニックで人を操る方法
 チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書


影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか 4894512203





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